会议主题：2006'中国商业房地产招商、经营与融资高峰论坛
会议地点：清华东门外同方大厦3层多功能厅
会议时间：二零零六年八月二十六日星期六（上午）
主持人：各位嘉宾、先生们、女士们：大家早上好！欢迎各位参加2006'中国商业房地产招商、经营与融资高峰论坛。我谨代表主办方北京百年建筑文化交流中心对各位的到来表示由衷地欢迎！
下面有请主办方北京百年建筑文化交流中心董事长致开幕辞。
董事长：尊敬的荀培路会长、各位嘉宾、参会代表大家早上好！欢迎高兴我们今天能够在这里来举办商业地产的论坛。在座有很多都是我们的老朋友，我们在过去的七年里面举办了50多场研讨会，这几年我们跟清华大学合作的房地产班我们也办了十一届，研讨会我们这两年搞得少了一些，但是很多老朋友都反映研讨会的效果也非常好，因为它时间短、信息量大，而且可能大家充电的效率很高，所以我们从今年开始也逐渐要再像前面几年一样，能够给大家提供时间非常短、效率非常高的研讨会，能够帮助大家在实际工作当中有所提高。
商业地产在中国发展的时间比较短，它的操作如果非常好的话，有很高的利润，但同时也存在很多问题，关于它的前期定位、招商还有后期的经营管理，有很多都是需要解决的问题。我知道在我们十一届班当中有一些学员我们在去年的时候也做过统计，大部分的学员都是在从单一的住宅开发，逐渐转向商业地产开发，所以对商业地产的学习大家是很有愿望的。
这次我们的研讨会请到了大约十位主讲人，有来自政府行业协会的，也有来自企业的、有来自学界的，可以在这两天当中，大家可以能够很快的得到很多信息量，现在的商业地产发展的现状、趋势、问题，在定位招商和经营管理方面要注意的一些关键问题是什么。
当然我们在9月15号，也会开始推出一个系统的课程，这个课程是要上七次课，每次三天，一共21天，是我们跟我们中国商业地产联盟，还有清华大学房地产研究所三家一起联合主办的。在前两个月我们都到广州、深圳、上海考察了很多商业建筑，发现有很多项目做的是非常好。在我们的课程当中，我们会以这个案例为主，给大家深入解剖，会有很多实战派的老师给大家做一些互动，也欢迎大家在这个会议以后能够也去参加那样一个系统的课程。
今天我想有很多的老朋友、老同学，也有很多新朋友，我们非常希望大家能够在这两天的学习当中有很多的收获，另外也能够通过在课间的休息，还有中午就餐的时候多换一些名片，大家多交一些朋友，相互之间有很多交流，我预祝这两天的会议能够取得圆满成功，祝大家能够学到很多的知识。
谢谢大家！
主持人：下面进入会议的正式议程。从上世纪90年代中期至今，房地产业从解决居住逐步过渡到发展经济的阶段，以越来越向商业第三产业倾斜，商业地产蕴藏着巨大的发展空间，同时提高利润也吸引了无数开发商和投资者竞相折腰，陆续出现了商业中心热、购物中心热，有专家预言在2006年商业房地产将会进入一个专业化的运营时代。下面我们有请中国商业地产联盟、中国城市商业网点建设联合会会长荀培路会长主讲，新政对商业房地产的影响，请大家掌声欢迎！
荀培路：各位嘉宾、各位同行、新闻界的朋友们：上午好！
我十分高兴应邀参加百年建筑主办的2006'中国商业房地产招商、经营与融资高峰论坛。按照主办单位的要求，我今天的发言题目是"新政对商业地产的影响"。
新政到底对我们这个行业的影响到什么样的程度和哪些方面，应该说还要有一些细则出台，国务院的文件、各部委行业部门的文件大家都和我一样都看了，要求各地首先要搞调查研究，然后具体实施的细则，应该说这些细则还陆续出台。所以在这个过程当中，我仍然代表我们学会还有我个人谈谈一些预测和想法和新政的一些初浅理解，不对的地方希望大家批评、指正。
我今天主要讲三个内容：
一、讲一讲进一步认识国家的宏观调控形势。这里面讲三部分：
1、我国经济平稳发展，调控任务很重；
2、住宅地产市场是调控的重点之一；
3、商业地产市场也在调控范围。因为我长期在国家机关工作，后来到了学会，我想不管你搞宏观的还是微观的，首先都要了解一下国家大的形势，你如果想搞微观的，把你微观的项目放在宏观形势下进行考虑，这是个方向，这是看问题的思路我觉得非常重要，所以下面我讲第一个。
今年以来，我国的国民经济总体形势是非常好的，经济发展继续保持平稳、较快增长，效益进一步提高，发展很快，效益很好，体现了效益。胡锦涛总书记最近在做好当前经济工作的认识中也做了充分肯定，但是在经济运行中的一些矛盾和问题还是比较突出的，影响了正常的建设次序，特别是针对固定资产投资过快增长、投资反弹压力不断加大，不利于中央宏观调控各项政策的贯彻落实。
有了问题以后，应该说问题还是不小的。因此，今年6月23号，国务院办公厅转发了国家发改委三个部门《关于加强固定资产投资调控从严控制新开工项目意见的通知》这是6月23号发的。8月1号，国家发改委等五部委又下发了《关于印发新开工项目清理工作指导意见的通知》就是发改委的1538号文件，逐项清理新开工项目监管调控力度不断加强。昨天晚上我上网看了一看国务院的网站，里面有一些政策出台了。现在好就好在我们可以上网，所以大家一个要把握大的形势，经济平稳发展，调控任务非常重，这个我简单说一说，不展开了。
下面我讲第二个住宅地产市场是调控的重点之一。以住房为主的我国房地产业和全国国民经济形势一样，总体上保持了快速健康发展势头，房地产市场的发展对拉动经济增长、推动城市化建设、扩大内需、改善居民住房质量等方面都发挥了积极作用，已经成为国民经济重要的支柱产业。这里面我体会比较深的就是扩大内需，当时我在国际贸易部，中央作为课题我曾经参加过调查，怎么扩大农村的内需进行了调查。有了住房以后，包括买车，实际上扩大内需的话拉动非常大的。
但是针对房地产投资规模过大，商品住宅价格上涨过快，工业结构不合理，市场次序不规范等突出问题，引起了"党中央、国务院"的高度重视。一般地我们发言，包括参加一些业务会议，很少引用"党中央"，现在"党中央、国务院"高度重视。去年，国务院办公厅先后印发了《关于切实稳定住房价格通知》，转发了建设部等部门《关于做好稳定住房价格工作的意见》大家知道这两个国八条，这里边明确提出了稳定住房价格。也就是说，党中央和国务院高度重视住房价格。
今年5月，国务院要求认真落实去年以来中央关于促进房地产市场健康发展的秩序，根据当前存在的问题，进一步采取了针对性措施，这里面我提醒一下，一般提到"党中央"的话，首先要思想高度一致、步调过程一致，这是我长期在中央国家机关三十年了，一般看到这个文件引起了思想的高度重视，这是我提醒一下大家。因为学习新政的一些体会就是这些。
根据当前存在的问题，进一步采取针对性的措施，随后国务院办公厅转发了建设部等部门《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，又专门部署围绕稳定住房价格和自住这个中心，这里面我理解中央文件的话，一个就是住房的价格，第二个是自住这个中心，确定了当前房地产市场调控的五大重点：
第一个重点：加大综合调节力度，引导合理的住房消费；
第二个重点：重点发展满足当地普通居民自住需要的中低价位、中小套型普通商品房；
第三个重点：加大整治查处，规范房地产次序；
第四个重点：有步骤地解决城镇低收入家庭的住房困难；
第五个重点：继续合理控制城市的房屋住房规模，控制被动性的住房需求。也就是说刚性需求要进行调控，你拆了以后肯定要建，要合理控制。实际上我们发言，应该说围绕这几个谈谈体会。
今年7月11号，建设部等六个部委发布了《关于规范房地产市场外资准入和管理意见》，7月11号建设部、商业部、发展改革委等在《意见》中对境外、个人、机构、外资市场、开发商具有相关的政策管制，用词非常有意思是"政策管制"，所以大家要注意。在住房地产市场上，自住放在第一位。因此，重点遏制投机性的购房，控制投资性的购房。我理解投机性的购房和投资性的购房很难做到黑白结合，我认为很难分的开。一些影响住房价格不正常上涨因素都将受到从严调控，我们国家现在经济发展都是上有政策、下有对策，这应该是调控重点为什么党中央非常重视。8月16号，银监会针对房地产信贷带来的高度影响出台了九条具体行为，严控房地产信贷风险，督促银行业、金融机构加强和改进房地产金融管理，在土地、资金上控制住，把个源头，所以现在全国各地区、各部门正在抓紧分解任务，建立责任追究制，应该说陆续制订出台贯彻落实细则的措施，所以我想大家都在这个行业，要特别了解本地区的政府调控的任务，也要了解全国各地的一些做法，这样对自己搞项目，不管你搞微观的还是宏观的都有好处。
第三个商业地产市场也在调控范围。
