人物访谈：五大地产高手“纵论”东莞商业地产

2006年，随着住宅市场的极度升温，商业地产项目也开始了新的会战，一些投资者和经营者将目光投向新建商业中心，其原因一是新建商业地产项目大都位于繁华地段或大型居住区，具有相当大的购买力，其二是城市的改造拉动了区域范围内的经济发展，其三是原铺面拆迁或改造。

有关人士分析，东莞市商业发展中将形成东莞、南城、万江商业区共同发展的“ 三足鼎立”之势。东城区也将乘势而起，凭借原有资源重新定位。据了解，东城区世 博广场，带动了东城商业的发展，弥补了普通商场服务单一的不足，是一种城市化生 活的创新和突破，具有相当大的卖点。万江区有着集购物、旅游、餐饮、娱乐、休闲为一体的东莞市首家大型体验式主题华南MALL广场，理想0769等大型的住宅商业区。而南城区也经过对市场的分析定位，如第一国际、富民步行街等共同组成并确立了一定的经济商圈。

针对目前东莞市众多的商业地产商机如何？记者就此采访了部分商业地产相关负责人，让他们为我们剖析当前的地产商铺，正确引导消费者投资、租赁。

访东莞市广晟商贸发展有限公司副总经理房宇驹

开发商业广场就需要特色经营

记者：请您分析一下东莞商业地产的一些情况？

房宇驹：东莞的商业地产一直得到了政府的宏观支持和市场提升。在东莞各大市区中心还出现了商业地产经营发展的一个小高潮。

比如以世博广场为中心的东城商业圈，相继有时代广场、一里洋场、广汇小商品 批发市场、盈锋家居广场等项目，带动了东城商圈的整体活力。这是东莞的商业地产 整个大的良好发展环境决定的。世博广场由于其卓著的地理位置和先进发达的交通优，正在东城的商业发展中，成为重要的商业文化中心、时尚风向标、商业旅游旺地 ，我个人分析这主要成功于世博广场的“一站式”经营模式，和“以人为本”的服务理念，其具体表现在三个方面。

商铺投资是“三高”投资品种

记者：那如何消费者进行投资，其投资的回报率是怎样的？其前瞻性如何？

房宇驹：商铺本身是一个高投资、高回报、高风险的投资品种，对投资者评估的能力、对市场、区位、项目本身的判断能力的要求比住宅都要高。部分投资者缺乏经验和专业知识、急功近利的心态也是导致很多失败的重要原因。投资地产项目，尤其是商铺项目，必须要有一个好的心态，正所谓“牢骚太盛防肠断，风物长宜放眼量。”

拿世博广场来说，如果投资世博商铺，在当前是一种比较理性的选择，也是前瞻 性的选择。就目前的东莞商业楼盘来看，生意较旺的也是世博广场，大部分商家都得 到了回报，有些商家还在此做出了自己的品牌。从目前来说，这是一个相当好的发展前景。

另外，投资商铺，经过市场培育期，获取回报只是时间长短的问题，因此，投资者的心态一定要放正。

东城商圈应吸引更多人流

记者：对于目前的东城商圈，可否谈谈自己的看法？

房宇驹：我个人认为，做好东城大道商圈的商业形态，是当前在商业地产活动中的重点。东城大道在商业布局上不太集中，其中多以较大型的物业形式出现，而周边的社区性人群，只能满足现有的市场消费，而更庞大的市场质量需求，必须依靠人流量及外来消费和观光性质的消费。因此提升旅游文化性的消费，是东城大道商圈的首要之考虑。世博广场将在商业文化及旅游景点方面，加大开发和经营力度，创特色经营，吸引更多的外来人流消费，带动商业繁荣。

东城商圈的未来竞争会更上一层楼，而经营服务质量是竞争的动力。创新商业的 多种特色及品牌效应，仍然是商家必须面对的现实。所以东城商圈在这方面，必须协 调完善一个公共的竞争环境，在竞争中提升，在提升中发展，在创新中完善。世博将 在公平竞争方面，加大与公众的沟通和联合，开展多方协作，并愿意与共同的商业项 目一起努力，带动东城商业的共同繁荣。 商铺开发越长则升值越大。

