商业地产开发商们致命的六种风险及解决之对策

在探讨如何能吃到馅饼之前，我们还是先简要阐述一般情况下商业地产开发容易出现的陷阱及规避跌入陷阱的方法。

1、商业地产有四重利益博弈方，发展商要有较清晰认识，整体流程要统筹好

商业地产项目开发过程中，利益博弈方比较复杂，有开发商、投资者、管理者、经营者等多重利益关系，因此，要从能否吸引消费者、如何招商、能否销售、如何经营做旺、后续运营等多方面通盘统筹。一个商业项目的销售 “旺”、招商旺、经营旺，才算真正成功，不然，后续运营的失败将影响发展商的可持续发展。

对策——开发商在开发商业项目前就应该有比较清晰的认识，整体统筹考虑，通过与专业公司合作，尽量减少开发过程中的负面因素。

2、资金问题易导致烂尾工程——选择商业项目类型很重要

商业项目因软硬件的因素，对于资金量要求也高，由于其赢利模式复杂，回报比较慢或不太明朗，不像住宅开发那样简明直接，易产生资金链断裂的危险导致后续开发资金不足，变成烂尾项目，这样的案例在全国比比皆是。

对策——不同类型的商业项目需要的资金量不同，故选择商业项目类型很重要，另外，可行性研究要做的全面系统，严谨而有实效。

3、商业物业非生活必需品，市场容量有限——开发规模要适度

商业物业（商铺）的本质是投资品，非生活必需品，与住宅不同。商业物业产品的需求客源是投资者和经营者，市场上有闲钱购买商铺及想进驻经营的人远少于购买住宅的人。所以，商业物业在一个城市里的市场很有限，不宜过分盲目大量开发。

对策——开发规模要适度，可行性研究要做足功夫，不要受所谓政府“形象工程”支持政策的诱惑而盲目求大，因为最终“埋单”的是发展商自己。

4、商业地产需要发展商介入运营管理——要做好准备

就国内的案例来看，开发之后发展商就撒手不管的商业项目基本上没有一个能存活。因项目商业运营牵涉到太多的利益博弈方，商场要理顺这些关系，没有发展商的参与是不行的，如大连万达从早期不介入运营管理，到现在已全部介入商业运营管理。

对策——开发商业地产就应该要有介入商业运营管理的准备，最好从开始销售、招商之前就成立运营管理公司，以运营管理公司的名义开展招商或作为委托经营的第三方，都有利于招商及后续的运营管理的过渡。

5、赢利模式导致项目经营失败——要考虑销售，更要考虑招商和经营，确定合理的租售比例

商业地产项目中，大多数赢利模式导致的失败主要是销售成功但经营失败，这样的失败类型在全国来说最具代表性。毫无疑问，以商业项目的“商业”本质，仅考虑销售的商业项目后续经营基本上都（查看地图）会失败。

对策——开发商业项目要根据项目的类型确定好合理的租售比例及租售的位置，销售、招商相互配合好，为后续经营做好准备。

6、定位错误导致整体经营失败——善于借脑，开拓思维

住宅和商业地产都存在定位错误问题，但商业地产项目定位错误问题要复杂的多。这样的失败案例很多，如长沙万达广场，其虽然定位为购物中心，但其主力店沃尔玛和其他商业业态远未满足购物中心的要求，加上商业规划也有一些失误，开业时，出现了“首层惨淡，二层人气旺盛”的奇观。

对策——定位错误的问题本质上来源于商业调研的欠缺专业及对商业地产本身的特性了解不足。如果对商业地产认识不足，就请虚心借脑，真正专业的公司可以协助发展商少走弯路。

看起来，商业地产开发处处有陷阱，那么，对于全国为数众多的成长型发展商来说，究竟有没有机会进军商业地产的行列，吃到馅饼呢？

有机会，关键是要考虑清楚三点。

1、在不同的区域开发商业地产，机会不同

在一线城市、二线城市、三四线城市涉足商业地产，市场机会及竞争程度差别很大。在一二线城市，商业地产开发利润较大，但商业地产的饱和度、市场空间及竞争的白热化程度都很明显，还有一点，进入开发的门槛高。成长型发展商在征地、开发规模、资金实力、运营投入等方面与大发展商相比都处于劣势，即使勉强拿到地开发，也很可能最终力不从心，被项目拖垮。

而在广大三线乃至四线城市，有不少地方的商业消费潜力尚未发掘出来，市场有待开拓，商业地产还具有市场空白点，而且当地政府渴求外来投资，进入商业地产开发的门槛较低。另外，大部分大发展商都不屑于在这些城市进行开发，故在这些三、四线城市开发商业地产成功的机会将会比在一、二线城市大得多。

2、不同的商业地产类型，风险不同

不同类型的商业地产，其开发的风险差异巨大。商业地产开发的风险类型很多，就本质来说，其实就在于资金、定位、经营三方面，而最核心的风险，就在于资金。不同的商业地产类型，其需要的资金门槛不同，如商业街、专业市场、经济型酒店等类型，其硬件要求不高，开发周期较短，需要的开发资金相对购物中心类型项目少得多，故对于成长型发展商来说，避虚就实，选择合适的商业地产类型来开发至关重要。