近年来，商业网点建设发展很快，在市场经济的大环境下，特别是我国加入WTO以后，中国快速发展的经济吸引了国内外众多的商业投资集团，大大促进了我国商业地产开发城市商业网点建设和运营管理，取得了可喜的变化。应该说我是对变化非常有感触。但是这几年，我们认为我们的学会包括我们经常在议论的时候，对市场的形势总体把握是发展过快，在快中取得了可喜的变化，这是我们对市场的总体把握，所以具体表现在城市网点不但数量增加，档次提高，购物环境得到了大大改善，大大满足了老百姓的消费需求，这是大家都有亲身体会。在这些可喜成绩面前，我们也看到存在的问题，从全国整体情况来看，我们学会和有关部门调查看到，商业网点总量不足的状况仍然没有改变，存在着结构性的矛盾，所以我们商业地点行业发展还要有后劲，这是结构性的矛盾，体现在中西部地区，当然包括中部地区，发展不平衡。还有一线城市和二线城市之间的不平衡，城乡之间的不平衡，表象是同质化竞争，最明显的标志就是价格大战。同时，又加剧了结构性的矛盾，所以这个现象不是好现象。城市商业中心开发过渡，有体量过大的趋势，社区商业总体不足，大家注意我讲的是"总体不足"。部分城市开发过渡，原来社区商业是规划未动大家不干，后来一干不错大家都干，整个西单的话商业面积达商场30万，原来计划经济的时候更小。农村城镇化进程当中，商业网点不足和档次过低同时存在，所以大概用一句形象的话就是冷热不均。去年协会在分析全国市场的时候，突然发现一个问题就是均价下来了，后来我打了电话问了问，市中心的绝对值拉不过郊区方面，这里面可以说明一个问题。不少城市商业网点中专业市场和商业街区的特色不明显，从前年开始到去年包括现在，我们学会包括我都搞了调查，我们发现依托产业集群的都比较好，你比如说浙江的义乌，实际上他们市场化有成千上万个加工厂来支撑着，还有一种是间接性产业集群，你比如说杭州，他们每一个商铺后面都有一个厂子来支撑，所以在那儿买了住房，固定在那儿，不动产在那儿，所以这个不动产还是非常好的。如果这个市场不是依托产业集群，就像我们原来计划经济的二级批发一样，可能要走下坡路，当然这个话题不展开说了。
商业地产开发和经营向优势开发商、运营商集中，持有物业比例加大。外资收购成熟商业地产加快，由于商业网点规划在布点优先原则的情况下，促进了商业开发。现在商业部抓商业管理规划，应该说规划制订不滞后，但是审批可能拖了几年。发了信号以后，中外商业地产开发的，我抢在这个规划之前，我布点优先，最后我就有话语权了。还有以我为中心的城市定位和商业定位，我看过全国各地的商业网点规划不下100个，参加了不少论证会，体现的是以我为中心，当然城市定位也是以我为中心，总体上应该是区位互补。商业网点建设无序，实际上一句话可以写一篇文章，我们就不展开说了。我想我这些问题大家一起研究，都是在一个行业里面的。
总体上说，大到国家、小到行业，我认为成绩是主要的，问题是前进中的问题。再回到我们商业地产，刚才说了一方面有自身需要调控的地方，但不太严重，不一定对，咱们可以商榷。打个不确当的比喻商业地产和住宅地产比较起来的话，可能住宅地产问题大一点得病了，要住院了或者报急诊了；商业地产可能问题小一点，门诊就可以了。另一方面，商业地产是住宅地产的配套和城市发展的配套，尤其是原来国务院也定了一条规定在资金不足的情况下，国务院定了一条规定就是住宅地产不管谁搞，拿出7%给商业搞网点配套，商业再和财政要钱，捆绑起来搞全国商业网点建设，所以我们这个协会成立20年了，到各级省市都有商业网点办公室，我们是一个配套。所以原来的老会长首先是作揖对商业的支持，可能我们的一些老同志都知道。我建议大家一定要看大的形势，对自己个人和企业都有好处，立于不败之地，顶风上可能不太好，这是一个忠告。
二、从商业地产眼光看住宅地产新政。
新政的话应该是行业协会来讲，我是搞商业网点建设的，讲了以后可能有点串行的意思，然后我再谈谈怎么影响，影响到什么程度。也从另外一个角度给大家看看新政，这是从商业地产的各种角度来看，提供了另外看的角度。近年来，住房价格不断上涨速度很快，老百姓意见很大，两年前中国房地产协会就敏锐地并作为一个问题提出，希望住房价格慢慢涨到行业要求，只有这样才能做到老百姓满意、开发商满意，应该说协会没有用行政手段的要求，但是步调很难一致，住房价格慢慢涨只是一个美好的愿望。现实的情况是一方面住房价格压不下来，老百姓意见越来越大，到今年6月份，在大中城市中，仍然有八个城市住房价格同比超过10%，十几个城市超过1%，另一方面商品房控制居高不下，到6月末达到了1.21亿，去年年底是1.25。去年年底我们协会在分析时，就预感到政府将出台有利的调控措施，并在研讨会上发表了我们的想法。我们搞了两届里面有一些内容，包括我们网站也有，就不展开说了，大致上我们判断的理由就是我讲话的这些。为什么国家要调控呢？其中一个我们把握就是住房问题涉及到千家万户，以住房为主的房地产业，是我国发展阶段的重要支柱产业，事关国计民生，凡是涉及到国计民生，政府一定会考虑到最大多数群众的利益，引起高度重视，这是我多年在政府商业部门工作的经历使我深深体会到的。在市场中保障供应的重要性大到粮棉油，大家可以想钢铁很重要，但是钢铁不能吃。现在夏天用电不够，那可以停产停工，但是保证民用电。我在商业的时候，小到老百姓的洗澡，洗澡里面的水电锅炉可以上政府的办公会来讨论，为什么？涉及到老百姓，又是贫穷老百姓。为什么我举这个例子？我曾经抓过全国的沐浴行业，在控制价格的情况下，企业经营解决不了，享受型的企业中心和桑拿是高价的水电，水电紧张了，拉闸停电叫他停业。小到了洗澡，我曾经在部长会上汇报过，这个行业自身问题解决不了怎么办？要么就停，停了以后就这么管。后来要多少钱，我非常记得和部长汇报的时候，一个水电，第二个最大的费用我记在锅炉，全国各地一调查以后说了一句话，锅炉在我们的洗澡行业就是固定资产了，一年新、二年换，三年往外拽，所以小到这么小的事情，还有菜篮子早餐工程等等，涉及到老百姓的都能上政府办公会。所以我们原来在国家政府机关，你别看东西小，但是政府非常重视，这是我的一个体会。
再说我们涉及到商务部出台的商业网点规划，报了几年为什么排不上队？中央要抓的事情太多、太多了！市场化不能完全解决老百姓基本需要，在这么大的问题上，住房价格上涨到老百姓承受不了的程度，望房兴叹，能不引起政府的高度重视吗？所以我为什么前面特别讲了一点"党中央"高度重视。另外，商品房控制达到1.21个亿是什么概念呢？一个是老百姓意见大，去年年底统计数据是1.25个亿，这就意味着占用银行资金的话，没有5千亿的话也得4千亿，这个大家都知道，政府能不急吗？曾经我和一些大的开发商聊天的时候，一个老百姓的意见，第二一占四五千个亿，后来开个玩笑说：你是温家宝急不急？既然你是温家宝你急，那温总理不急吗？肯定急！这是两个主要因素，这个东西包括房地产协会的我们也聊过，他们也问过我新政对房地产的影响怎么样我就说了。一个是意见大，第二个控制力那么高，其他不讲了。
因此，几年来党中央、国务院高度重视房地产市场的持续稳定、健康发展，特别是今年，针对发展中存在的突出矛盾和问题，采取了一系列的调控措施，我认为是非常及时和非常正确，大家一定要进一步提高加强对房地产市场调控的认识，统一到党中央、国务院调控住房结构、稳定住房价格上来。我还是那句话，房价还是慢慢地涨，一点不涨也不合适。
第二个市场发展走势是先繁荣后规范。应该从时间上来说，房地产市场应该到规范的时候了，应该走过这个起步期到规范期。市场发展要持续繁荣必须要规范，比如说最典型的是菜市场，挺乱的，一开始的话你要退出不行，要有一个过程，所以有一些提议确实不错，但是这个过程看来不走还不行。譬如说服装市场等等，中国以前的市场都是马蜂窝摆地摊的，现在都改造了。再譬如说股票市场，占用保证金和挪用股票关连交易风险防范都体现出来了，一开始根本就没有，我们的住宅市场也是这样，我认为是走过了起步阶段的培育期，走到繁荣期，繁荣景象体现了这么几个方面：
第一个方面：在时间上大家都知道，从上世纪80年代，我国的房地产也得到了长足发展，住房消费有效启动十年，到现在说应该说是十六年；
第二个方面：在建筑规模上，近五年来，全国城乡住宅竣工面积年均是13亿平方米，城镇居民住房建筑面积由1998不到19平方米提高到26平方米，城镇住房成套率达到80%，从这个数字都能体现繁荣了。第二个在发展趋势上，2006年中国房地产投资高达15759.3亿，所以中国的发展是出口拉动、投资拉动。有关机构曾经预测，在未来五年当中，还继续保持20%-25%的增幅，我们认为可能没有那么高。但是这么高的话，你难道不体现繁荣吗？通过以上三个方面可以看出，到了规范期。当然这么大的市场出了一点问题还是难免的。
现在国家从建立机制和强化政策入手，出台规范房地产措施我认为是对市场非常负责任的表现，为了繁荣、为了和谐，所以我们认为去年分析了也在情理当中。在起步阶段才能挖到第一桶金，才有机会创造不可能的未来，这个市场一起来了以后，看准了进去。上次开玩笑的时候，我们学会几个问我，这个行业谁搞的不错？后来我想了想大连的那个人搞的还是不错的，你没搞房地产的时候人家进去了。大对足球不看好的时候，人家是俱乐部，我也是喜欢足球，足球挺乱的，人家出来了。你不用银行钱的时候他用了，大家用的时候他出来了；你搞商业地产的时候，你没卖的时候人家卖了，大家卖的时候他自己也说我花了七个亿又买回来了，这个人挺有意思的，当然前面我挺佩服他的，后面我不知道。我建议你们从这个时候，市场起来了因为搞商业的给我们一个体会是先繁荣后规范，暴利时代过去了，这是一个题外话。