访东莞市三元盈晖投资发展有限公司营销策划副总监 段吉超

投资回报率存在的误区

记者：您是怎么理解投资者投资商铺的回报率及其投资行为的？

段吉超：投资商铺，投资者首先考虑的就是投资回报率，即人们通常认为的购入商铺后通过若干年出租商铺的租金收入来收回购买商铺时的投资。这个年数的长短就是回报率的高低。收回全部购房款的时间越短，回报率越高。反之，则回报率就低。

事实上，这只是人们的良好愿望而已，仅是一种推算，一种以经济运行条件一成 不变为前提设定的投资回报计算模式。而且，在这种假设前提下演绎出的投资回报率 的结论更有不少的误区。

眼前租金高的商铺投资回报率就高。眼前的高租金并不能保证连续6年、8年或10年都能以这个租金水平来出租商铺。因为，商业经营的竞争导致了任何商业业态的盈利水平都会迅速发生变化。今天能承受高租金的租赁客，明天就不一定还能以这个价格继续承租下去。如果说，租金是个动态的参数，回报率就是个变量。所以，用静态的常量去推算出的回报率是不科学的。 

值得一提的是，大多数商铺投资者都容易忽视商铺物业本身的升值问题。而且， 这种升值有时是相当惊人的。同是房产，住宅越用越旧，它会折价。同一区域的二手 住宅房售价高于一手房，人们就不太认可，就要说房地产过热了。但商铺则越用越升 值，老商铺的租金一般都高于新商铺的租金。原因很简单，商铺所处环境的商业氛围 被培养出来了。这不是以人的意志为转移的，而是由市场决定的。其实，人们平时常 说的住宅是消费，商铺是投资，也是涵盖了这个道理。所以说，仅从租金高低来判断 商铺是否有投资价值这是误区之二。

商业地产定位存在问题

记者：针对目前一些商铺的火爆销售和一些商铺无人投资的两种极端，开发商认为自己应该注意的有哪些方面？

段吉超：东莞商业似乎走进一个怪圈：销售时广告狂轰乱炸，看起来很火爆，销售也不错，可是一到运行时却不死不活的，有的“旺铺热租、转售”，有的已经是关门大吉了；当初的什么“风情啊、特色啊”，都几乎难以达到，成为一个美梦。在东莞，目前商业面临的是两头为难，商业定位成为客观存在的问题。做出符合客户及市场需求的规划和布局是商业立足的先决条件。

拿华南MALL来说，其商圈的辐射是以以规模效应实现商圈辐射，顺应珠三角城市 一体化的发展趋势。同时也以一流的规划设计营造一流的购物氛围，以文化活动带动 商业消费文明，创造高附加值的购物空间，并籍此形成核心竞争力商业竞争将更多元化。

