直播：大话地产——大卖场的转型之路论坛

【贾玉鹏】想问马总两个比较尖锐的问题，如果在选址过程中，旁边已经有一个沃尔玛的大卖场的话，这样你在选址上，或者在距离或者是在人口上，各个方面有什么特殊的考虑。第二个物美现在已经成为美廉美的大股东，以后你们是按照什么样的模式在发展呢？是各发展各的，还是一定程度上会走到一条线上？

【马震宇】如果从官方上来说，因为物美开店有它的原则，第一条，在我们现在还没有店的城市，我们基本不开店；第二条，如果要是外地开店的话，就采取合作的方式，当地的龙头，我们把它进到其中来，像这样来发展。我们也感觉沃尔玛非常漂亮，总是能够千方百计的想着顾客，最好的位置留给顾客来享受。所以，对我们来讲，他们是非常厉害的。如果他们开了，我们在边上就不会开了。但是，如果换一种角度来理解，这是个人的意见，如果是说想抱着一种去收购，去兼并这样一种态度，我觉得也可以开，也可以直接做，大家拼一下，拼不过退下来。物美这几年的发展，除了自己开店之外，确实得益于系统的合作。我们06年的时候收购了美廉美75%的股权，收购以后对于美廉美应该说改变非常小，基本上还是在独立运营，相对保持它的人员稳定，经营的稳定。但是，我们现在因为做这个行当的，也非常清楚。长期这样一种方式，可能会在发展速度上受到阻碍。所以，我们按照现代超市五个统一在逐渐的做，逐渐在改变一些东西。我们现在在做两件事情，一件事情就是我们打算签订的协议，就是说供应链的整合，物流这块，现在我们准备来自己做。另外一块，我们去年和德国icd，请他们对我们整个系统做一个erp的改造，在信息技术这块我们的投入相当大。当物流这块还有erp这两个工作深入下去之后，会对现在的情况有一些改变。

【贾玉鹏】感谢马总透露了一些内幕。我跟田总的也比较熟，易初莲花这方面的变化比较大一些，这块请田总说一下。

北京易初莲花连锁超市有限公司政府事务部副总经理 田晓光

【田晓光】总体来讲，因为这几年，包括每年的节假日销售都是由我往上报的，还是上升的趋势。并不是像外界人士看的说这个不行了，不如以前了。像沃尔玛、像物美还是一个上升的趋势。因为，人们的消费水平是越来越高的，gdp的总值是越来越提高的，趋势还是不错的。目前来讲受到的瓶颈就是前期的开店速度比较快，因为在刚刚来的时候，为了争夺市场，或者是为了占地盘也好。刚才贾总也提了一个问题，就是旁边开了一个沃尔玛，物美还想不想开，这不是想不想开的问题，有一个商业网点的布局，比如说三环以内，今年要发展多少平方米的商场，四环以内要发展多少平方米的商场。我们支持型的商业是什么样的商业，我们做具体工作的都比较清楚。主要支持消费型的商场，对于开超市，开购物中心，拿批文、办执照的时候比较方便，如果支持另外行业，运作起来的时候难度就比较大了。这有一个总体的布局，肯定拿得越走，这片你占了，比如说方圆几公里之内，已经有沃尔玛、家乐福肯定就再不会批给你大卖场了。所以，就造成一开始在前期很快的去扩张，去布点也好。这样布了以后，一方面遏制了竞争对手对这个区域的进入。同时，也对自己相对这个区域，做物流，像马经理说，为什么没有店的城市就不去，因为没有物流中心，成本会非常高。如果一个城市做了四、五家店的时候，对整体的运作会起很方便的作用。所以，前几年都是开店了。这几年慢慢慢了下来，停下来了。作为上层来讲，作为经营者来讲，觉得不能再这样投下去了，该算一下回报了。另外，最近几年新型的品牌超市，以前没有见过的，包括麦德龙这是一个非常典型的大超市，我也去过了。它做得跟其他的商场是不一样的，生鲜包括酒窖这些东西都是非常有特色的，包括现在像屈臣氏这种小店，业态越来越丰富了。以前老百姓也好，或者是购物人群，以前只是上大卖场，是一种娱乐的方式，周末的时候，春节的时候，就安排每天干什么，固定拿出一个固定时间去逛家乐福等等。随着购物的多元化，未必就多去超市了。可能有一些产品，社区店，24小时的店就能够买到了，而且奥特来斯都有了，一些人流就分散了。前几年有团购，还有政府的礼品这方面。但是，现在来讲控制得都比较严了，现在团购在慢慢的下降。这样造成有一些高利润的东西，现在卖得的水平比也下降了。现在来讲可能是日用品零毛利甚至负毛利都在做。就是一个量，当然最后实际下来，盈利点是多少？大家心里都比较清楚。这几种原因造成作为真正的零售业来讲，不得不改变一种思路。不再盲目的去，首先来讲，不要再去盲目的开店了。

