【主持人 徐鹏程】下面有请基强联合投资管理有限公司的投资高级经理吕自强先生讲讲投资基金对商业地产的结合。有请。
投资基金喜欢什么样的商业地产
商业地产三个要素
【吕自强】很高兴和大家探讨商业地产的问题，我对商业地产只是浮于表现，但是我对资金运作，商业地产基金对商业地产怎么看我有自己的一些想法，包括前面几个老师谈的思想，关于商业的运营运作都非常重要，跟基金一起探讨的时候，他们会认为商业地产在他们眼中怎么看，并不只是商业，也并不只是运营的问题，它把商业地产看成三个要素。第一个要素看商业地产的人，首先是它的团队，一个好的团队从前期定位，包括后期的招商，整个运营这是要由一个团队来做的，如果你把一个团队从前到后分成三个阶段，有的商业地产在很旺的地方还是空着的，层高只有三米你做什么商业地产？一开始就出现问题。所以，人是非常重要的。第二是业，你要做什么业，做什么产品，不同的产品做什么业态，今天说的是商业地产，在不同的地方适合不同的区域，原先是做步行街的，你依托它的市场继续做步行街可能能继续做大，这个市场要根据它的市场来走。
还有一个就是钱，我觉得钱特别重要，两个事情谈得再好没有钱也是不行的，我为什么提到钱？在这之前中国有很多的房地产开发商一直在做商业地产的运营，相对万达做的比较好一些，但是就算它做的这么好，品牌能力走在前面一点，但是它在2006年资金也出现了问题，紧缺，在这个时候它引进了（买壳里）帮它持续，商业地产需要养的，你作为投资商业地产你是想把商业地产当成什么样的产品，是当成女儿还是儿子？当成女儿嫁出去就算了，当成儿子你希望以后养老，你不对他好一点以后他能管你吗？前期的资金包括后期的管理，前期的商户进来要很低的资金吸引它进来，类似的产品在未来的发展中应该是地产和资金有机的结合体。最近的一年当中万科和嘉德置地做的一个联盟，嘉德置地是新加坡的公司，万达把商业用地全部交给嘉德置地开发，它只做住宅。另外，刚刚城郊的澳元中国，刚刚跟（麦格理）成立了另外一家基金，六亿美金，专门做房地产的运作，大型的房地产开发商一直跟基金合作可见钱的重要性。
【吕自强】还有另外一点，我曾经参与两个大的商业的洽谈，一个是美国的第五大道，我在接触它之前的时候他们是想在华贸中心开第五大道商业街，由于选址的原因，投资公司怎么会与商业地产沾边呢？美国的第五大道被罗斯福家族控制断了，由它承租物业引进美国第五大道进行开发，第五大道又有品牌，又有形象，为什么不自己开发？因为第五大道有很强的资金可以帮助它，还有另外一个很重要的原因中国人的消费习惯和欧美的消费习惯完全不一样，中国的消费习惯跟日韩的百货或者台湾香港非常接近，目前欧美大型的商业进入中国的还很少，因为消费习惯不一样。这样会产生一个问题，作为资金的运作方和品牌引进的时候，你自己要考虑好。另外，还有现在做的北京的东四环有一家大型的商业，他们也是国外的品牌，在上海运营得非常好，在北京刚开始招租的时候我也去了，我用他的租金回报率看是非常值钱的，由于前期过分注重租金回报率，现在三楼以上基本空了，二楼一半，你把这个商业毁了，你想以后救活它肯定不容易。
房地产基金看重什么样的商业地产
【吕自强】另外从产品了，考虑做商业地产，房地产基金看重什么样的商业地产，商业地产基金来看是非常简单的，它看你到底能租多少钱，未来的回报率是多少，你撇开这个要吸引一个基金投资商业地产，它最重要的是看你走的路线是什么路线，一般大家现在在评论的时候会发现一个商业地产叫商务地产，你在一个城市做写字楼，在另外一个城市做酒店，在另外一个城市又做商业，你自己的团队人员没有达到整合的效果，你做第一个酒店和你做第一百个酒店产品性质完全不一样，你的开发能力资金整合你根本不知道窍门在哪里，一定要走一个高精端的路线，要么复制不同的酒店、商业、写字楼，这样才能吸引基金认可，基金最终投投的是地段，但是它更看重的是跟人在一起，如果你有很强的运营能力它会愿意跟你一块运作，我们现在就有很多的房地产基金愿意和国内的很多开发商一起运营地产，你有运作能力，资金有25%，我给你投75%一块运作，甚至这么优惠的条件。
国内的开发商对于这种商务人才的储备我不知道能达到什么状态。现在有点好处，我刚才提到的大的房地产开发公司做的住宅多一点，不像我们中新，已经运作了成功的商业地产，取得了很不错的效果，它已经走在前面了，我们看最终的发展效果是怎么样的。