记者：对于东莞的商业地产，您有何看法？

段吉超：我个人对东莞的商业地产的做了四个预测：

一是在经济高速发展的地区，大型主题式购物公园的发展问题不是供给过剩的问题，而是有效供给不足的问题。

二是经济、尤其是交通的迅速发展，使大型商业项目的商圈辐射成为现实，大型的 主题式购物公园将逐步成长为独立的、高级的商业形态。

三是经济的发展使消费者的购物模式发生变化。目的性购物模式比重递减，休闲 式购物模式比重递增直至成为主流模式，购物氛围将成为影响消费者购物行为的重要 因素。

四是大商业发展到高级形态后，竞争变得多元。单一零售业态的聚客、滞客及悦客能力将递减。娱乐、餐饮、文化等旅游性业态，将逐步从配套变成主题，从附属变成主流。

访东莞市金辉营销策划物业管理有限公司总经理 李健 

消费者投资商铺要看准市场定位

投资内铺要看准项目

记者：您觉得如果投资这类商铺，投资者要注意些什么问题？

李健：投资商场内铺与普通街铺是不同的，首先内铺价格一般比街铺低30%到40%，其升值潜力很大，做得好了可能成几何级的增长，但是与街铺相比，其劣势也很明显，街铺临街，不需要集中安装空调，能耗低，街铺的租金一般也比较有保障，最重要的是，如果商场内铺的开发商市场定位不准，会导致灾难性后果，内铺会变得一文不值。还有一点，现在很多卖场都会对投资者说，某某大型家已经进驻，某某品牌已经引入等等，对于这样的广告要冷静对待，大型品牌店并不完全都是成功的，他也面临一个水土的问题，这样的例子很多，其次有些大型商家一般不上到3、4楼，他们只会在1、2楼，这样的话你的店铺如果在他的上面，人流是不会到你那里的，引入这样的大型品牌商家对你来说没有任何意义。

记者：也就是说投资内铺要看准开发商的项目？

李健：主要是开发商的思路，看开发商是不是真的去做，开发商要有明确的规划，有相关方面的人才、经验，有好的市场前景。

记者：但是普通的投资者怎么获得这些信息呢？

李健：很多种方式，比如上网找该发展商的资料，看看其是否具备经验，其次找相关方面的行业协会，东莞其实并不大，你也可以找到该发展商的内部人士等等，还有一点，就是对外地发展商要格外注意，要看看他是否有在东莞长期发展的打算，那种做完一个项目就走的公司肯定是不会花大力气去招商和发展项目的。
最好开业后再投资。

记者：那么投资的时机如何把握呢？

李健：最好是在卖场开业之后再行动，一般来说，那种按时开业，并且经营各方面呈上升势头的卖场可以考虑，很多专业卖场在开业之初经营都不怎么好，但总体上是向上的，这个时候他的价格也不是太贵，这个时候出手比较好，但如果一年之内其经营仍然没有起色，那么就要慎重了。所以一年的观察期是比较合适的，这只能说是一个置业的小技巧。

专业卖场招商须创新

记者：您对东莞的专业卖场怎么看？有些什么建议？

李健：人才比较少，尤其是具备管理经验的团队很少，导致了在管理上的一些问题。我觉得作为一个专业的卖场，首先是在招商方面必须有所创新，可以做学习广州、深圳的经验，而不是随便就包租给别人，其次在区域规划上，市区应该以成品为主，批发原料配件等就放在郊区，这样层次就比较分明。

访东莞市建工集团房地产开发有限公司营销总监 卫铭成 

开发商要避免短视行为

记者：目前，东莞的商业店铺面临着好卖不好租的问题，您认为是什么原因造成的？

卫铭成：东莞的经济增长速度很快，很多人积累了一定的财富；其次东莞人的投资渠道比较少；尤其是很多东莞本地人，他们受传统观念的影响，认为买楼买铺比较安稳，另外一个方面，也与开发商的尽快收回资金的策略有关系，开发商一般都是先卖后租，先把资金收回，因此造成了很多项目布局比较混乱，没有科学合理的规划，开发商这种短视的行为是一个重要因素。

投资商铺应关注区域经济

记者：那么您认为开发商应该如何来规划布局？

卫铭成：最好是先租后卖，开发商如果没有好的发展经营思路，店铺是不会有好的发展潜力，首先要变“招商”为“引商”、“益商”，通过合理的设计规划，给人以远景和收益预期，这引来商家，通过一些规范的、合理的利益分配，比如免租期等等，关键是要市场定位准确，不能盲目的招商，不能毫无规划的胡乱引入商家，这样只会搅乱整个市场。

记者：目前来看，东莞已经初步形成了三大商圈，那么从投资的角度来看，三大商圈有些什么差别？

卫铭成：首先说东城商圈，以东城风情步行街为主体，走的高端路线，东城区“豪宅”比较多，尤其以黄旗山周边地区的楼盘为代表，因此在购物、饮食等方面目前都是比较旺盛的，相对来说商铺的价格也比较贵；而南城富民步行街片其主要是中低档，面向的是普通的打工白领一族，无论是服装、饮食外地风格比较明显，但其辐射周边能力不强；我们所处的传统商业街主要是消费习惯在占主导地位，从商业环境和硬件条件来说，都不如东城，但是老城区的消费惯性是及其强大的，同时这个区域优秀的学校比较多，在先天上具有优势。
    