另外，顺便再说一下业主和业主委员会，开发商和管理公司的不和谐关系，我认为也将纳入政府的议事日程。
第三，商业地产与住宅地产相比，受众面小的多。在住宅市场上，当遏制住了投机性的购房，控制住了投资性的购房，基本上都是老百姓自己消费，受众面设计到千家万户每一个人，面很多。相比之下，商业网点建设毕竟是有钱人的经济行为，是投资目的性很强的商业行为，这些少数有钱人的投资动机又有各种各样，住宅地产买价位。我们要特别分析一下，商户吸引中小投资者的原因，据我们调查主要体现在这几个方面：
一、中国人一铺养三代，为别人打工还不如自己当个小老板，这个思想不是中国人有，国外也有。在国外很普遍。在国外中小企业还受到国家法律的保护。
二、大城市型，原来农村的到城市来。到农村以后，我记得一句话里面讲了，上帝要让他幸福，就把他生在城市。前两天我一个朋友住院了，人家是包头的，要到北京来看病，路费就一万块钱。
三、商户投资转化为教育投资。首先为了孩子一定买商铺，大城市中小城市造成小孩在就学好的条件下，包括就业等差别在户籍制度改革的大背景下，促使农村先富起来的家长通过购买商铺使自己的孩子取得了城市户口，进而取得了与城市孩子的同等待遇。
四、银行对投资商可享受贷款政策和商业地产开发让利优惠这些诱人的承诺，所以转投资商业地产了。
五、特别是各地早期投资的商业市场，投资得到了令人羡慕的收益，这个例子也是不少的。投资人变更看好商铺投资，也就出现了异地买商铺的现象，有了买房市场才刺激了有了卖房市场。当商业地产开发商和商户投资者在开发商业地产的时候，如果失败了会产生三种情况：
第一种情况：自有资金。你是自己的资金不管是投资者还是开发商，好多商户放在那儿，自有资金出了不事。
第二种情况：借银行资金，这个是政府着急。
第三种情况：是业主资金，这个有两种情况：第一个如果你投资失误的话，投资有风险；第二个返租模式，如果承诺兑现了还行，如果经营不好，承诺兑现了也出不了问题；如果承诺兑现不了的，那就可能出现问题闹事打官司。凡是闹事返租模式又有两种可能：第一个开发商资金链断裂了，包括商业一开始并不是骗人，要么他是看好这个市场投资了，资金断了。第二个是被骗的，他本身就有钱，抵押出去了还继续卖。所以返租模式应该建立在信用体系。我举个例子旅行社，你不把钱打过来就押人，最后把钱打过来才放人，这个都有的。被骗子骗，骗子负法律责任，我们的开发商大多数都是资金链断了等等好多困难，这个是我们地产行业想骗人的话是少数，所以从以上分析银行投资的房地产不能出问题，开发商兑现不了，这个应该说很小。
三、新政对商业地产的影响。
1、有利于商业网点规划的实施，特别是社区商业的配套；
总体我们分析了还是利好的。新政主要针对是住宅市场的，新政后的住宅项目开盘，我想目标人群非常明确，我们配套商业什么样的人卖什么货，那就好定位了。现在有了投机性的购房和投资性的购房造成了空房子变多。我们到了一个小区，晚上的话数数七、八个灯，为什么？看好投资了，这个商业怎么做？包括商铺的话看好了一下买了一个，关了门等着升值，这商业没法干。就是你进驻了以后商业没法干了，我搞了一个调查发现一个现象，可能你们比我体会更深。一个小区周边的采用就是搞装饰服务的，为什么里面不是住的，就是装修的。过两天以后，基本上做的差不多了，改做餐饮了、美发美容了。所以我们分析了以后还是对商业有好处，因为整个社区商业北京不多三千亿。
2、促进商业地产开发商更加理性投资。
从开发商来分析，商业地产开发商大多数是住宅地产开发商。住宅地产开发商我认为本来这个行业的精英就很多，转到商业地产又是精英当中的精英。所以我在商业论坛上曾经说过一句话，外行管市场一管就活，内行管技术一管就死，行业为什么发展快？根据我的考察和了解，我想这种态势对商业地产同样是有。市场规范了，在外部环境得到改善以后，更有利与这些精英们在商业地产商大显身手。商业地产一旦投资成功会越来越值钱，不像多数住宅会有折旧等等，因此商业地产是今后投资的一个方向，我想我们的精英们不会不看到，所以这些大的包括上海的潘石屹等等转到这儿来，我觉得人家都是精英当中的精英。
理性项目多了，在新政中特别是干部考核制度的大改革，政府官员用科学发展观引领城市建设和商业建设，大的环境不一样了。有什么考核制度就有什么政绩观，所以造成了中国资金大转移，浙江到外地投资，外地到浙江投资，这就跟考核制度有关系了，造成了中国资金大转移。所以政府跟官员用科学发展观引领城市建设和网点建设。
商业地产行业有三句话比较典型的：一个是江河海洋之说，住宅地产是江河，商业地产是海洋；还有一种说法住宅地产是闭着眼睛的，写字楼是睁一只眼闭一只眼干的，商业地产是瞪大眼睛干的；还有一种说法是大学生小学生之说，住宅地产是小学生，商业地产是大学生。当然我们说一个项目运转成功了以后，这个小学生也是到了大学水平了。从这些讲话里面可以看出来大家都是理性的，这是一个可喜的现象。但是有一条前两年我看的项目都是起来了，招商困难。从去年开始到今年，我看了项目拿了地了，找几个专家论证一下干什么比较好，就是理性项目多了。
内外资开发资金向商业地产大转移的不明显。在新政出来前反而观望的多了，外商是非常理性的。外资看中我国商业地产市场，收购开发说明我们有市场，资金问题是商业地产的一个大问题，近年来技术创新已经成为国内银行业发展的主旋律。在这么大好的市场上，我们有理由相信我们的经营机构一定会出台创新金融产品来满足不同的需求。2006年底全面融入国际金融体系，我们商业改革所取得的成绩就是一个很好的例子。我国银行业怎么样通过业务创新提高自身的竞争能力，融入国际竞争体系，接受越来越严峻的挑战。目前传统的银行已经不能满足新的形势要求，迫切需要提高银行业的竞争能力，为金融消费提供更优的服务；另一方面企业和居民金融意识和金融需求不断增强，富裕起来的老百姓对银行提供的服务不仅仅在致富层面上，还有了个人消费，还有个人金融管理高层次的需求，包括理财服务啊，尤其是手上有一二百万资金闲钱的，他又要资金保持安全，又要高额的利息。同样银行金融机构向客户提供专业化的个人理财服务，为自身增添效益。实际上很多创新还是在模仿国外，对国外金融产品的引进消化和吸收，所以我想难度系数不是太大，人家走过的路，我想有这么好的商业地产市场，我们国家的金融业银行业不会熟视无睹，人家也是银行，我是多年搞商业的，我认为搞金融的比我们搞商业的聪明，很有理由相信资金问题，当然慢了以后有各种因素造成的。
3、通过新政，进一步来认识"产权式商铺"及返租模式（带租约）。
定位我认为是商业地产开发的灵魂，资金不用说了，招商加上产权式商铺及运营模式，主要讲带租约的是四大关键点。因为我这次当会长，这个行业出现什么问题什么是大问题，我认为是四个：定位、资金、招商和产权式商铺及返租模式。如果没有产权式商铺，商业地产发展就没有那么快，虽然商业地产比例加大，但是产权式商铺仍然是当前解决商业地产开发上资金的主要办法，是国内地产开发商融资困难和民间投资热情空前高涨的两种状况，在互动当中形成了一个阶段性的产物，产权式商铺的出现，核心是开发商直接赚钱，值得用这种方式快速收回资金是短期行为。我担心的问题会出现在返租模式带租约上。在2002年以前，还有不少专家记者进行预测，那时候不太严重，返租模式产权式商铺虽然存在的问题比较多，我认为一是不要冒然地封杀，二是关心行业发展角度，当务之急要拿出一系列规避风险和措施来，第三要创新，在诚信上开拓新路，有问题不怕，有问题我们解决问题，一棍子打死我是不赞同的，旅行社押款押人，一押人就违法了，不押人全没有。返租模式还能解决统一经营问题，没有返租模式就不能做到统一经营，没有统一经营的商业项目在现阶段是很难做成功的，我们大家态度怎么样，我希望大家都是这个行业的，能够提一些好办法跟我们简单。
4、商业形势好，商业地产形势更好。据统计2005年全国商业零售总额是67177个亿，比上年增加12.9%，商业部长助理在今年2月表示，预计在2010年中国社会消费品总额将突破10万亿人民币的大关，继续成为全球企业瞩目的焦点。随着我国经济的快速发展，在今后一段时间里，按去年的增长浮动就新增加1万亿，就是按每平方米1万元的绩效就要增加一个亿的平方米。按照这个增长幅度的话，基本上八千块是保本。旧城改造，新城建设，城市化进程每年增长1%，人均一平方米的商业配套那就是1300万平方米，另外商业业态结构升级也要商业配套。还有中国的二手市场，据了解欧洲的商品交易量占整个房地产交易量的一半左右。去年我到欧洲去，二手交易非常大，我国商业地产开发商业网点投资是非常广阔的。政府营造的商业网点陆续规范，商业网点规划继续实施，这是最近我到商务部去和几个司长讨论，如果实施的话不仅有利于商业地产开发，而且更有利于我国商业网点布局更加合理和和谐发展中将起到非常深远的意义。我认为商业网点规划条例出台以后，可能给这个行业的影响要更大。
