传媒大道EMT商业模式：寻找郑州的商业情绪

◎向往的情绪 从“红海”到“蓝海”的战略转移

2007年6月25日，经过改造东风渠城市绿化带，新植的树株在这个盛夏刚刚长出了繁茂枝叶，黄河水也要引入东风渠。旁边就是“郑州首席水岸商业”、“中原首席时尚策源地”的传媒大道商街。

日前，传媒大道的商业专家们关于郑州商业、传媒大道的商业方向问题的研究工作几近尾声。专家的一致结论是：随着我们经济生活水准的不断提高，一大批中高层收入的实力消费者的特色需求、个性化要求和自我实现的价值感已经形成。而商业需要通过“蓝海战略”的实践，进而改变低利润、高竞争的商业生存局面——与传统商业相比，这也是传媒大道进行战略转移的主要方向。“这个结论并非空穴来风。据数据来看，2007年的郑州，城市gdp增长超过16％，城市化进程超过60％，一大批中高收入的消费者的消费规模已增长了200％之多。2006年郑州社会消费品零售总额是822.2亿元，其中城镇居民576.8亿元，换句话说，这些都是居民的终端消费。据说这已是郑州连续3年社会消费品零售速度大幅攀升。”从事商业研究20多年的资深专家孙和光先生说。这为最大限度地细分市场提供了现实依托。“未来商业发展如何跟上这个新型消费模式的要求，将是决定未来商业发展的关键。”北京新光天地咖啡连锁机构餐饮、原星巴克中国区总裁王朝龙先生说，“亚细亚的失败很大程度上因为没有进行更细的市场划分，进一步突现有效消费人群。”“但是，亚细亚为中国商业做了两件值得历史记住的事情：一是开创中国商业品牌传播模式与运营理念，二是为中国商业的发展提供了极典型的研究案例。”田歌说，“这种典型主要表现在，成功在不断创新的竞争方式，失败于沉迷于竞争而无法找到有效的市场需求。因此，从亚细亚到传媒大道，我们所要做的无非就是，摆脱无休无止、低利润的‘红海竞争’，转而寻求新的市场空白，创造新的市场有效需求，并坚定地进行市场细分，提供个性化、定制的服务。”“蓝海战略”是近年来全球范围内管理界的一个关键词。这个理论通过“蓝海”和“红海”来表示整体市场。其主要理论是，在“红海”中，行业边界已经被限定和接受，竞争游戏的规则也是明确的。“红海”中的企业力图通过竞争而获得更大的市场份额，随着市场空间变得越来越拥挤，利润增长的空间开始相应减少，“卡脖子”式的竞争最终把商海变成血色，因此叫“红海”。

而“蓝海”则有不同，蓝海预示着今天尚不存在行业，也就是未知的市场空间。在“蓝海”中，需求是被创造出来的，而不是打拼出来的。在“蓝海”中，谈不上竞争的概念，因为游戏的规则还没有制定。“蓝海”战略提供了一种摆脱“红海”血拼的系统途径，通过重建市场边界创造了公司和顾客价值的飞跃，从而变得与竞争不沾边。

田歌解释说，传媒大道的个性化与定制化是针对小众消费群体的个性消费行为。按“长尾理论”（long　tail）的基本原理，即众多小众市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量，进而挖掘这个市场的商业价值。传媒大道将项目周边总共约20000户收入家庭看做是约20000个消费单元，并为每个单元按需提供特定的产品与服务。

如果说，“蓝海战略”讲的是回避同质化、低利润的“红海”，进入差异化、低成本的“蓝海”；那么可以说，长尾理论讲的是它的续篇：通过创意和网络——进入个性化生产的“蓝海”。

正如社会学家托夫勒在《第三次浪潮》预言“不再有大规模生产，不再有大众消费，不再有大众娱乐”，取而代之的是个性化的生产、创造和消费。

商业的“个性生产”在于，始终围绕一个主流之外的消费群体（相对于大众消费的个性消费或小众消费），研究这个群体的消费心理、动机、行为与趋势，进而在自己“有效零售网络”中最终聚集的用户数量，从而打破传统商业“以销售量带来的收益持平或者超过成本”的商业常规，以真正实现“服务于一个聚合起来的小众市场”“以20％的市场，创造80％的财富”。