访谈直播：宇森行地板连锁超市总经理刘孟春

为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。

本期嘉宾：宇森行地板连锁超市总经理刘孟春

时间：2006年9月18日上午9：30

地点：搜房会议室

访谈记者：北京商报 吴厚斌

独家网络支持：搜房装修家居网

北京商报吴厚斌报道：

地板业开走家电渠道整合之路

本期嘉宾：刘孟春宇森行地板连锁超市总经理

10年前，作为一家地板品牌的代理商，在福建开始尝试超市化经营模式的宇森行目前已经成为16个地板品牌最有价格竞争力的销售渠道。随着首家地板连锁超市在北京十里河的开业，宇森行掌门人刘孟春的目光已经瞄准全国：要把这个连锁超市的模式“克隆”得遍地开花。

在刘孟春看来，地板以超市的模式经营可以省掉各个品牌为服务支出的大量成本，从而把价格降到最低，能够实现明码标价，挑战价格底限。这就如同10年前的中国家电业，从商场开始向流通渠道转移，地板也正显示出这种整合的趋势。

明码实价引发渠道变革

习惯于讨价还价的消费者在宇森行地板连锁超市里恐怕会很失望：这里所有商品均是明码实价，概不打折。

9月16日，宇森行地板连锁超市在十里河开出北京首家店，第一次打出了“明码实价”的招牌。宇森行总经理刘孟春表示，这“明码实价”是玩真的，不是玩虚的，“因为我们把价格定到了合理的位置，没有更多的利润空间了，再低就得赔本。”

刘孟春坦言，“明码实价”不是为了炒作，也不是要和谁叫板，主要是宇森行的理念是“诚信不折不扣”，实实在在地做一个品牌。不过，在地板行业一次次降价潮中，已经让人怀疑地板的真实价格，甚至有“暴利”之说。刘孟春对此的看法是：“如果真有‘暴利’的话，那么通过我们的明码实价已经挤掉了。”为了证明自己的说法非虚，他做出了这样的承诺：如果在别的卖场买到同一品牌同类产品价格比宇森行高，差额部分给予双倍返还。

宇森行以“明码实价”的面孔亮相，实际上已经引起了业内外的广泛关注。中国林产工业协会、中国木材流通协会都对这种做法表示赞同，宏耐、圣象、莱茵阳光等宇森行的非合作伙伴也表示出极大关注。一场渠道变革的序幕正被宇森行悄悄拉开。

地板超市展开扩张战略

在北京店开业前夕，在其发家的福建，宇森行已经建立起12家大型连锁超市和57家加盟连锁专卖店，销售额占据福建全省地板消费量的三成以上。

刘孟春表示，把走出福建的首家店开到北京，实际上是为了拓展全国。北京是全国的中心，做好了北京市场是具有象征意义的。为此，他以敬畏、感恩和自信的心情来到北京，细心地研究市场，坦诚地和同行交朋友，希望能够在市场竞争中达成共赢。

“北京的市场水很深，我不得不重视，这里有太多成功的企业，所以我很敬畏；北京还没有地板超市，我们的机会很大，而且我们重点推广的实木和实木复合地板在北京还远没有达到普及的程度，所以我很感恩，还有创出一片大市场的空间；作为地板连锁超市的首倡者和开拓者，如果没有自信是不行的，这种自信来源于对我们自身模式能给消费者带来实惠的信心。”刘孟春解释说，“地板连锁超市实际上是一种共赢模式。我们和16个品牌一同发展，其中不乏宜华、扬子、丰盛、生活家巴洛克等著名品牌，他们提供优质的产品，我们提供专业的渠道和服务，达成共赢。”

根据刘孟春的规划，北京已经成为宇森行的全国营销中心，在北京站稳脚跟之后，将从这里出发向全国拓展。

超市模式展现发展活力

刘孟春认为，从十余年宇森行发展的历程来看，地板连锁超市模式与单一品牌的专卖店模式相比，具有比较大的优势。一是成本优势，以一个统一的渠道对16个品牌服务，场地租金、配送、服务等费用都可以降到最低；二是整合优势，超市以一个整体形象面向消费者，16个品牌都能获得利益，能够使地板经营做得更精细、更专业。