简单地就和大家互动这么多，不一定对，因为时间关系也不客套了，谢谢大家！
主持人：感谢荀培路会长的精彩演讲，下面我们休息两分钟。
各位来宾，商业物业的旋风正在席卷全国，城市扩张、旧城改造，我们承认中国从来不缺少一哄而上，但如果准确地把握这块新奶酪，如果把控招商、运营是商业地产人面临的首要问题，下面我们有请诺丁山商业管理集团有限公司，北京禾田摩尔执行董事张天翔先生主讲不同模式的商业地产开发、招商及运营差异，请大家掌声欢迎！
张天翔：
谢谢大家！感谢百年建筑提供这么一个机会可以和大家交流。
刚才在下面我也认真听了荀培路会长的演讲，也是受益匪浅。我想利用一个小时多一点的时间跟大家交流这么几个问题，今天的内容分三个部分：
第一个部分是有关商业地产的概念，
第二个部分是国外著名的商业地产开发商他们开发招商和运营的模式；
第三个部分通过两到三个案例，一个是SM集团开发的项目，一个是金源，一个是大钟寺广场，通过这么几个案例来讲一下。
首先，就是商业地产的概念，实际上商业地产从2001年开始比较火起来到现在为止已经有差不多5年的时间。一直有几个问题我没有搞的太清楚，最近做这个演讲准备的过程中，我跟其他同行也在交流，就是商业地产首先要搞明白几个事，比如说第一个问题我们要做什么样的商业地产，因为这个概念包括的范围太广了，第二个我们能做成什么样的商业地产，第三个就是为什么要做商业地产。
昨天晚上我到搜狐现代城那儿挂了一个牌子，那儿写着商业地产是现代化城市的核心价值。我觉得这个讲的非常有道理，我觉得在演讲之前这个话还是挺有意思的。一个城市的活力最主要的体现在商业方面，比如我们到欧洲、到其他国家去，为什么这个城市感觉到非常适宜于人去旅游或者去逛，或者去游览，关键是它的商业非常活跃，整个城市是由商业连成一片的。我想在我们国家城市化的进程过程中，商业地产扮演了一个非常主要的角色，将来一个城市的主要活力就体现在商业地产商。
首先，我们来讲商业地产的定义和分类。为什么这么讲呢？我觉得通过这几年的实践有几个重要的观念逐渐清晰化，现在这个市场越来越细化，我们提商业地产实际上下面我要讲的商业地产包括很多，从最广泛的意义上来讲，商业地产包括了写字楼、包括了住宅中的出租部分，包括了其他更广泛的内容。还有一种分类就是现在商业地产包括了零售业地产包括了工业地产，包括了学校地产甚至于医疗地产。这个实际上国外已经很细分了，比如说我们明天要讲到基金，比如在美国有针对不同商业地产的基金，有基金是专门针对医疗地产的，有的是专门针对学校的，也有专门针对零售业地产的，在零售业地产里面又有专门针对购物中心或者Shopping Mall这个领域的，它在国外的市场已经做的非常细化了。但是最终的结果肯定会出现一个很细化的市场，比如说我要开发的这个是工业地产，我要找工业地产的基金跟他来合作，如果我做的是校园地产或者是医疗地产，应该寻找跟自己产品相适应的，首先是融资渠道，然后是开发渠道顾问公司和管理机构，这样整个市场才会非常清晰地呈现在大家面前，而不是现在这个，可能很多人就自己想做什么，可能也不是非常清晰。寻找的合作公司优势在哪里，可能也不是特别清晰，所以我们首先要把商业地产的分类做一个比较清晰化的认知。
第二个阶段实际上就是在零售业地产这个领域，我们首先把商业地产逐步缩小，在零售业地产里面，我们来讲几个阶段，这几个阶段是根据我们的工作时间总结出来的阶段。实际上商业的发展并不是说这个阶段结束了，那个阶段就开始了，经常是几个阶段混杂在一起的。在目前的商业地产发展过程中，也同时存在这几个阶段。但是你要仔细去分析，还是有一个前后顺序或者说有一个阶段不同的升级，简单来讲用这四个阶段代表来去理解它。
第一个阶段：我们讲是商业发展零售业发展的原始阶段，这是在我们国家几百年上千年都是这么延续下来的，这是以前的商业业态一个典型的代表。
第二个阶段：出现的传统百货，传统百货跟工业化的模式相适应的。
第三个阶段：超市。超市改变了人和商品交流的方式，比如说百货是人和人在交流，超市实际上是简化了这个过程，直接是人与商品进行直接的交流，这个阶段相伴随的是商品种类的极大丰富和人需求的一次性，伴随着这种需求而出现的一种新的商业模式。
第四个阶段：购物中心。下面我要讲到各种分类，主要目前来讲重点是两种模式：一种是Shopping Mall、一种是Lifestyle center，以这个代表的是新的发展的方向，不管是从一次性购物的特点来讲，还是从体验式消费来讲，都更加代表了现代人消费更新的需求，这是从概念上来讲。
这个定义不是我们做的，这是国家购物中心理事会做的定义，刚才我讲的购物中心分了九大类，现在我们逐渐在细化，从一开始宽泛的概念到一个比较小的概念，再到零售业的概念，零售业地产里面再分成四个阶段，实际上我们现在讲的是购物中心这个阶段。它把这九类包括邻里中心、社区中心、街区购物中心全都包括进了购物中心里面，我们刚才看到的Lifestyle center是第九类是新出现的一种购物中心的模式，比如还有主题或者接近购物中心全都融入了购物中心的范畴内。这种划分方式跟国内目前的划分方式不太一样，但是我想沿用他这个方式可能会从另外一个角度有助于我们去理解商业地产的开发，实际上按照国际购物中心的定义来讲，可能国内的很多项目不能称之为购物中心，它是单一产权所有者，为什么要强调这个呢？因为单一产权决定了将来的运营管理是统一的。但是我们国内有很多变通的办法，虽然不是单一产权但仍然能保留，如果是这种管理的话都可以称之为购物中心。
为什么讲从商业地产的概念一直延伸到这些概念呢？因为作为购物中心来讲，都是通过出租的方式来获得利益，这跟地产的关系就非常密切了。如果是前几种模式比如说我们开发百货也好，开发超市也好，跟地产的关系不是特别密切，只有在购物中心这个领域是通过地产商开发地产，通过出租物业来获得利益，是一个长期的持有型的投资回报模式，这样才跟地产的结合更密切，所以从购物中心的里面去论述商业地产的话，可能会更清晰一些。
下面我们通过几个案例来说明不同的比如说邻里中心、社区中心等等不同的概念。首先我们来看邻里中心，这是我们做的一个项目国美第一商街，这个一个非常典型的案例，国美第一商街整个有10万平米，包括我刚才讲的前三种商业模式。但是存在的问题也基本上把现在社区中心、邻里中心和街区中心的问题都暴露出来了，首先还是一个定位的问题。我们如果把它定义成邻里中心的话，面积相对来说是非常小的；如果定义成一个社区中心的话，主要的客户是满足社区居民的需求，它的体量也是不会这么大；如果定义成一个街区式的商业中心，这个体量是比较符合的。街区式的商业中心所对应的地理要求是不一样的，比如说建外Soho这是街区式中心的典型代表，街区首先是周围街区才能成为购物中心，如果在不符合这种要求的地段来做，首先在前期的定位上会有比较大的问题。所以我们来探讨前三种模式的时候，首先要注意一个是地段的选择，要适应地段的要求，在什么样的地段开发什么样的商业模式。当然了，比如说我们讲街区式的购物中心，这个应该是我们将来城市商业地产发展的一个方向。为什么这么讲呢？回到前面我刚才讲的商业地产是一个城市核心价值这句话上来讲。街区的商业是能够把整个城市串联在一起。为什么我们现在社区商业做了很大规模，在招商过程中都会碰到很大的困难，因为我们现在所做的社区是封闭式的，封闭式的社区仅仅满足的是本小区内的居民是一个静态的，不是一个动态的。比如说我们去国外去欧洲，整个城市是通过街区连成一片的，这个街区的商业可能会有很多旅游者、很多城市其他部分的人过来，同时城市的价值才会体现的更有价值一些。这个可能跟我们整个城市的规划体系有关系。比如说我举一个简单的例子，离这儿不远金源旁边，在2002年的时候开发Shopping Mall的同时，就有社区商业在做，现在大部分已经开业了。但是其中有一块4千平米的，从2002年到现在至今都没有卖出去，金源已经运营这么长时间了，社区商业最大的问题还是体量跟定位要相匹配，要不然会造成很大的困惑。从我们的工作经验来讲是提倡，也是希望将来街区式的商业能够建立起来，那是将来发展努力的方向，至少从现在目前的情况来讲，如果我们要开发首先要考虑到跟他的位置和体量相适应。
另外一个问题就是在实际操作过程中，我们感觉到如果要做社区式商业，因为很多社区商业不是统一来管理的，也没有统一的经营是通过销售的方式得到投资回报的。在这种过程中，一定要注意一个特点，我们要保证每一个商业是临街的，或者是向外的，可以独立开门的，这是社区商业我们在实践过程中发现的一个很主要的问题。如果一个社区商业空间太大，势必在内部会形成一个内部的循环，这种有内部循环的社区商业在销售过程和招商过程中是最困难的，因为不是购物中心，购物中心可以建立室内步行街，可以通过将来统一管理的运营达到商业的目的，可以通过统一规划来加强商业的吸引力，但是社区商业不具备这些条件，大多数都是采用销售的方式。但是统一之后你又不临街的话会碰到很大的困难，这是要特别注意的。其他比如说位置、面积、建筑要求是最基本的，也是要注意的。
