郑义：开发商提前招商时应与零售商沟通需求

【主持人】：郑总您好，首先谈一下地产开发商和商业运营商如何构建商业模式？

【郑义】：我觉得中国整个购物中心的发展，现在也确实也面临一个非常好的机遇，发展非常迅速。广大的消费者对购物中心的要求也越来越高，如何在市场当中做一个好的购物中心呢，提供给消费者非常舒适的购物环境，另外提供足够的、丰富的产品，除了产品以外，还要提供购物的体验，比如休闲的体验、餐饮的体验，娱乐的体验。这方面要做一个好的购物中心，确实需要跟房地产开发商和零售商，营运管理层要做一个很好的配合。目前来讲，我们有的商场建好了，招商出去，找不到好的零售商，包括卖产品，也包括餐饮、娱乐休闲产品的零售商。为什么招商出现困难，很多商场地点很好，市场也很好，就是因为建筑的硬件没有很好的满足零售商的需要，零售商不是不想来，来了很难、没法做有这个一个问题。所以在这方面，我们做深圳万象城的时候，了解到这些问题的存在，我们在建之前就跟零售商做了比较密切的配合，比如百货、超市、电影院，都是按照零售商的要求做的，这样第一我们很好的满足了零售商的需要，第二在建筑的过程中，其实有成本，建好再改，成本更加高昂，这样的话也会节省很大的成本。建一个好的购物中心，应该是地产开发商、零售商做一个非常密切的配合。

【主持人】：接下来谈一下中国地产商对零售商的需求有哪些？

【郑义】：目前大部分地产开发上对零售商的需求有几个方面，比如从商场的主力店，把零售商分成几类，主力店比较大，在商场里占地比较大，主力店主要是百货公司、超市、电影院或者其他大型娱乐项目，叫做主力店。还有半主力店，面积比百货公司小一些，在1500平米到6000平米，半主力店有运动题材、家庭家电的、美容的、餐饮的，然后第三类是小店铺，分各种业主。从现在的地产开发商对零售商的需求来讲，主力店和半主力店需求最大，比如从主力店来讲，百货公司我们现在在国内可以选择的百货公司不多，特别是经营非常好的、形象好、业绩好、管理好这样的百货公司不多，所以选起来非常困难。另外就是半主力店，选的也是非常少，做运动的也没有多少家大店，家电也是。我指的半主力店是跟国美，有所不同的。我指的是商场里做一个相对来讲的店，比如时装现在慢慢多起来，但总量还不是很够。中国的地产开发商面临比较困难的主要是主力店、半主力店。第三类的小店铺可以选择比较多一些，需要零售商和中国的经济一起成长，这样对房地产开发商开发商业地产来说做一个很好的事。

【主持人】：零售商对于开发商来说有哪些需求？

【郑义】：零售商对地产开发商的需求可能是更直接和具体，这里刚才也提到，零售商需要的硬件根据不同的业主，有不同的要求，比如百货公司有一个固定的要求，建筑的高度、面积，都有一定要求，用电量等等。超市也一样，还有超市购物的流通量非常大，装卸货需要便利。还有电影院，电影院里有一个坡面，这样建筑的时候就要考虑到，电影院还有一个隔音处理。所以零售商对于硬件的要求既直接又具体，现在有一个现象，开发商把房子建好再卖，建的时候有一些开发商忽略了零售商的需求，建出来的建筑物不一定满足零售商的需要，无形中也造成了很多问题。解决这个办法，可以由地产开发商和零售商在前期就要有一个比较好的沟通，当然在规划设计的时候要非常懂零售的人，直接介入多规划设计当中，根据零售商的需求来设计，这样第一很好的满足零售商的需要，另一方面也可以节省大量的费用，满足不了需要再该来该去非常难。

【主持人】：实际上是双方的沟通非常有必要。

【郑义】：对，前期的沟通是非常必要的，举个例子，深圳的万象城，提前招商的时候提前2年开始和零售商沟通，对他们的需求有很好的了解，是量身订作的，包括结构都做了调整。另一方面节省了很多资源，现在讲循环经济、环保、减少浪费，也是对社会是一种贡献。

【主持人】：最后达到双方的共赢。

【郑义】：对,这是非常重要的，从地产开发商和零售商的共赢来讲，体现在很多方面，比如前期的沟通，互相满足对方的需求。开业之后还有很多经营管理、推广、物业管理各方面的配合，这样才能达成一个双赢或者多赢的局面，地产开发商、运营商、零售商还有消费者共同赢的局面。