内衣店 面对面的直销秘诀

主持—小张：大家好，欢迎来到这一期的老辣聊天室。古言云蜀道难，难于上青天，川蜀之地具有得天独厚的地理优势，蜀商的精明也是让为人所折服的。本期老辣聊天室就请来了一位来自四川的嘉宾，他就是来自四川省乐山市的周军周先生。

主持—小张：周先生您好！

嘉宾－周军：主持人好，大家好！

主持—小张：让我们先来看看周先生的店面吧。

主持—小张：这是新店还是老店？多少个平方？在哪个地方的？

嘉宾－周军：第三幅是新店，有110个平米，在乐山市井研县。第一幅爱慕店的老店，今年刚重新装修了，有116平米。第二幅也是老店，做嘉莉诗的，今年扩大了，店有80平米，这两个店都在五通桥区。

主持—小张：你三个店经营的品牌是一样的吗？都有哪些品牌？

嘉宾－周军：爱慕店的品牌文胸有爱慕、兰卓丽、万康、戴丝玉的大杯；嘉莉诗店文胸有嘉莉诗、万康；井研店那边，文胸有爱慕、兰卓丽、黄金身段。

主持—小张：做这么多个品牌，在分配上都有哪些原则吗？

嘉宾－周军：爱慕店在一级口岸，在品牌分配上采取高、中、低结合。嘉莉诗属于二级口岸，以二线品牌为主。井研店同爱慕店的模式一样。因为在不同的县城，而且我做的都是组合店。

主持—小张：这样的分布有什么讲究吗？或者说这样的分布与当地人们的消费习惯有什么样的联系？

嘉宾－周军：呵呵，我个人认为在县城做是很合理的，至于讲究嘛我还真说不上来，只是凭多年做市场的感觉。

主持—小张：那你进入内衣行业有多少年了？当时是怎么进入内衣行业的？

嘉宾－周军：我做内衣有7－8年了。说实话，我当时就凭报纸上的一幅广告做内衣的，走了不少弯路，因为做内衣以前我做过礼品，开过酒吧，以前做礼品的店较小，当时感觉拿这个小店来做内衣比较理想，就尝试着做了。还有就是做礼品时每天都看店，找个自己不看店的事干，呵呵。

主持—小张：就一幅广告？那是一幅什么广告？有如此的魅力？

嘉宾－周军：呵呵，那是一幅体会内衣的广告，也不是它有多大的魅力，当时我拿体会是7折，现在回想起来，刚做内衣时可上了不少当，还好当时的市场很好做，体会我只做了半年就没做了。

主持—小张：为什么只做了半年，当时的市场为什么那么好做？

嘉宾－周军：因为拿货的折扣高，做得比较吃力，利润很少，我就把体会下柜了。我刚做内衣时做的是爱慕，体会，当时的内衣市场我是我们县第一个开内衣专卖的，所以很快就做出了名气，客源也较多，而几年前的消费者对内衣这方面还比较无知，只要做好引导、宣传，顾客都能接受，所以慢慢的就随着市场的扩大而做到了今天。

主持—小张：那时的顾客好骗一些，呵呵。

嘉宾－周军：呵呵，也不是骗哦，我现在的顾客好多是我几年前的老顾客。

主持—小张：为什么做体会的会吃力，是不是利润少？还是当地的情况？

嘉宾－周军：因为刚开始做做得很小，其实现在县城也是一样的，做专卖店的只能维持，利润不多，是因为地域大小的原因。

主持—小张：刚开始做的时候上了什么当？

嘉宾－周军：呵呵，刚开始做内衣的时候我连在哪里拿货都不知道，也不认识什么面料，什么杯型，款式什么都不懂。货拿的少，进货的次数多，费用高，代理商说什么就信什么，说好了能换货可拿去换时，不是给脸色看，就是说什么这个货他们没有了换不了，总之就不给换。拿市场货时同样的商品在这家拿成10元，走个十几米就看见另外一家标8元。对商品的陈列也不懂，后来还专门去成都商场里看。[Page]

主持—小张：这些情况在什么时候开始好转，不会再上当？

嘉宾－周军：呵呵，后来嘛，慢慢的看的多了，还有对顾客信息反馈的重视，大概做了一年多吧（记不太清楚了）。基本上就开始顺利了。还有就是这台电脑帮了我很大的忙，教了我不少内衣方面的知识。