这是最早的我刚才讲到最新的一种购物中心的模式，这是全球第一家Lifestyle center的图片，这是国际购物中心理事会最新的定义，这种模式我觉得也应该有一些变化。这是国外典型的模式就像国外的Shopping Mall进入到国内也有很多变化一样。比如说在面积方面可能会更大一些，或者也有可能会更小一些，在地理位置的选择上可能会有一些变化。
还有一种更新的模式现在还没有出现，我们把它叫做商业街和摩尔的一种交汇，现在这个还没有引进来，但是有跟他比较类似的项目暂时把它叫做摩尔街，这个模式我将来肯定会在中国出现，暂时没有相对应的项目，大家只是做一个了解。
（看图）这是在国外摩尔街典型的代表。
下面我利用一段时间来介绍刚才讲的是第一个阶段，从商业地产一直到购物中心的分类，国际购物中心理事会的定义，第一个阶段是概念性的。第二个阶段我介绍一下国际领先的购物中心开发运营商一些比较关心的问题。昨天跟我们的同事在讨论的过程中也提到，实际上由于现在商业地产发展，中国整个2004年底零售业的全面开放和目前商业地产的发展程度，国际顶级的商业地产开发商全部都已经到了国内。这跟当年比如说80年代，我觉得可以跟酒店的发展做一个类比，比如说80年代的时候，我们国家第一次出现合资的星级酒店，当时对这个酒店的理解就是香格里拉，代表了最酒店的管理水平的集团，实际上现在全球最大的管理集团都已经进入了，比如说像万豪、雅高这种酒店逐渐、逐渐在进入，实际上也是一个比较细化的过程。比如说某一个酒店相对于五星级或者顶级都有不同的定义。由于商业地产的发展正好目前我们国内整个零售业的发展，实际上在很短的时间，这些国际顶尖的公司全部都进入国内市场。现在我们一方面面临着可能对整个行业的不了解的过程，另一方面也受到国际大的竞争，我来介绍三家公司一个是美国西蒙集团，一个是加拿大555集团，一个是菲律宾SM集团。西蒙在美国友250多座大的商业地产，加拿大555集团应该是全球最具知名度的购物中心运营商，菲律宾是亚洲最大的开发运营集团，在国内有三个项目晋江、澳门和成都，这是比较三个知名的企业分别做了一个简单的介绍。
这是我们公司一起合作的照片，这是我们考察菲律宾SM的照片，这是美国西蒙集团在国内开发的项目。他现在正在做的有5个，这是在苏州的项目，这都是苏州的，在苏州、杭州、广东这5个项目都在这个区域里，我们参与了其中两个项目。西蒙集团刚才讲到了是Shopping Mall最大的房地产基金，它到国内发展的模式采取了跟国内的公司合作，比如说跟深国投来合作，跟深国投合作运营管理是他来负责，深国投负责拿地，在每一个项目中都包括沃尔玛，沃尔玛作为主力店，项目的规模不大在五到六万平米之间，现在还没有开业，正在招商的阶段。他在发展的模式上有这么几个大的特点，这个特点应该是所有的商业地产开发商共有的自持项目，另外一个跟国内的公司合作，第三个就是他强化运营管理，整个管理是西蒙集团统一来负责的，这是三个比较大的特点。
当然还有在国内存在的一些问题，这个我们不去探讨，主要从优势来看。但是现在在国内还没有开业，所以整个运营状况怎么样、怎么去完成，如果我们明年再参加这个论坛，可能会有一些东西出来。我个人觉得这个模式会有一些问题，比如说在体量上的选择，没有选择10-20万平米，选择了5-6万平米，也没有选择最繁华的地段，相对这样的体量和地段来讲我感觉会存在一些问题。
这是加拿大555集团开发的项目，这是一些外观图和使用图。大家可以看到，特别注重这种室内的娱乐项目，这是室内的中庭，555集团在国内已经运营了有一段时间了，但是跟国内的很多开发商都进行过谈判，但是截止到目前为止还没有确定一个地方作为他进入中国市场的第一个项目。泰德先生刚才讲到了，交流了很长时间555集团对于在中国发展还是很谨慎的，不停地在跟很多发展商谈判，但是整个选址的过程会比较缓慢。
（看图）下面主要介绍的是菲律宾的SM集团，这是它的亚洲MALL OF ASIA，这是第三个国际化的投资集团。SM集团在国内有现成的项目，本来应该是9月份就要开业，因为沃尔玛在成都的牌照有了问题，可能会推迟到10月份，我们是担任了这个项目的招商代理。所以对SM集团的情况非常了解，而且它是已经在国内有了现成成熟的项目，他的许多招商方面的问题都可以探讨，今天利用一段时间我们来介绍SM的情况。
SM通过跟他合作是一年半的时间，我们总结出了十个特点可以跟大家一起分享。我们看看国际化的大的商业地产开发公司跟国内的做法有什么不同。这里面有一些是共有的，有一些可能是比较特殊的，比如说第一条持有型的物业，这个是任何大国际化的商业地产开发商都是一样的，不会出售。正因为不会出售这种物业就灵活性比较大，可以随时来调整根据市场的变化商业组合可以不断变化。
第二个特点叫以商户为主，这个讲起来比较简单。什么叫以商户为主呢？我举一个例子，我在前几次论坛中也讲过，比如说我们跟SM在合作过程中有这么一个问题，我们曾经给成都SM的租金做过一个测算，当时这个租金测算出来之后是每月180，当时成都可以承担这么一个租金。把这个租金方案上报给SM集团之后没有同意。没有同意的原因不是这个租金太低不同意，而是因为租金太高他不同意。他告诉我们讲，SM一定要一开始要以比较低的租金吸纳优质的商户入住。只有以比较低的租金的时候，这个商户会趋之若鹜，会争相转告其他的商户，然后会很快入住，花比较高的装修费用提高档次，同时会增加商户经营的信心。同时SM跟商户签的协议都是一年的，两年的，在一年两年之后马上租金可以大幅提高，这是SM惯用的办法，这是比较典型的以商户为主。所以比较简单，但是你要去理解可能会遇到不同的情况采取不同的办法。
第二个方面以商户为主表现在如果遇到经营困难、市场风险，会首先从商户的角度去考虑，比如说降低租金或者说提供更多的方便。因为SM本身就是从一个商业企业发展起来的，最早不是菲律宾的房地产开发商，他非常理解商业企业的经营特点，所以这是他的以商户为主，大家可以去菲律宾去看一看，SM的经营状况非常好。
第三个特点叫实力+专业。实力不用说了，专业因为经营Shopping Mall这么多年了，对专业上的问题自己可以做出独立的判断，这是跟国内的发展商比较大的区别。
第四个特点也是比较特别的逐步开业，SM不追求全部做完之后开业，他为什么讲逐步开业呢？他要保障开业之后经营状况非常好，在这个好的基础上，他再去开业，比如说在厦门就是这样。他在厦门第一部开业是十几万平米，在经常非常火爆之后可能会增加运营面积，同时在成都也是这样。按照我们国内开发商的理念肯定一口气全部做完了，但是他总是放在那儿，尽管在建筑上会造成很大的麻烦，他希望通过一段时间运作使这个商业非常旺盛之后，整个经营状况就会好很多，这是他的一个非常大的特点。
第五个特点也是非常特别的，特别到什么程度呢？他在开发阶段没有做一分钱的广告，他开业之后是没有一天不做广告的，一天都不停，这是SM最大的特点。比如说在成都过程中，不管招商遇到多大困难、不管遇到什么样的情况，他从来不做宣传，永远看不到SM的情况，所以很多人都不知道它是一个什么样的企业。但是一旦开业之后，厦门SM开业之后，从来没有一天不间断在媒体上出现，这是体现了他跟国内开发商正好相反。国内是开发阶段拼命做广告，为什么要拼命做广告？因为销售要回款要获得回报，开业之后就不做广告了，再也看不到了，为什么？已经不是自己的项目。所以这跟国内是特别、特别地不一样。他的解释我觉得是这样的，第一个因为前期的阶段操作是一个专业化的操作，不需要消费者知道，他没有开业，你知道也没有太大意义。招商或者说这种设计更多是跟专业公司的一种沟通，所以他不用做广告，开业之后他面向的是消费者，他要不断地让消费者知道，知道以后还要不断地去了解他。现在到了什么程度呢？比如说在厦门SM，他现在的客流量达到多少呢？每天达到了30万。这个数字我觉得不太可信，我专门又核实了一下，他说这个的确没有错，已经达到了这么大的客流量，但是广告还是不会停的。
第六个特点标准化。我举一个简单例子，比如说店铺划分的标准化，SM里面都是15米，比如说金源是仿SM来做的，他是16米，合理在什么地方呢？合理在一个店铺可以把它划分成三个店铺，比如说15米的时候面宽可以到5米多，这个店铺是比较合理的。因为他标准的店铺面宽是5米，这个标准店铺里面可以容纳三个店铺。另外有些情况下16米，因为对应着停车位，16米可以对应两个8米的停车位，如果你不按照这个来做的话，你不是停车位浪费了，就是不够了，这是一个挺合理的，这是经过他很多年的摸索之后制订出来的，当然他也有一个僵化的问题，标准化我举这么一个例子来体现。
第七个特点就是管理费。SM是向用户收取管理费的，我为什么提这个呢？因为他特别强调这个叫管理费，而不叫物业管理费。为什么SM开业之后一天不停地做广告，因为管理费里面包括了这些费用，但是他的确要把这个管理费拿出来做将来的推广，所以他特别强调要向商户讲明收取的不是物业管理费，我们收取的是管理费。