“现在的地板行业就像10年前的家电行业一样，那时买家电要去百货商场。现在，买家电到国美、苏宁、大中这种连锁卖场已经成为共识，地板和家电一样具有品牌效应，未来买地板到超市也可能成为消费者的一种自觉选择。”刘孟春预言，在专业化日益成为企业致胜法宝的今天，渠道整合正成为一种大势所趋，未来几年，地板超市这种模式会得到迅猛发展。

奇思妙想

刘孟春趣谈创业与经营

10年前我卖一种地板，10年后我卖16种地板，销售额按倍数递增，但经营成本却增加很少，这就奠定了宇森行“明码实价”的基础。

很多比我聪明得多的人没有成功，不是因为他们机会不好，而是因为他们没有坚持。一个人开拓一条新路肯定很寂寞，但我十几年来一直甘于寂寞，坚持下来了，才有了今天的宇森行。

小时候家里养不活我，差点用360斤地瓜干做交换把我送人，但兄弟姐妹关键时候节衣缩食抚养了我，使我骨子里刻上了“集体”、“联合”这些字眼，带动宇森行走上整合优势资源、携手共赢之路。

只想赚钱的人不一定能赚到钱，只想做事业的人可能无意中赚到了很多钱。一个有钱的人如果没有事业，那该多么悲哀!我把地板连锁超市当事业来做，少赚点钱又何妨？

搜房直播实录：

宇森行地板连锁超市总经理刘孟春先生侃侃而谈

主持人：各位网友大家好，这里是搜房装修家居网与《北京商报》共同主办的中国家居十年大型原创访谈栏目现场，我是《北京商报》的吴厚斌，今天我们请到的嘉宾是宇森行地板连锁刘孟春总经理。

宇森行是中国的第一家地板连锁超市，以超市的模式掀起了地板行业的一次新的渠道变革，就在两天前的9月16日，宇森行开出了北京的第一家连锁店——十里河店，这意味着宇森行从福建起家，经过十余年的发展，已经开始走出福建，进军北京，扩张全国的战略。

刘总，我们首先想了解一下宇森行这个品牌的发展的历程以及它代表着一种什么样的发展趋势？

刘孟春：谢谢主持人。宇森行是一家专业的地板连锁超市，这是我们定位在以自然森林资源为背景的一个专业领域，50余年来，一直在专业领域里面成长和制定宇森行长远的战略目标，宇森行作为我们公司的一个名称来说，当然里面包含着我自己个人的思想和对事业的一种希望。

对宇森行三个字做一个简短的解析，宇是宇宙的宇，就意味着我对事业的向往和追求，我想把事业做成这么大，我就想到全球、世界，想来想去，还是用简短的语言表达我对事业的追求；

第二个是森字，它意味着我的行业的定位，以自然为背景，森林为资源，在木业流通领域做专业的全球连锁企业，想把木业里面的产品，包括区域性的文化差异也代表着我们民族的文化、内涵，我想定位在这个行业里面，把行业做大，也希望我能为行业做出贡献的同时，也能够为我们的国民经济财富带来一个里程碑的影响，所以我想一定要把这个行业做到银行那样富有，所以我们公司就叫做宇森行。

主持人：我们注意到新开业的宇森行十里河的店，有两点很特别，第一个它的模式是超市，所有的品牌，平铺地摆放，而不是像产生的卖场里面一个一个品牌做成独立的专卖店，你们是开放式的、相对独立，但是一览无余，而且打出了招牌，一进大厅就可以看见——明码实价，有一个易拉宝“买贵了，200％差价双倍返还”。请刘总解释一下，超市实价施加这种经营里面到底它的优势在什么地方？  

刘孟春：超市实际上就是超级市场，我们在行业里面集结了知名的一线品牌，把行业做大，与传统的一些专卖店和摊位式格局的市场有明显的差异，我们既相对独立又融为一体，我们也是遵循市场规律，在相对专业的领域里面，我们是一个行业的缩影。平铺摆放的目的是更接近我们生活的现实，这些板所展示的效果接近于居家的一种效果，让客户看到这样的地板和最后铺出的效果是相符合的。