主持—小张：电脑？是怎样帮到你？

嘉宾－周军：有电脑后在上面学了不少终端营销，内衣知识，了解了不少内衣品牌、品种、面料，呵呵，可多了。

主持—小张：呵呵，这可真是一个资讯的时代啊，你是怎样发展到现在呢？

嘉宾－周军：刚开始是一个16平米的小店，做了两年后又做了个35平米的店，35平米的店做了三年后就做了现在的爱慕店，现在爱慕店已做了近4年了，嘉莉诗店是最早的小店，今年扩大了面积，35平米的店今年关了，井研店是今年新开的店。

主持—小张：那现在呢？你这么多的品牌，这么大的店，你们五通县有多少人口？内衣消费市场有这么大吗？目前五通县有多少家内衣店？

嘉宾－周军：现在还过的去吧，今年每个月都比去年同期有所增长。五通城区人口有6万多。目前五通有大小内衣店12家。

主持—小张：那现在乐山市场的竞争情况怎么样？你的优势又在那里？

嘉宾－周军：现在市场的竞争很大，我的优势谈不上，我只是尽力做好每一件小事，多积累经验，多了解内衣市场，以及做好售后服务、调整店里货品的结构等等……

主持—小张：售后服务又有那些？

嘉宾－周军：我在刚开店时就很注重售后服务，它是让顾客稳定的重要因素之一，,我在刚开店时就很注重本店在当地的形象推广，形象维护，7、8年来我的售后服务就是顾客不满意包退换。特别注重对商品有问题或者顾客不满意来店的，服务一定要比卖的时候更好。当时是下了血本的，因为当时做的很小，在代理商处又没有优惠的待遇，一切售后退换都是自己承担。

主持—小张：在货品结构的组合上又有什么要求？

嘉宾－周军：我现在做的是组合店，县城内衣店因顾客群体较少，做专卖货品较单一，终端讲的是营业额、效益。店里现在的产品类有：文胸、睡衣、家居服、袜品、盒装内裤、秋衣、保暖内衣、围巾等。县城内衣产品我的要求是以高端做形象，中端为主，少量低端产品，在同一品种同一档次上做性价比最高的品牌的产品。

主持—小张：觉得你很注重店面的形象，对于店面的形象设计，你又是如何做的呢？或者说你有什么要求？现在这三个店哪个生意最好？

嘉宾－周军：爱慕店生意最好，因为爱慕我在当地做了7、8年了，产品品牌深入人心，品牌形象也维护得很好。我当地我有15个路牌灯箱广告，我对店面外的形象设计没什么太高的要求，简洁、大方、突出品牌，对店内的设计要求是实用，尽量利用地形陈列货品，特别是对换季货品的调换。

主持—小张：那你在管理上有什么样的模式？对于员工你有什么的要求呢？会不会对他们进行培训？

嘉宾－周军：呵呵，我的店可谈不上什么管理，解决员工的后顾之忧是我的责任，让她们明白做导购是一项正式的技术性的工作。对有能力，符合我要求的员工给予高薪，同时提供全额的养老保险，为员工尽可能的提供福利待遇。因为我的店能做的顺利，她们有一半的功劳，我对于员工的要求是：要有责任心，要了解自己的商品，这2点做到了，其它的就是小问题了。我会不定期的对员工进行培训。

主持—小张：还有养老保险和提供福利啊，我也想去做了，呵呵。是你自己来培训吗？[Page]