第八个特点就是专业机构的合作，专业机构当然现在大家都在讲跟专业机构的合作，但是合作的方式可能会有一些不一样。比如说我们现在碰到很多问题是什么呢？在设计阶段，设计公司不知道怎么设计，然后找顾问公司，顾问公司又没有设计方案，又没办法进行招商，这是一个鸡和蛋的问题，碰到了很多次这样的问题，到底是先有方案还是先有报告，这个问题比如说SM是怎么解决的呢？他会先找一家长期合作的设计公司或者设计人员先勾出一个草图来，比如说我这个项目大体上是什么样子，做成什么样的特点，会先有一个草图出来。草图出来以后，商业运营机构会拿着这个草图跟商户谈判。在这个过程中，比如说主力店的位置大小，确定了之后他会请国际著名的设计公司来进行设计和完善，这个是比较符合设计情况的。因为现在国内的很多项目，你一开始就找专业的设计公司做概念设计的时候，设计公司都会提出你要有设计要求，但是往往现在开发商提不出来设计要求来。比如说找顾问公司提设计要求的时候，你又要有一个基本的设计方案，要不然你不知道商户入住是一个什么样的状况，是怎么样组合的，这是一个两难的问题。我觉得SM在解决这个问题上有他自己的特点，可以跟大家来借鉴。
第九个特点就是运营机构提前介入。比如说在成都SM这个过程中，一年前运营管理主要负责人就到位了，半年前主要人员就到位了。当然跟国内会也比较大的不一样。
第十个特点就是国际化和本土化。国际化当然是一个国际化的上市公司，本土化比如说他到中国来，实际上他都是自己在厦门也好、晋江也好都是自己招商的，但是在成都他跟我们合作。为什么跟我们合作呢？他是在尝试跟国内的专业机构来进行合作，看看有什么样的不一样。因为他在整个中国计划要做50个Shopping Mall，他在跟不同的公司合作来获得收益最大化。当然还有一个意义就是国外的公司，不管是刚才我讲的555集团也好，他们都有一个共同的问题，到国内来了，国外的商户资源带不过来，不管是在美国加拿大还是在菲律宾，他有实力到中国来，比如说SM在菲律宾有5千个商户，但是都过不来。这时候必须要跟国内合作，这个相对来讲是我们国内企业的优势，也是他的劣势，这是SM运作的特点。实际说我通过这三个项目、三家公司，西蒙、555和SM，就是讲的购物中心里面Shopping Mall运营管理的特点，这是通过这些案例来说明。
第二个阶段我想利用比较短的时间来给大家介绍，刚才讲到的另外一种模式翻译叫生活时尚中心，也没有一个特定的中文名称。这是它的一些特点的概念性的描述，比如说里面会有购物的体验、会有各种餐厅、会有图书、很多休闲的时间，这是主要功能性的描述。
（看图）这个是首先讲到的一些特点，首先在建筑上的特点就是有一个开放的空间，这是跟Shopping Mall比较大的区别，它不是一个封闭式的建筑，比如说我们一般讲Shopping Mall指的是单体的封闭式的，在郊区的大型购物中心，相对来讲它会有一个开放的建筑。
面积一般来讲是1万5千到5万平方米，会容纳特色的商店和餐厅的数据面积加起来这么大，当然在国内不一定完全一样的。有很方便停车的区域，很容易被到达，这是他的一些特点，这是在设计方面要有一个比较个性化的设计。这是他整个发展的过程，我们可以看到从83-95年是出现的阶段，一共是39家，从96年到现在有90家，2005年之后增长率大概是8%，这是对他的一个描述。
这是他的一些案例。
（看图）这个图我跟大家来探讨一下，这是国际购物中心理事会做的一个有关Lifestyle Centers和Shopping Mall的对比。这个图是什么意思呢？就是在这两种模式的对比中，在25-55岁大家看这个横轴，在这个之间22-55岁的消费者更愿意去Lifestyle Centers，比如说在18-25岁之间，或者55岁之后这个年龄段更多愿意去Shopping Mall，这是美国对比的资料。
（看图）大家来看这个图，这个图粉色是讲的特色商店，蓝的是去逛，红色的是餐饮。什么意思呢？就是对消费者的吸引，哪一种商业业态对消费者的吸引更大。第一个图指的是地区性的购物中心中，对各种业态对消费者的吸引力。比如说60%的人是喜欢特色商店的，23%的人是喜欢来逛的，8%的人是喜欢餐厅。我们看Lifestyle center的平均数，这个表明在各种吸引力方面，Lifestyle center都比Shopping Mall更强，不管是特色店铺的吸引力还是去逛，还是去餐厅吃饭，这个都高于地区购物中心，这说明大家更愿意去Lifestyle center那儿去消费。
但是消费的时间我们看到，在地区购物中心中又超过Lifestyle center的，就是人们在Shopping Mall里面呆的时间会更长一些，这以下归纳的是Lifestyle center的一些特点和应该注意到的，比如说它的投资方面、融资方面在开发阶段非常重要，比如说停车位，本地的商户和天气的原因，这些都是我们在做这种项目的时候特别注意的。这是第二个阶段我讲的主要内容是通过购物中心里面两种最新的模式，一种是Shopping Mall，一种是Lifestyle center来详细论述国际化的企业对于这两种模式操作的方法，以及这两种模式应该所拥有的一些特点，这是第二个阶段。
第三个阶段我是从案例的操作来讲，通过几个案例来说明Shopping Mall和Lifestyle center的操作理念的不同。我们看到第一个就是成都SM城市广场，这个是马上就要开业，主力店是沃尔玛和蓝牙百货，总的面积是17万平米，这是SM集团在国内做的第三个项目。大家可以看到这个建筑模式跟金源非常像，实际上金源是参考了SM在菲律宾的模式。整个建筑地上是四层，主要特点在选址上我觉得SM有一个自己的观点，他经常选择城乡接合部来这样的购物中心，但是现在很多项目已经到了市中心了，原来做的时候是在城乡，这个项目是在成都的东二环，建设相对来讲是比较落后的一个地区。SM有一个理念为什么选择在这样的地区做开发呢？第一个地价会比较便宜，如果在市中心拿地的话可能会更贵一些，但是在郊区可能会便宜一些；第二条SM是一个国外的公司，他到国内来在很多经验方面，在国内当地政府的沟通方面比较缺乏，很多好的地段他肯定也拿不到，上次跟他们交流的时候，他们讲到这个问题，一般都是各地的政府请他们来，一般来讲市政府给他们的地块一般都是比较差的，所以他们现在也是通过其他机构想寻找一些更好的地段，现在也在做这方面的工作，但是进展都比较缓慢，这是他自己的一个特点。
另外面积来讲比较大，比如说这个项目是17万平米，我曾经跟SM的总裁也沟通过这个事，就是在国内郊区到底做这么大面积合适不合适？很多人都在担心。SM有自己的看法，他觉得我们现在有一个理由就是因为郊区本身消费人口就不多，你就容纳不了那么大面积的项目，现在很多项目也面临这样的问题。但是SM他的想法正好相反，他讲正因为郊区消费不够，所以我才要做很大的项目，项目越大业态就越多，业态越大，吸引力就越大，所以他是反向思维，通过SM发展的实践来验证，反而去选择在郊区的城乡接合部做比较大面积的商业项目。至于说在国内现在是不是通用？我觉得这个不好下结论，大家可以继续探讨。当然整个操作过程相对来讲不能专业，因为这种设计刚才我讲的标准化早就已经定好了，包括施工方案、设计方案，当然总体来讲不会像国内发展商遇到的都是一些新的问题，他在这方面解决的会比较好一些。
第二个项目讲了很多遍了就是金源时代购物中心，从2002年8月份开始，一直到2004年10月份开业两年多的时间。在其他不同的场合讲过很多遍了，就不做详细的论述了，大家可以看这个图，实际上我们现在看到单体的面积是55万多平米，当然还有二期，总的长度是586米，里面有两百多个电梯，这个项目是全部仿造SM去做的。我们可以注意到有几个方面：第一个层高特别高，这个几乎是国内商业项目里面最高的，主要是考虑将来商业的可变性。另外一个这个是16×16的，也是国内商业面积里面最宽的，还有一个是标准层6米，这个也是国内做项目里面非常高的。这个有什么特点呢？比如说16米，第一个店铺好接分，第二个跟地下的停车位是相适应的，另外一个我来讲高度为什么是6米？6米非常合理，一个是非常高视觉效果会更好，因为国内的消防要求比较严，有一些消防设施可以把它放在夹层的位置，比如说我们做6米层高的时候，金源的洗手间是比较矮的，因为上面放了一些设备和设施，如果是6米层高的时候这些设施是可以放进去的，这样就节约了商业的面积，如果你是做5米的层高可能就放不进去，那就要做到地面上，这样就造成了使用面积下降，做到了6米从这个角度来讲是非常合理的。
我们来看交通，这是当时做的整个金源的交通分析图。实际上当时已经有这个结论，就是当时如果开业之后，肯定会造成远大路的拥堵，这个问题是比较难解决的，在停车方面没有一个很好的办法去解决。这是它的业态规划和组合，这是它的各种比例的关系，这是现在总结出来的很多优劣分析，我就不做详细的论述了。
