“娃哈哈”宗庆后：用脚丈量一线市场商机

20年来从未离开过一线市场，从中发现新品思路；在商战中强势，在员工中“温情” 

63岁的宗庆后一支连一支地吸着烟。 

他的脸或许已经不如20年前那样年轻，言语间却透露出“老骥伏枥，志在千里”的豪迈志气。 

20多年前，同样在杭州市上城区清泰街160号，只有三层的小楼里，已到中年的宗庆后，带着两名退休教师，借款14万元创办了“上城区校办企业经销部”，一步步开启了“娃哈哈”的梦想。 

今天同样在清泰街160号，在已经翻新的6层办公室里，宗庆后坐拥全国的百家分公司、一百多种产品以及20000名员工，年超过200多亿的销售额，而且保持两位数的增长速度。 

12天跑遍大半个中国 

在娃哈哈的20年里，宗庆后从来没有离开过一线市场。街头最普通不过的便利商店，满满的一堆货架子上，他一下就能抽出竞争对手的新产品。 

每年有一半的时间在全国各地和飞机上。下了飞机，直奔市场，走街串巷。从大的经销商，到下面的各个级别的分销商，甚至到各个小卖部，不放过任何一个环节———这就是宗庆后给员工最直接的形象。 

曾经有人算过，宗庆后一年曾经200多天都在各地跑，有的时候甚至一个月就要跑上10多个地方。2002年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后创下了12天跑遍大半个中国的纪录。据说宗庆后的很多新品思路，就是从这些街头的小商店而来的。 

跟在宗庆后身后的当地分公司员工，谁都不敢多说一句话。因为他不听汇报，也不需推荐，更不用评论，一问一看就没有人比他更熟悉。

下边汇报的东西，有时候报喜不报忧，有时候报的不是很准确。而且一线员工即使看到的细节，却意识不到问题，不能敏感捕捉其中传递的市场信号。

街头最普通不过的便利商店，满满的一堆货架子上，各种花花绿绿的瓶子里，宗庆后一下就能抽出竞争对手的新产品。拿起自己的产品，他翻转着找生产日期。放下，再拿起竞争对手的产品，看看瓶盖上的日期，一比较就知道谁的卖得好。跟在他身后的部下后来就学到了，如果生产日期比较近，那肯定是销的比较好。 

几个牌子都有相同口味的产品，为什么就单单这一家卖得好？是口味好还是价格便宜，是销售通路政策好，还是配送速度快？宗庆后带着这些问题，去往下一个环节的批发市场。 

“马路上到处都是钱，关键是谁能敏感地发现。”宗庆后说。