嘉宾－周军：呵呵，我挣钱得靠她们啊。现在基本上都由老员工培训，刚开始的就由我或我爱人来培训的。

主持—小张：你爱人？她也是做这一行的吗？

嘉宾－周军：是啊，现在她主要是负责店里面的事，我负责店外面事，呵呵。

主持—小张：呵呵，你们可真是男主外女主内啊！难怪做得这么好。你们又是如何进行培训的呢？有什么样的要求？

嘉宾－周军：也没有什么特别的要求，只要是我们看的上的员工，对于培训她们尽了力就行了。

主持—小张：三个店在不同的县城，你是怎么来管理的？员工共有多少人？

嘉宾－周军：现在我们夫妻做五通的二个店，井研的店由我姐姐在那边管理，我偶尔过去看看。现在内衣店有15个员工。

主持—小张：记得你的员工有统一的服饰对吧？这是为什么呢？

嘉宾－周军：呵呵。赚钱不赚钱，形象要先做好。这也是形象塑造的一个方式。

主持—小张：你为什么想到今年三个店一起重装修？重装修后感觉效果如何？

嘉宾－周军：也不是计划三个店一起装修，开店每2、3年就得重新装修一次。只是凑巧了，重装后感觉还不错，营业额可以证明，呵呵。

主持—小张：重新装修之后的营业额有明显的提高？你刚说今年每个月都比去年同期有所增长与之有关的吗？还是今年的市场走势？

嘉宾－周军：是重装后的第一个月于去年同期有很大的提高。装修前的每个月只是比去年同期有所增长。按市场走势今年应该比去年较难（成都代理处了解）。

主持—小张：家居服目前在你们当地的接受程度如何？一般什么样价位的家居服好销一些？

嘉宾－周军：在五通我做的是市场上稍微好一点的富妮来，市场接受只是中、高消费群体。至于价位我认为还是秋装50－90元的能上量。富妮来的价位要比这个价稍微高点。

主持—小张：现在是一个换季的时间，在这个时间上你对货品的调动上有什么举措？

嘉宾－周军：这个嘛，呵呵，因为我做了内衣多年，与成都市场的商家们都很熟，大家也有多年的交道与诚信，所以大家在换季的时候对我的都比较照顾，新货基本上都已上齐了，陈货都退回去了。就等天气降温卖保暖了。

主持—小张：没有库存？

嘉宾－周军：基本上没有库存。

主持—小张：在当地保暖做得怎样？

嘉宾－周军：还算过的去吧，今年也很有信心。

主持—小张：对今年的保暖很有信心，为什么？现在的天气可还是很热的哦！

嘉宾－周军：呵呵，其实我是对我的产品性价比有信心，对我的顾客也有信心。

主持—小张：那你是如何处理市场与消费者之间的关系？

嘉宾－周军：对于内衣市场，消费者还属于是初识阶段，凭经验进顾客需要的产品。以诚信让顾客稳定，这么多年，我就没有卖过价格虚高的产品，这是一个长期的过程。

主持—小张：呵呵，那你是如何去引导消费者？

嘉宾－周军：广告宣传，更重要的是从导购入手，做好服务。对产品的讲解、宁可不卖，不可将就。以及完善的售后服务，顾客的试一下心里就会变成－满意－忠实顾客。

主持—小张：呵呵，做得这么到位，回头客一定很多的吧？在你的经验中，你觉得作为终端应注重的是什么？

嘉宾－周军：现在回头客是挺多的。做为终端我个人认为：首先要做好店面在当地的形象，不管你店面如何定位，要了解内衣市场，要有高性价比的产品，员工的专业水平一定要过硬，售后服务更应该到位，在县级市场没什么流动人口的情况下更应该做到诚信。[Page]

主持—小张：那你又是如何看待厂商，代理商与终端商之间的关系呢？

嘉宾－周军：呵呵，对这个问题我可没想过。不过我认为一点的是厂商应尽可能地为代理商服务好，而代理商应为终端商服务好。但现在的事实并非如此，特别是一些比较翘的品牌。

主持—小张：那你的代理商对你如何？

嘉宾－周军：有好有坏，不过大多数是还不错。

主持—小张：有哪些好与坏？你又是如何回敬他们？

嘉宾－周军：这也是很困扰我的问题，有的代理商我是不愿意与他们打交道的，但他们代理的品牌又是我看得上的，所以我就先做着再说，一旦有了替补品牌就与他们拜拜了，呵呵。手里有好品牌的代理商们对我们终端是没有什么好的服务的，他们只是要求我们这样、那样。有的甚至把厂家给的政策都改变了。

主持—小张：那你就这样听之任之？

嘉宾－周军：我处在县级市场，再怎么做量都是有限的，所以没办法了。总体来说现在市场上好的品牌不管是分公司还是代理服务都不好，较次之的好品牌的服务都很好，呵呵。这只能说明现在的内衣市场还不成熟。

主持—小张：有名气就牛了是吧？那你有没有想过要走出县级市场呢？你又觉得现在的内衣市场主要有哪些地方不成熟？

嘉宾－周军：品牌虽多，但真正能形成竞争的也就是那么几个品牌，大部分性价比不高。我以前也想过去市里开店。但现在没条件了，问题是我还有其它生意。

主持—小张：你还有做其他的生意？都做些什么？也是在五通县？做得怎样？

嘉宾－周军：我还做个男装店。是在本地，生意还不错。

主持—小张：看来你当地的消费者还是很给你面子，你觉得当地的消费能力怎么样？

嘉宾－周军：还不错，五通是工业区。相对来说比其它农业县城要好些，五通的消费者的消费意识可能与其它大城市差不多吧。大城市能卖的商品我都可以卖，就是量要小些。五通到成都也就140公里左右，到乐山20公里。