下面讲的是现在我们正在做的大钟寺国际广场，这个项目是按照城市生活休闲中心概念去做的，没有做成一个Shopping Mall，这个体量比金源大大小了，实际上是一个MALL和L的结合。这个位置大家都知道，总体来讲这个位置是非常好的，临着三环又临着城铁，这在北京的项目里面是非常少见的。我们可以看到设计风格，刚才体现到了第一个概念设计作的非常时尚，这是突出了城市生活休闲中心的品位，顶部是由一个连在一起的全部是屋顶把这整个项目连接到一起了，这是设计方面的一个特点，增加了项目的整体性和时尚性。整个项目不是一个单体，是通过室外图形连接在一起，也是一个典型的Lifestyle center的特点。第三个业态组合里面，增加了大量的休闲娱乐酒吧，这个也跟Shopping Mall有一个比较大的区别。这是一个项目在建筑、业态组合、外观设计方面大的特点，现在的项目东区已经封顶，明年开业。大家可以看到室内街道实际是一个室外的步行街，是组合在一起的，是一个典型的Lifestyle center的设计风格。
这是第二个阶段讲的比较简单了，通过三个案例来说明刚才第一阶段讲到的Shopping Mall和Lifestyle center的不同，以及整个的操作过程。
第三个阶段比较简单一些就是开发阶段的运营管理。实际上在原来做这些商业地产项目之前，大家可能共识招商是一个问题的关键。实际上最关键的问题或者说最终的问题还是运营管理的问题。因为商业地产开发第一个阶段就讲到了是通过出租物业的方式获得长期的投资回报，长期的投资回报怎么来提升物业的资金价格是通过运营管理来提升，达到投资回报的提升，所以终极的阶段还是解决开发阶段的管理问题。由于时间的问题，大家可以看一下，我不做详细的讲解了。比如说前期需要做市场调研、需要做咨询策划，中间阶段需要做招商、销售、运营管理。这里面需要强调一点，大型的商业地产是多种专业公司的组合。比如说我们讲设计公司，实际上设计公司就包括了前期的概念设计，比如说SM来讲可能还要做一个草图的设计概念的设计，后期室内的设计、灯光设计、景光设计各种各样的设计，而且这个设计必须是一个统一的风格，不能割裂开来。现在所做的项目中经常是阶段性的，比如说前期请了一家国外的公司做，做完之后走了，国内的来做，很多的不统一。另外比如说我们做市场研究，实际上现在有很专业的市场研究公司，比如说我们做推广，实际上很专业的广告公司、公关公司，这样是一个多种专业有机的组合，任何一个公司代替不了其他公司的工作，或者说你要代替的话，你会做的不专业。国内的很多项目出现问题，可能是意识到要找专业公司，但是没有意识到是要有各种不同专业公司一起来做，可能会觉得一家公司就可以了，实际上一家公司只是在他领域内做的非常专业，还是需要跟其他的专业公司一起来配合，这也就是我们刚开始要讲到的，现在这个市场是一个细化的市场，我们去融资也要找专业的公司去融资。
这是一些前期需要做这个项目的一些特点，这个我要重点讲一下，现在很多项目我觉得遇到有几个状况，一个大部分的项目是建成之后，有一部分项目是在建成之后才开始找顾问公司或者招商。现在这种现象越来越少了，前几年会比较多，这样实际上已经很难再去改变了。另外大多数的项目在建设过程中找商业顾问公司，第三个是少数的公司是在早项目设计阶段找商业顾问公司，但是最好是在项目设计之前找商业顾问公司，因为国内的这种设计体系一旦设计报批之后，你要去改变就很难了。实际上我们碰到的不管是金源还是大钟寺国际广场还是国美，尤其前两个项目都是在建筑之前就开始找了，但是建筑之前并不意味着你的设计方案是可变的，我们最好是希望在设计方案之前就能够有一个比较好的沟通，这样整个设计风格或者说设计方面会做到更合理。如果是按照将来项目的发展状况都是在这个阶段去合作的话，真正这个商业地产的成功率就会非常大了。我们再去开这种论坛的时候，可能更多是借鉴经验，而不是去体验教训。
后期的管理也是一个非常重要的方面，购物中心的管理不是对于商品的管理，是对于租户的管理，这也是为什么我们把商业模式分成这么几种。购物中心为什么跟商业地产联系这么密切呢？是对租户的管理，从这个方面来讲的话，主要是对各种业态来进行管理，管理的要求可能会难度更大一些。主要的管理内容包括这几个方面招商、运营和商业物业的管理。
另外一个我要讲的物业管理，现在很多人把商业管理和物业管理混为一谈，实际上这两个有比较大的区别。物业管理是保持物业的保值，是以最缓慢的速度来下降，商业管理正好是相反，商业管理是通过商业经营来使你物业的价值越来越提升，始终是向上的，这是两个截然不同的管理模式，这是商业管理的重要性，也是需要提醒大家注意的。
这是一些其他项目推广的活动，这是管理架构的搭建。时间关系这些就不做详细的说明，希望以后有机会来跟大家做更具体的交流。
以上就是我通过一个小时的时候，从概念方面、购物中心的定义方面、两种最新的模式方面，一种是Shopping Mall，一种是Lifestyle center，最后通过两个案例来完成我的演讲，谢谢大家！
主持人：感谢张天翔先生对商业地产开发招商及运营的独到见解，请参会人员休息5分钟，我们在11点20分的时候继续下面的会议。
欢迎大家回到会场，阳光100中国地产界独创的品牌模式，下面有请北京阳光100置业集团有限公司常务副总经理范小冲先生为我们演讲，下面请大家用掌声欢迎！
范小冲：
刚才张总是专业的商业管理公司，从商业的角度对商业地产进行了非常专业的阐述。我在这里是从一个地产商的角度，我们怎么来看待商业和我们在商业的一些思路和想法，现在的商业我们的理解概念已经在升级，商业实际上不仅仅指的是传统的零售商业。现在包括像刚才讲的Shopping Mall，像刚才讲的，实际上现在非零售商业已经占了非常大的比例，而且也不仅仅指的就是购物，或者是刚才在这儿说的包括餐饮，实际上现在很多的除居住之外，很多有社会交往的，很多这种突破传统的都划入到了商业地产的范畴之内，所以说今天的概念已经大大提升了。
商业物业也在提升物业的价值，因为商业带来了繁荣，这种繁荣创造了价值。在今天的宏观调控背景下，实际上今天宏观调控，调控的是住宅市场，在住宅投资受到打压的情况下，商业地产创造了一个非常好的平台和机会，同时海外的基金投资者也都非常看好。
我这里可能说的不像张总那么到位，我们在这儿简单说一下，一个是Shopping Mall、商业街、生活方式中心包括案例分析，包括万达的模式还有产权式商铺的模式。
Shopping Mall刚才已经讲了很多了，他刚才说了一站式购物，只租不售，统一规划、招商、运营，需要有大型停车场，交通便利的配套，同时很重要的一点必须要有很强的金融平台支持。这个像刚才讲了很多，国内的这些张总讲了包括美国的西蒙，加拿大的555，包括SM。但是这类东西对于我们地产商而言，对于我们而言不主张这些东西，因为商业越大是越不值钱的，除非做的很好的一个小店，这个需要很强的金融支持和很强的招商。我们更感兴趣的实际上是商业街，这种开放式的街区独自形成，自己的生命力极还，有很强的独立作战的能力和生存能力，也非常适合散户投资，而且通过不断地自然淘汰，虽然成熟期传统是比较长的。现在有很多现代商业街通过规划、定位、统一的招商、金融平台的支持、专业的操作使传统的商业街走向现代的商业街，由自发走向自觉，从无序走向有序。我觉得商业街的开发对于我们地产而言更有价值。
生活方式中心，刚才讲了很多，我就不多说了。我就简单剖析一个案例万达，万达应该说在中国地产品牌里面是最早关注商业地产，而且在商业地产业做了非常多的探讨，这是过去的数据，有可能今天更多一点。他在发展经过了几个阶段，他们的商业地产开发模式经历了几个变化，他是一个大盒子单体建筑，是低价傍大牌，他找了沃尔玛、国美等等，用很低的价钱包括跟沃尔玛也谈过，他们给万达一个月只有30块钱。低价把这些大牌找来做订单商业，高价把小店卖掉。通过卖小店把投资收回来，同时政府迥管很强，在很多城市最黄金的地段拿到了项目。
后来他们慢慢发现一个大店不值钱，这个大店经营压力也很大，慢慢他就把这一个大店逐渐分成了几个分体的建筑，同时用商业街中间串起来，还是一个购物中心的模式，是通过几个主力店加上商业街来构成，这样使得价值有所提升。但是模式上还是低价傍大牌，高价卖小店。后来问题很多，开始也在返租。
到今天，他们慢慢越来越发现，他做商业的时候，不仅拥有商业的价值，同时商业把这个区域和地块提升了价值，周边的楼盘、旁边的楼盘都跟着升值了，后来他发现不仅做商业，需要在旁边配套住宅、配套写字楼，有的也在做万达的酒店。所以他就由过去的购物中心模式，走向大型建筑综合体，形成写字楼、酒店、商业、居住、公寓一体的综合价值整体提升，开始现在在宁波的项目走向了这种模式，提升整个物业的价值。模式也开始发生变化，大店开始走向融资，比如说现在跟基金的一些合作，小店由于过去卖掉以后问题太多了，现在也开始逐渐在基金的一些支持下，开始走向持有模式。
