家电下乡经销商众生相：倒戈 蹿货 要政策

不久前，四川巴中地区长虹专卖店的老板拿到了家电下乡长虹中标产品的经销权。作为奥美珂冰箱前绵阳总经销曾先生的朋友，他得意地向曾先生透露：一个月前长虹和政府的人就在考察，自己抢先掌握到了一些线索。

曾先生证实后万分羡慕。决定放弃起初经销的主打农村市场的奥美珂，倒戈中标品牌，在他看来这实在是稳赚不亏的好买卖。

在以亲情消费为主的农村市场上，经销商和消费者以及下一级商户建立的熟络而信任的关系让他们成为品牌下乡的制高点。2007年底商务部颁布的“家电下乡”政策促使这一阵营迅速分化，各寻好出路。

第一种是“全面倒戈型”。在这个关口，一些有实力的经销商就毅然决定放弃中小品牌，去追逐家电下乡的中标产品。四川奥美珂大客户成都总经销张先生告诉记者，自己已经拿到海尔、美菱的经销权，明确表态不再和奥美珂合作了。在两个月前张先生通过大公司业务员了解到这个信息，看好名牌产品逐渐增大的优势带来的利润，在成都城隍庙电器市场做总批发的他认为，现在做二三线品牌价差优势已经很少了。奥美珂山东总经销因为本土中标品牌强势逼人，也面临倒戈。

第二种是“预备倒戈观望型”。几天前，曾先生就回绝了奥美珂2008年2月进货的邀请，去河南多方活动想要争取到家电下乡品牌的经销权。曾先生从去年才开始和奥美珂合作，投入不少精力，去年的销售额达到了近200万元人民币，今年原本计划要做到400万元，此前还在绵阳建立了40多个销售网点。但现在很多乡镇商家都想做政府补贴产品，曾先生作为绵阳总批发，如果没抢到经销权，体系下的客户也会流失。

虽然现在还没争取到经销权，曾先生却早有盘算：就算拿不到，也要到别人那里去蹿货，借大势才可以有好的销量，蹿货大不了少赚一点，但是稳赚的。再卖点其他杂牌子，推向更偏远地区。而如果拿到经销权，他打算动用全部资金投入家电下乡中标产品。

曾先生反复比较过自己和一线品牌以及二三线品牌的合作。和一线品牌合作，利润偏低；和二三线品牌合作就可以直接和厂家合作，虽然多下一些力气，但因为是实行市、县、镇只设一个总经销，一二级市场又是所有“杂牌”冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销，不透明的价格就留给三四级市场经销商很大的利润空间。

他这样分析：家电经销一般要全额预付款项，往往要砸二三十万元进入，然后才能拿到货，把钱砸进中小品牌等于放弃了大品牌的经销机会。而更要算的账是：进中小品牌的货耗费大量人力物力，销售却并不一定好。

第三种是“观望型”。在四川除成都、绵阳等两地反弹强烈外，其他经销商都在持观望态度。奥美珂四川分公司总经理应立军告诉记者：持观望态度的经销商是有些担心品牌家电旺季拿不出货来，或者某些抢手型号比较缺乏，他们要看大品牌能否持续供应。而奥美珂等中小品牌已经在经销商那里取得的信任也成为他们犹豫的因素。

第四种是“要政策型”。应立军告诉记者，一些经销商要求厂家必须降价。现在已经把给经销商的返点增加了。

事实上，中标家电品牌企业的强势地位也让经销商下定决心与中小品牌“决裂”。曾先生就表示，自己要动用几十万元来做中标家电品牌。因为格力空调都要求全额预付款，比的是谁打得快。不像自己做二三线品牌，可以有一定的账期，如几天、半个月、一个月。如你要临时再进一百套货需要二十万元，如果手头紧，可以先打十五六万元过去，剩余的几万元在收到货后打款。而做名牌家电资金压力则马上变大。

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