明码实价是超市所遵循的，这个市场里面在20年的发展过程里面，一定经历了成长的过程，从原来的一些个体小作坊到专卖店，到今天这样的一个行业，这个成熟的过程里面，也允许我们的行业有这样的一个过程。所以说明码实价也就是节约了客户对讨价还价的时间，更以诚信的一种方式把行业的价格近似于同盟化了，我们既然做这个行业，我们就有责任，在行业相对的利润允许的行业发展下，我们本着服务于市场，为客户带来价值，我们跟行业同盟，跟一线品牌的老总达成了共识。

今天连锁的模式的发展，就始于市场成熟的一种趋势，社会分工的细化，也就带领着行业发展的成熟，我们都想把市场做大，一个良好的经营环境，尤其重要。分工细化以后，厂家对产品的研发和采购是它自己专注于负责的环节，包括设备和流水线，我们的分工也很明确，我与他们形成一种战略互补，我们集了十几个品牌，我们以一个专业的市场渠道建设，流通企业的这种对市场的理解和开发，大大地节约了单一品牌对自身品牌的开发市场的营销成本，以一家企业的营销成本带动几家企业的营销成本，让利给消费者。

主持人：社会分工细化带来的一种渠道的变化，厂家自己做好研发、做好生产，对于渠道来讲就做好自己的服务，如果延伸到十年来，我觉得它很大程度上就像十年前的家电行业，那个时候买家电的话要去百货商场，现在已经形成了一种习惯，到国美、苏宁、大中这种专业的卖场里面，地板是需要品牌的，家电也需要品牌的，有品牌的东西将来集中到专业的渠道，将来会是一种趋势，不知道刘总怎么看？

刘孟春：一定是，这个是符合市场规律的，也就是在这样相对良好的经营环境里面，商家、厂家和消费者都达成了一种和谐、科学、理性的良好的经营氛围和购物氛围，我们还想把我们共建的行业，奉献给消费者的就是我们的服务，体现了宇森行在渠道建设中间的价值，我们把专业的服务做好，形成了一个系统。

实木地板的自然属性，决定着在使用的过程中，会有一些热胀冷缩的木材本身的自然属性的存在，这个虽然是木材的一些不足，但是往往不足的是自然本身就有这样的血脉，自然的价值就在于它的真实，这个是需要我们专业人员来弥补它的不足，一定要让消费者除了有对自然产物的理解，我们的专业也发挥了我们应有的作用，消费者购买我们的产品，免去以往对实木地板使用的后顾之忧。在使用过程中，我们不仅仅是卖地板给我们的用户，更是在传达着遵循自然规律的木文化，更多地更好地享受人与自然之间的和谐。

主持人：在家电的流通渠道里面，其实它更多地是充当了一个销售的平台，它的产品卖完成之后，真正的售后服务还是要靠各个厂商，我就发现宇森行在北京开这个首家店的时候，喊出了另外一个口号，就是在开业期间，购买产品的，无论是哪个品牌的消费者，都可以获得十年的服务保障，比如说每年可以清洗一次的服务，这就相当于原来厂商该提供的服务包揽到自己的身上，这种做法，你觉得一个渠道能承担得起这么多的服务职能吗？

刘孟春：能，而且是一定能。这个也是社会分工细化，原来可能单一品牌未必能够做到，而且我们这个举措也是前所未有的，一是带有着我们的诚信，二也体现了我们的专业，我们所体现的就是我们的服务的价值，刚才主持人提到的，它不是清洗，是维护、护理，给地板上一年一次的天然油精，就是像皮具需要维护一样，它是专业的护理，一年中会有轻微的刮伤啊，做一次以后，能够把木质本身的纹理亮丽如新地亮丽展现，我们提出是十年，这里面还有一个内涵，就是我们是专注于服务，而且我们是一家企业，我们又打造的是百年，要做的是民族的品牌，我们经营的是品牌产品，我们宇森行建的是品牌渠道。