使用折扣如何实现效益最大化

折扣是企业控制渠道的基本工具，也是企业在操作市场当中，为了达到诸如压货、回款、铺市、激励等目的而采取的最常用的营销手段。但折扣如果不能合理使用，往往会出现一些事倍功半、出力不讨好等现象，并会让一些折扣费用打水漂，而发挥不了应有的作用，因此，通过一些有效的折扣方法，让折扣达到较高的性价比，也即效益最大化，便是值得研究的课题。笔者结合快速消费品行业折扣的使用现状，来谈一谈如何使用折扣，才能达到这种效果。

折扣的使用要想达到效益最大化，一般情况下，有如下几种方法：

折扣不兑现金。对于折扣的兑现，支付现金是一种较为常见的方式，但却也是一种较不划算的方式。要想让折扣物超所值，效益最大化，以下几种兑现折扣的方式，可以参考和借鉴：

1、产品。将折扣变现产品，是一种较为合理，而经销商又能够较好接受的方式。同样是10000元的折扣，兑付同等的现金，以及兑付同等价值的产品，对于厂家而言，其实际含义是不同的。因为产品具有溢价能力，而现金却是实打实的“干货”，兑付10000元的产品，也许它的成本只有8000元，因此，拿8000元当10000元来花，其实惠是不言而喻的。因此，能兑产品的折扣，就坚决不要兑现金。除非另有特殊约定。

2、代金券。一些快消品企业在兑现折扣时，采取了一种较为折中的办法，即兑付代金券，并申明，代金券只能兑换促销品，不能当现金提货，而促销品的价值，却是厂家来单方“确定”的，因此，5000元的代金券，兑换成促销品，尤其是一些“新奇异”的促销品时，也许成本仅仅为4000元，甚至更低。因此，这种兑现代金券的方式，也是企业降低自己的折扣成本，并能够有效防止冲流货现象的有效方法。

3、实物。将折扣变成实物，也是一些快消品厂家将折扣价值最大化的有益“招数”。比如，一家啤酒企业，规定兑现折扣时，只能兑现店招、门头、促销品或其他等值实物，但就是不能兑现现金，从而通过“物化”折扣，让折扣作用更明显。因为，折扣一旦变成必须使用的促销实物，作为经销商就必须将其用到渠道上，而不能再私自截留、挪用甚至变卖或“贪污”等。