主持—小张：那你就比其他的县级要好很多了。你认为在蜀中未来的内衣行业以什么样式发展最好呢？

嘉宾－周军：以后可能做内衣连锁发展会好些。

主持—小张：具体怎么说？是如何做连锁？

嘉宾－周军：至于我嘛，以后能在本地保持现在的状态，再做个十年、八年的就很不错了，呵呵。选择经营区域，进行同一管理，同一进配货，降低经营成本等……

主持—小张：在乐山，现在就你做得最好吧？你有没有想过要往这个方向发展呢？你那三个店算不算是连锁？

嘉宾－周军：以现在内衣市场的格局我还没想过了。在乐山我可不是做的最好的，我现在的店规模太小，不应该算是连锁。

主持—小张：为什么？现在又是一种什么样的格局？

嘉宾－周军：现在市场上品牌混乱，很多代理商不讲诚信。做连锁品牌组合很困难。

主持—小张：以你现在的品牌组合还有什么困难？你自己对于店里的组合有什么要求？

嘉宾－周军：做连锁就会拓展区域，对于好的品牌别的地方都有做的，串货现象特别严重等，我店里品牌的组合是凭感觉和经验的，呵呵，也没什么特别的要求。

主持—小张：对于串货很多终端都很痛恶，你又如何对待这一现象？

嘉宾－周军：对商品在不影响形象与定位的情况下，能卖的能赚到钱的我都做。

主持—小张：那会不会与你说的诚信发生冲突？[Page]

嘉宾－周军：赚钱与诚信应该是不冲突的哦，呵呵！

主持—小张：那在过往中有没有顾客不满？你又如何解决？

嘉宾－周军：当然有对我们不满意的顾客了，这个嘛只有尽力去做好，也不可能百分百好。

嘉宾－周军：说个事给你听听：上半年有个顾客在其它地方买了内衣送朋友，他告诉朋友是在爱慕店买的，但他朋友尺码不对说要来店里换，这个顾客就先到我店里来给我爱人讲了，换的货品他另外付钱，换下的货品他改天来拿走，我爱人也同意了，我听了后心里特别舒服，呵呵。其实现在有很多顾客是以在爱慕店消费为荣。

主持—小张：有这样的服务难怪你的顾客那么多，对你那么忠诚。有这么好的声誉，代理商有没有什么样的奖励？

嘉宾－周军：有的，去深圳开会，就是玩了，呵呵。什么传真机，数码相机，M3，收获还是挺多的。

主持—小张：以你如此丰富的经验，觉得在这么激烈的竞争环境中，要取胜对手需具备什么条件？

嘉宾－周军：呵呵，这个可说不好，不过我每年都会审视自己，让竞争对手在未来的两年才能赶上我现在。每年都会想个方法来提高营业额。

主持—小张：会从那些方面做审视？这么肯定说要两年，你有什么可以做保证？

嘉宾－周军：知己知彼，为了保护现有的市场，不能与对手差距拉的太大。

主持—小张：这些也许有很多人都会这么想？只是做的话就不一定了，你又是怎么做的？

嘉宾－周军：我请有两位朋友，专们做对手的调查。

主持—小张：来一个密探啊。

嘉宾－周军：呵呵，所以现在我基本上能保证与对手的距离。

嘉宾－周军：我去年搞了会员制，现在有几千名会员。

主持—小张：是怎么样的一个会员制？会员有什么要求？现在就有几千个？

嘉宾－周军：对会员没什么要求，只要他是有能力消费的都可以。

主持—小张：有钱就可以了？那为什么会想到会员制？有什么样的市场需求？

嘉宾－周军：是啊，我没有以金额来限制。

嘉宾－周军：会员卡上满1千分就送价值50元的礼品，而礼品我以前是做过的很清楚，进价值50元的礼品是很大气的了，礼品不与店里的商品冲突。效果很好。我打算等这个活动效果不理想时就搞成所有会员生日特价制，也就是只要是会员过生日我就把平时正价的商品做成特价，仅此一天，现在会员就是我的资源，呵呵。一年下来就卖特价的量也不小啊。

主持—小张：那你作为终端这么多年走下来，有什么样的感想？或者说有什么话要对我们的厂商、代理商、消费者说的吗？

嘉宾－周军：呵呵，这个嘛，不知道说什么？

主持—小张：那你对他们有什么要求？

嘉宾－周军：要求就太多了，但可能性就太小了，替对方想想，做到双赢就是最理想的了。

主持—小张：做生意就是要双赢了，这一路走来你觉得你做的最成功的是什么？

嘉宾－周军：呵呵，我还没成功呢，还得努力啊。

主持—小张：节目的最后，你有什么要对我们的观众说的吗？给个意见也可以。

嘉宾－周军：呵呵，终端朋友们，用“心”去做，希望大家都能越做越做好。

主持—小张：好的，谢谢周军周先生今天能来我们的老辣聊天室，也感谢他与我们分享他宝贵的经验。我们下期见。