【田晓光】对于开店，一般都是租20、30年，结合开的这些店做一个调整，我想这是下一步要做的。一个是从产品的种类上做调整，以前三层的店，那第三层可能是资源的浪费，人流比较少，把三层的东西挪到第二层，第三层做整体出租，或者是捆绑一个，像刚才马经理说的百货。不单纯做零售了，做百货，包括文化娱乐，还是跟用这个建筑，但是未必按照以前的结构方式了。把这个再充分的利用起来，功能区域的划分，能够吸引更多的人，不一定是来这儿买东西的。举一个例子来说，就是我们总部那家店，以前一层是超市，二层是招商。最近也做了很大胆的举措，全部租给了一家台球厅。这种创意，这种想法以后慢慢会有，以前想不到的事。但是，现在只要能有一个很好的租金回报，或者能够带来异型的消费，打台球也同样要消费，这些人同样是我的客户群。所以，各种业态会越来越多的出现。也只能适应这种改变，才能在目前消费领域里面生存下来。如果说还是按照以前的那一套，还是打价格战，守着这样大的面积，不去搞一些思路的改变的话，我觉得将来生存的空间会越来越小的。这是对于开了的一个部分。

【田晓光】开发商也希望了解到商家选址的需求。我想对今后来讲，可能对于大面积，超过两、三万平方米的业态，我觉得作为商家来讲，不是说特别感兴趣了。更感兴趣的应该是七、八千的小型社区店，周边有很好商圈的店。这样的区域，从面积，租金来讲，从各方面的功能来讲，更好的规划。未来七、八千、一万平方米一下的地方是能够更吸引所谓以前的大卖场，现在的感念也改变了，可能要做小卖场了，甚至要做社区、精品卖场了。只有开发商适应了这些商家的需求，才能够制造出一些精品的卖场。我提前知道这个消息了，就做一个八千的地方，我规划好了，旁边是电影院、娱乐城，就等你来签了，商家肯定会有兴趣的。如果开发商还是按照以前的理论，肯定在短时期内，不会有很好的租户。我觉得目前来讲，在这些方面，这也是我的判断，需要商家和开发商之间去碰撞一下。是不是今后只有这样才能更加适合商业的发展，起来有其他更好的思路。我觉得这是一个趋势。

【贾玉鹏】田总说了易初莲花在北京的变化确实是非常大。一方面易初莲花的中国化进程更快。从经营之道来讲，利润的提高是放在比较关键的位置上。这种发展，我估计可能沃尔玛在短期内不会有整层租给台球厅这种思路。因为，沃尔玛是美国的一个企业，所以有的思路还是按照他们的模式去发展。

【康铁生】业内有一种说法，沃尔玛本土化的集成可能是最慢的，很多人都这样讲。不一定非常准确，但是也在一定程度上反应了，所谓的业内人士对沃尔玛的判断。我自己的感觉，基本上准确。为什么这样讲呢？这就是沃尔玛对市场的判断问题了。我只看今天，还是看两年，还是看五年，还是看二十年以后。它认为如果在20年，用这么长的时间跨度来看，它可能认为更多坚持它认为它成功的东西，最终也可能获得成功。但是，有的企业现在就要成功，马上就要成功，那可能更多的灵活性，更多的变化就能够达到它的目的。这是每个企业的战略是不一样的，沃尔玛的战略，就要看得更长，更远，更久。包括开店，对于有些商家来讲，现在已经开始收缩了，已经开始控制了，不能再开更多的店了，要盈利了，现在投资回报率的报表不是很好。沃尔玛的战略是，物流系统都投进来了，信息系统在中国也投进来了，都非常完善。整个总部的感觉系统，也是非常完善的，每开一家店，对整个中国的报表都是好看的。因为，把那些成本越滩越薄。沃尔玛看的时间跨度比较长，包括有一些营运方面的转变，比如说通道要这样宽吗？是不是很多中国人更喜欢热闹一点。他认为通道宽了，让出面积，给顾客的心里感觉，从品牌形态来感觉是不一样的，使顾客的忠诚度更高，比如说店面的布置，有一些品类现在的销量也不见得特别好，但是它可能是一种趋势。沃尔玛有这样的东西卖，使消费者渐渐对消费者形成另外一种认识。所以，看得比较长一点，远一点，并不是一时、一店的盈利。所以，相对来说变化少了一些。其实理论上都好讲，最难就是在如何保持特色和如何适应中国市场的问题，短期利益和长期利益之间如何找这个平衡点。原来沃尔玛都是说评价，没有大规模的促销，这些活动都不搞的。每一种商品都是相同的毛利，基本上不会负毛利，这种情况是非常少的。但是，现在也喊出一些，比如说拿中国上千种商品，所谓较低的价格，这种促销行为也开始在做。也逐步有一些变化，但是相对来说坚持固有的东西会更多一些。

【贾玉鹏】大卖场这三个朋友都说过了，洋华堂这块，有些业态和大卖场还有一些区别，咱们听听王先生为大家说一下。