城市GDP指标很重要
【吕自强】商业地产要想基金认可它到底进入一个什么区域，前面的几位老师都提到了中国的城镇化进程，一开始大标题都说了二三线城市，到底什么是二线，什么是三线，很笼统的，省会级，作为房地产投资基金在它的概念里在中国只有一二三线三类城市，一类城市就是北京、上海、广州、深圳，第二类城市就是天津、重庆，还有一个重要的指标就是三千亿GDP，超过三千亿的GDP，2006年是六家超过三千亿，2007年增加了七家，总共变成了13家，这个也是海外基金非常看重的，它看你创造GDP的能力多高，你这个城市能不能赚钱，如果你城市赚钱，居民就赚钱，居民赚钱就愿意消费。三线城市就是作为没有超过三千亿的省会级城市，包括青海、银川、甘肃，他们作为省会城市，我想一些地产业会选择他们作为指标。
商务氛围需要培养
【吕自强】另外，刚才一位老师说的你的商务氛围还没有成型，你周边还没有人气就做商务地产，这个对商务地产不是好事。我们说北京从望京开始，望京开始发展是90年代初，现在已经过了十六七年了，商务地产不过是最近两三年才开始有的，有些商务氛围出来了，但是区域型的商业中心有一段淘汰，继续发展的过程，但是作为房地产投资基金只看你的盈利能力，如果这个城市未来的发展前景有多好，它会问你你未来的发展前景是多长时间，有三年还是五年，如果你做成十年它就不看了，一般的只看你三年，如果你三年的运营能力达到的话，这里看你最终想取得什么样的一个产品。
另外一个，房地产商务地产的投资作为基金来说不是看你的变现能力，很多房地产开发商很奇怪，我有有一些写字楼商业或部分写字楼，为什么没有基金跟我合作洽谈呢？因为你不是一个整体，整体的效果是非常大的，比如现在大家看的东方广场，现在有酒店、写字楼、商业，可能大家一提到，上次我跟徐总讨论的时候，他说东方广场最赚钱的不是商业。为什么不是商业？商业是最近最高的？现在东方广场租金最高的是酒店，酒店的租金成本是最高的，因为你有这么好的商务购物能力，你的商务人员就多，愿意付出更高的成本，现在的房价已经到2000—2500，入住率95%，两边的酒店式公寓都变成酒店了，800间房，95%的出租率。作为基金更看重的是商业地产的运营，人是最重要的。我一直强调人，对于钱来说，有人才能做项目。谢谢各位。
【主持人 徐鹏程】谢谢吕先生，我刚才特意认真听了发言，有一点我觉得值得我们关注，除了北京、上海、广州、深圳这四个一类城市，重庆、天津是国际上投资基金首选的二线城市，我相信我们重庆的这两个项目肯定会得到一些投资基金的青睐。短暂休息十分钟。
【主持人 徐鹏程】继续论坛的下半场，非常感谢上半场发言的嘉宾，很感激没有发言的嘉宾在上半场坚守两个小时，一直在聆听发言嘉宾的精彩发言。上半场的论坛主要是一些行业研究的专家进行的发言，下半场发言的嘉宾主要是一些实战派的，在企业或者项目具体操盘的人，首先有请东方家园副总裁汪传虎先生讲讲如何破解商业地产招商难与商业企业选址难的问题，大家欢迎。
如何破解商业地产招商难与商业企业选址难
【汪传虎】今天非常高兴出席这个论坛，和很多新老朋友讨论二三线城市商业地产发展的话题。我是因为长期从事大型零售店的选址工作，今天给我们安排的题目叫如何破解商业地产招商难与商业企业选址难，商业里面商业和地产两个相互依存和相互矛盾，长期从事选址工作，确确实实感到选址难和招商难并存既困惑着选址人员，也困惑着商业地产的招商人员。这方面的原因一直也是我们思考之中的很重要的问题。对于一个选址人员来说，一个是项目的位置不好，位置不符合要求。第二个是物业本身，刚才很多专家也说了层高、配套设施，其他的能源配套等等不符合要求。第三就是合作条件。一个是合作模式，有的时候只租不卖，只售不租等等。应该说这些矛盾确确实实一直困扰着选址人员和招商人员的一个难题。我个人认为应该分析几个方面的原因。
招商选址为什么就这么难？
【汪传虎】第一个原因我认为是政府规划的原因，中国经过这些年一线城市的开发，我们感觉政府规划滞后，第二政府规划不专业，造成大量的低水平不断重复建设，这是一个很重要的原因。另外，政府把商业地产开发等同于住宅开发用同样的政策对待这也是造成跟商业地产发展规律不吻合的方面。第二开发商层面，绝大多数商业地产的开发商都是从住宅开发商转变过来的，在住宅地产开发的基础上延伸做商业地产开发，理念上有很大的冲突。第三个开发商的专业性，从选址定位到招商，从投融资的解决方案等等。第四个就是品牌资源的不对称，商业地产的发展速度和我们目前商业品牌的发展发育程度不对称，我认为主要的是这几方面的原因。