东莞商铺的发展必须走差异化之路

记者：那么投资者怎么来判断商铺价值呢？

卫铭成：第一点还是看商业氛围，其次是自己所能承受的租金，目前来说东城最贵，老城区居于中间，而南城则相对便宜，还有就是看铺位是否适合自己擅长的类型，但最重要的还是看“人气”。

记者：据我们了解，东莞很多大型商场人气不旺，而街铺也设置过多，有人认为东莞的商业成熟还需要3到5年的时间，您怎么看待这个问题？

卫铭成：据我了解的数据，东莞的人均商业面积确实超过了很多同类城市，实际来看，东莞商业也呈现了饱和的现象，很多商场和街铺都面临经营困难，但是饱和并不代表不能有新的进入者，市场竞争必然带来新的结果，现在要研究的是如何在这样一个饱和状态的市场环境中赢得竞争优势，我认为必须走差异化之路，发展商在开发一个新街铺之前，规划必须走在前面，对整个项目有明确的定位，整体的把握，这样才能避免同质化，才能在饱和的市场中寻得自己的位置。

记者：对置业的投资者有些什么好的建议？

卫铭成：不要轻易相信那些投资回报多少多少的广告数据，而要实际考察市场状态，了解这个商铺的开发商的真实态度。

访联景地产策划部经理陈陆逊

开发商铺应该向外拓展

东莞商铺定位应该避免同质化

记者：你觉得东莞目前的一些传统商铺面临的怎样的现状？

陈陆逊：东莞的商业地产近几年发展很快，并已经趋向饱和，东莞市区的商业量已经非常大，这就意味着竞争会加剧，有一批商铺可能会被市场淘汰，或者很难经营下去。所以，目前市场上的商铺迫切需要建立一种针对性，有特定的人群去支撑商铺的运作。而且现在东莞市区内的商铺都是针对市区面而定位的，我觉得定位太狭窄，其实东莞一些镇区的人群也是商铺投资或者运作的潜在消费群体，商铺应该形成种能够吸引镇区消费人群的态势。

开发商铺应向外拓展

记者：作为开发商，针对东莞商铺的开发现状应有哪些转变？

 陈陆逊：我觉得开发商目前受商铺服务对象的困惑很大，往往是自己把商铺的服务人群局限起来，这就造成了一些商铺没有生意，也就不会有人想投资。所以，开发商在开发商铺时，目光不要仅仅局限于内需市场，应该向外拓展，如果政府能在这方面多多支持，那么对于商铺的发展将会有一个很大的提升空间，如果东莞能做成外向型的商贸城市，那么目前的商业量是远远不够的，商铺数量还有待增加，投资者的投资兴趣也会更大。

记者：东莞有一些专业性的商铺，也有一些社区商铺，两类商铺的优势各在哪里？

陈陆逊：专业性商铺和社区商铺辐射功能不一样，专业性的商铺，定位要更准确，经营要更有针对性，做好了就有很大的影响。社区商铺则以满足周边社区人群的日常生活、娱乐为目的，更倾向于服务片区，如果社区内的商业网点不多，那么社区商铺的开发是有市场的，事实证明一些社区商铺也做的很成功。

投资不可盲目跟风

记者：从投资者的角度分析，你觉得在投资商铺时要注意什么？

陈陆逊：由于东莞目前的商铺在经营定位上，同质化太多，所以一些商铺经营不善，甚至出现招租困难的情况，进而导致投资者投资信心下降，对于新开发的商铺也失去投资兴趣，出现一种恶性循环，这不是一种好现象。其实，投资者在投资商铺时，首先要了解开发商对商铺的经营前景的规划，一种好的规划胜过后期的任何造势。其次，投资者在投资商铺时，可以从商铺的地段，周边区域的人流数量、配套设施等方面对所要投资的商铺进行全面的考察，分析优劣之后再出手。此外，投资也是一种经营行为，投资者应该量力而行，切不可盲目跟风。