3、不同的方式介入商业地产，回报不同

介入商业地产开发的方式有很多种，直接征地开发、盘活“烂尾”项目、和政府合作开发、旧城改造等，都可以成为进军商业地产的方式，不同的方式导致的回报结果也不同。对于成长型发展商来说，不一定非要通过征地来开发，善于看准时机，把握机会，通过盘活烂尾项目、旧城改造、和政府合作开发，都有可能成为本小利大的好买卖。

成长型发展商如何介入商业地产？

多年的实践表明，在当前的市场环境下，商业地产开发对于成长型开发商仍有较好的运作空间，方法有三：

1、三、四线城市（或县城）有金饽饽

成长型发展商应避重就轻，不要一味在重点城市与实力强劲的大发展商竞争，而应该把战略眼光放到国内三线乃至四线城市，这些城市的商业地产市场有不少金饽饽，等待发展商去挖掘。

在这些城市开发商业地产的资金门槛相对比较低，市场机会相对好，缺乏强大的竞争对手。凌峻在这方面操作成功案例很多，典型案例如下：

山东淄博王府井广场

项目位于淄博市共青团路与柳泉路的交汇点，总建筑面积3万多平方，为当地规模最大的购物商场。凌峻为其引进先进的购物广场模式，并结合当地投资者的购铺心理，确定正确的空间布局和开发模式，创造“街铺、广场铺、商场铺”的三合一铺王。项目于2002年9月8日开盘，当月取得80％的销售率。同时，项目仅用3个月即完成招商，现在开业运作情况良好。

河北秦皇岛北戴河天鹅堡

项目位于中国旅游胜地秦皇岛北戴河，总建筑面积5万多平方米，产品类型有产权式酒店、商业步行街商铺等。凌峻作为全程策划及招商运营顾问，2004年项目通过现场包装及户外广告推广，迅速成为当地投资热点，众多知名商家纷纷表示出强烈的入驻意向，销售招商情况都不错，开业运营形势大好。

以上项目所在地都是国内三线、四线城市，发展商实力本身不算强劲，但在凌峻的精心策划和整体工作的配合下，他们所开发的项目在当地都成为了标杆性项目，销售、招商畅旺。

商业地产项目类型多，不同类型商业项目开发所需要的资金量有较大差异，变现的方式、市场的接受度也都不同。如商业街、专业市场、经济型酒店等，所投入的资金量不大（需要千万级的资金量就可以），销售及招商难度相对小，开发周期短，属于“短平快”的项目，对于成长型发展商来说，值得作为项目开发的定位方向选择。

典型案例1：山东东营金大地五金装饰商业城

项目位于山东东营黄河路，占地面积8万平方米，建筑面积约14万平方米，是整个黄河三角洲地区目前最大的五金建材专业市场。凌峻全程作营销策划、招商运营顾问，项目于2004年4月开盘，当年销售达到50％以上，招商情况良好，2004年底顺利开业。

典型案例2：新疆昌吉东方国际步行街

项目位于昌吉市新区，总建筑面积达2万平方米，为步行街形式的商铺，凌峻参与了其商业规划建议、招商销售、运营管理顾问等工作，项目于2004年7月份开盘，一个月销售超过90％，招商开业情况比较顺利。

以上都属于“短平快”项目，开发投入资金不多，工期短，临街商铺多，通过良好的商业定位和包装，都取得了不错的销售成绩。

3、选择合理的介入商业地产开发的方式

除了常规的征地开发之外，通过资产运作——盘活不良资产、旧城改造、和政府合作开发等方式来介入商业地产开发也不失为一个本小利大的方法。

资产运作——不少成长型城市里都有一些因为种种原因闲置的商业项目，包括烂尾项目。这些项目就地段位置来说，其实是优质资产，当地政府也希望能盘活这些地产项目。如果具备一定渠道，取得这些优质“不良”地产项目的后续开发权，掘金机会非常大。

旧城改造——旧城改造因为牵涉到城市建设和政府的因素，往往在政策方面有很多优惠，如果发展商正确把握机会，并处理好拆迁过程中的种种关系，这些项目还是有机会赚取高额利润的。

和政府合作开发——有一些项目，牵涉到城市公共设施，但同时也有一些赢利性开发的指标，这些项目一般都有不少优惠政策。发展商协调好和政府的关系，合理规划公共设施与赢利性部分的比例，掘金机会较大。

典型案例：广东东莞一里洋场

该项目为凌峻最近操作的项目，项目商业面积约2万平方米，属于社区裙楼，一线临街，但原来作为停车场使用，远远未体现其商业价值。项目发展商眼光独到，整体收购了项目，耗资约7000万元左右，经过凌峻的精心策划推广，包装为国际风尚休闲精品街，重新规划分隔铺位再销售，2006年5月1日开盘，目前销售额已经达到9500万元左右，估计总销售将达2亿元，现招商面积已经完成80％，未来开业运营情况比较乐观。从这个项目中，预计发展商将吃到一个大大的馅饼，获利丰厚。

资本运作、旧城改造、和政府合作等方式介入商业地产开发，商机不少，尤其在三、四线城市，成长型发展商成功的案例很多，在此暂不一一列举。

总结：如何吃到商业地产馅饼

通过以上的分析与案例探讨，我们认为：

商业地产并非大发展商的专利，在当前的市场环境下，成长型发展商如果能正确把握以下三点：

1、物色合适的三、四线城市作战略转移；

2、选择合适的商业项目类型；

3、选择合适的介入商业地产开发的方式。那么，开发商业地产项目，还是有机会吃到美味的馅饼，为自身可持续性发展打下良好基础。