【汪传虎】要解决这个问题，第一个是政府规划问题，一个是政府规划要有一个严肃性的问题，另外一个专业性的问题。规划本身不专业。二三线城市在进行这种商业开发规划的时候，一方面要借鉴一线城市已经走过的弯路，吸取经验和教训，同时我觉得也不能盲目的照搬一线的开发模式，毕竟一线城市的特点和二线城市是不一样的，要结合自己的城市，要走一条自己的特色，少走远路，引导合理的城市商业管理的布局，这个我觉得从政府规划这是第一个方面。
【汪传虎】第二个应该把商业地产开发当做城市基础设施开发来对待，它本身就是一个配套设施，城市综合体很大是代表政府在做一个区域的商业的配套，还有写字楼，还有什么，本身还能获取一些利润，如果单体的一个开发实际上很难，它算帐很难算过来，刚才说的招商难很重要的原因我们土地成本这些年增长过快，商业的物业的租金承受能力并没有随着土地过快的提高而提高。这是从政府这个方面我觉得应该有工作可做。
【汪传虎】第二个地产商业地产开发公司的专业化运作。第一个是从理念层面，商业地产刚才说了大家都承认它是比住宅更高的层面，我更多的认为住宅开发更多的关注价格，而商业地产更多的关注价值，所以，这两个应该用不同的理念进行对待。第二个，商业地产这种专业化理念我觉得首先了解商户的需求，对零售商对商业资源进行基本的需求和了解，这也是从理念层面。第三，综合开发，这也是一种理念，我觉得这种理念在政府没有把它作为基础设施对待的时候，投资收益平衡是非常好的方式。第二个就是专业能力，选址要准确，定位要合理，包括设计，包括招商要专业，同时，我觉得要更多的注重经营管理。有一种观念叫商业地产不仅仅是开发出来的，更多的是经营出来的。
好的商业地产项目不会卖给基金
刚才有个基金说我们现在关注什么样的商业地产？不但要有很好的开发能力，更重要的要有一个专业的管理团队，我个人认为如果一个商业地产的开发公司有非常专业的管理团队在目前的情况下是不会选择卖给基金的，而且没有必要卖给基金，目前基金在中国的投资回报率，凯德为什么能做的成功？不仅仅有资金，有招商运营管理能力，如果商业地产本身我们做商业地产开发的本身对专业欠缺，如果我们本身解决了专业性的问题，资金不成问题，如果我们8%，10%的，卖给基金不划算的。30倍的市盈率卖给基金不可能做的到，所以，从专业能力上应该提升。
【汪传虎】第三个是资源，刚才说的人的问题，团队的问题这是最重要的资源，专业化的一个团队资源。第二个资金，资金的运作能力、来源渠道、解决方案。第四个就是你的战略联盟资源，包括你的商户资源。这也是一个专业化的问题。刚才说的政府层面，开发公司的专业化层面，第三个层面，商家也好，开发商也好，一种多赢的，双赢的心态，从开发商层面叫合理的来评估这个商户的需求，也不是盲目的，我觉得很多开发商在招商的过程中，尤其是二三线城市，沃尔玛来了，想要什么条件就给它什么条件，也不是完全这样，很多区域性资源并不差，它可能比沃尔玛做的更好，区域为王，区域性的优势比沃尔玛更明显，正确的评估，合理的利用品牌资源，对于合作条件进行正确的评估。另外，总体的选址要求不要过于苛刻，也应该让开发商能够符合整体的开发购物中心的运营管理和它的租金回报，这样能够形成一个大家相互配合，相互支持良性合作的环境。如果大家能够这样来处理的话，我觉得选择难招商难的难题是能够解决的，而且我觉得你必须解决。如果商家和开发商之间的矛盾不解决，商业地产很难说它是成功的，我就讲这点，谢谢。
【主持人 徐鹏程】谢谢汪总，我很欣赏汪总的演讲，汪总也曾经是我的商业地产的老师，所以，对汪总特别点评一下。汪总刚才从商业地产招商和选址两个角度双方面简洁明了，简便精辟，其实对于商业地产和商家都是长期困扰的，讲的特别到位。非常感谢汪总，下面有请正大集团易初莲花副总经理田晓光先生讲讲商业零售企业的选址与运营管理运用，有请。
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