他的演变可以看到刚开始是单体建筑后来走向分体建筑，后来走向建筑综合体。所以他们也总结了很多的反思，他们也认为这些要持有不能散卖，物管公司要统一介入，这种模式优于单体的MALL，重视这种金融平台，以解决短期资金同长期资本之间的矛盾，积极同海外基金联合，也开始明白实际上做商业地产不是做住宅，要先商业后地产，只租不售是主要的经营模式。再有现在比较盛行的就是产权式商铺现在很多公司取得了比较好的效应，但是卖掉得成功并不等于经营的成功，前期是非常热销，后期引发了很多问题。因为这种特别是三五层以上的商场，不像这种大的购物中心，因为产权是一致的，所以在一楼卖化妆品，二楼卖女装，三楼卖男装，对于产权卖掉，对他很难有所约束，所以一层二层实际上是在打劫的，所以一般就开到一层二层上头全死光。所以这样在北京包括第五大道等等都遇到了这样的麻烦。
现在对于地产开发实际上是两种模式：一种是开发模式、还有一种是持有模式。住宅的模式更多是开发模式，购买土地开发建设，销售回款，然后再去购买土地接着做。我过去跟一个地产公司很大的地产公司老总在聊，他说：我也不知道我赚钱了没有，我头十年拿了两千万买了地赚了两个亿，后来拿了一个多亿又买了一块地，最开始是买了大概三五百米，原来还在市中心最好的地方，赚了钱把所有的钱拿来以后，我离这个市中心之外又买了这么大的地，又赚了很多钱，收回来以后又把利润和原来的本金投入到郊区很远了，还买了这么多地，我也搞不清楚到底赚钱不赚钱？这个就是一种开发模式。这种开发模式在中国现在的金融背景下也是很多金融地产公司不得不采取的模式，加上这种开发利润又投入进行再开发，他也接近他的开发能力，开发能力高于持有的回报，这也是狗熊稗棒子，很勤奋很有钱，但实际是也是一个无产者。现在商业模式的持有模式在国外是很盛行的，他的目标是获取稳定的现金流，这样可以可持续发展。物业也在保值和升值，最后可以通过金融平台再上市，同时也能够合理避税，他坚信这种持续盈利的目的，所以他在各种开发过程中会更加用心。这种物业升值包括在资本市场上物业价值再创造，所以他的物业收租今后坐享其成。
阳光100我们现在12个城市18个项目在开发，我们基本是两大类产品类型，一类就是在新兴城市地带做以住宅为主体的大盘开发，所以这种百万平米的开发会涉及到有很多的社区商业。再一个我们就是在城市的最核心地段做大型建筑综合体，这个涉及了很多的城市商业。
社区商业我们觉得不简简单单是一个本身商业的问题，社区商业到底是卖6千块钱一平米还是多少钱一平米，我觉得它能加快社区的成熟度，提高生活的品质，为早期入住的客户提供生活便利。也在打造社区生活的样板区，也提升楼盘的价值，增强品牌的竞争力。也就是说这个社区商业我们更看中是对大盘整个提升价值，如果一味只关注这三到五价值的提升，还是关注95%的价值，我们现在对社区商业是这么一个认识。
社区商业我们原来在连锁协会做过，社区商业现在也是非常大的增长空间，这种也是属地消费，也正在成为日常消费主流。社区商业的特点是立足日常生活需求，有这种属地消费的特征。因为中国的社区跟国外的社区不一样，国外的社区是开放型社区，所以它的商业实际上是很多社区最后统一在一个大家都近的地方做一个大的MALL，在中国都是大院文化，这种属地消费的特征就更加明显。由于每一个项目自己的大盘开发对自己的目标客户群做的生活都是熟客生意，需求也稳定，诚信度也很高。在这种社区商业现在亟待升级，因为过去大家对这个也不是太重视，如果有规划有意识地打造社区商业，实际上是能提升社区的品质。
我们从产品层面、从战略层面和模式层面也在思考社区商业该怎么做。实际上我们也在想，社区商业到底是社区配套还是社区生活的中心，这种规划到底是应该分散还是应该集中，因为过去大家有一个就近原则，但是我们觉得商业只有集中才会有这种积聚的效应，这种价格利益才能够得到保障，客户也可以具有多种的选择，所以完全走向分散也未必是一个好事。这种开发模式销售还是持有，我们现在更加我们自己的社区商业今后走向持有。开店的时机是等这个社区成熟了再开，那肯定是对商业有好处，如果先开对提升大盘的价格是有好处的；经营模式是一个大店像一个购物中心呢，还是一个商业街，这种模式我们实际上也在思考。
要提升战略层面来思考的话，我们也在想商铺到底是追逐社区商业商铺的销售价值，还是追求大盘的整体价值。我们就做了一个曲线的分析，实际上我们会发现，社区商业你即使通过营销或者把租金、售价提升一个很大的比例，对于我们整个大盘最终的效应是影响不大的。如果我通过很好的持有我哪怕降低资金，我把这些连锁店把这些适合我们这儿开发的，把这些优秀的社区商业扶植起来，对大盘整个的贡献会是更大的。所以对社区商业可能不能仅盯着社区商业我一平米多租十块钱还是多少，是卖还是持有，是短期的销售利润还是长期持有，我们现在探讨，因为我们在全国大体是针对相同的目标市场所以我们的社区商业也在慢慢形成它的一种模式，他可以在资本市场上一样可以变现，一样可以更稳定、更加有效的资本市场，能够获得商业大盘以及整个集团价值的提升。
在探讨的时候，也在探讨商业的基础平台，商业一定是有它的商业物业有很多特征，对物业层高等等，刚才张总讲了很多，我们现在逐渐也在制订商业物业的标准，包括如何来运营，包括金融平台和商家的资源平台我们才从这几个平台入手进行研究。
社区商业物业的选择一些标准业态的组合，包括社区商业应该是一个什么样的业态组合，是一个针对什么样的客户，怎么样提升价值，我们把这种社区商业定位在生活中心、消费中心、交流中心和休闲中心，既有基础配套的成份，有满足日常购物的功能，同时又有餐饮、休闲的聚人气，同时我们现在也在联合一些战略合作伙伴，建立一些升级的配套功能，比如说酒店，来整合形成不同项目、不同规模的业态组合。
运营的平台有商业的管理公司，CRM客户资源平台，实际上社区商业完全可以建立统一的配送体系，包括跟客户家里送非常方便，因为在一个社区里面，现在一个是很熟悉，卖给他就卖给他的，我们有他完整的客户档案，他每个月还要来交水电费等等跟这些客户是非常密切的联系。我们就可以通过组建很好的跟商业管理的专业公司结合，可以给客户提供很多的外面的大商业所不能提供的很多超值的服务，包括电子商务平台。因为电子商务最大的特点就是诚信，而对于社区而言是比较好解决的。包括也可以先行实施赔付投诉机制，我们在我们的脑子中也可以作为一个购物中心来看待，他需要有哪些业态、组合，最后他是怎么样经营、最后怎么样保证品牌，最后怎么能够解决投诉，实际上可以把这种社区商业当做一个商业这么来思考。
商业的金融平台，现在我们也在跟一些基金探讨这种社区商业的发展基金，因为社区商业是一个更好的金融产品，因为客群、流量也比较稳定，经营外面的竞争对他而言也不大，因为他贴近客户，所以如果能够解决的话，他就能解决过去这种开发商，用短线资金运作长线的项目，如果能够在这方面得到解决，商业会提升更高的价值，由这种短线走向了长线，而且使商业物业能够实现更大的价值。同时也可以创造连锁商家的投融资平台，今天也是连锁商业优势的品牌企业，现在也在通过加盟的方式迅速扩大地盘和发展，在各地实际上也在寻找加盟商，我们实际上可以提供一些支持，使得他可以到这儿来开他的主力店，今后有了真正的投资加盟商以后逐渐再实现二次的销售和价值的提升。
阳光100我们可以利用集团的品牌，全国的战略合作伙伴，包括我们现在也有强大的俱乐部体系，有几十万人的俱乐部，所以社区商业简单先说到这儿。
再有一类我们叫做城市广场，也是我们的城市商业，我们的城市商业更多定位在商务型的商业。因为我们更多是有写字楼、公寓、酒店，所以我们并不希望这些完全以比如超市大的物流为主体的这些商业，因为它完全靠货物的搬运进进出出，租金也非常低，这样对于写字楼、酒店各方面是有一定伤害的，我们更多想做一些专卖店、主力店能有一些更多的服务和价值，而不是简单货物的搬运来做我们商业的这一块。所以我们就把我们的业态分成了这么一些，包括像餐饮、专卖店、精品的超市、包括银行、商务、书店等等这些会馆，通过整体的规划和在定位指导下的招商来提升整个建筑综合体的综合品质，而不是简单地这一层我把它划成小店，因为做建筑综合体实际上是一个建筑群，是由这种酒店、写字楼商业和公寓形成了一个整体，相互加成、相互提升价值也互为客户，这样实际上是打了一个群架，布了一个阵，我们综合价值最大化，所以这种建筑综合体也是城市发展到一个很高阶段的产物，所以对规划、招商、开发难度和水准要求更高一些。包括运营金融平台刚才也说了一些。
好，我说的快，咱们可以呆会儿大家一起交流一下。商业地产的今天也在迎来巨大的机遇和挑战，大家很多人认为中国的商业过剩了，现在满街都是商业，大家到北方看这么多商业，大家去南方看看，南方到处都是商业。我刚说菲律宾回来，菲律宾不论从量上还是规模远远超过我们，大的购物中心一家接一家，几家超大型的购物中心统一都在一起，哪怕你到了很偏的地方，你觉得很破的地方，都有超过我们水准非常好的购物中心，所以实际上中国的商业不是多了，而是中国的商业现在有待升级，而不是简单地量上的概念，这么多的街铺，还是以传统的以零售商业为指导的大家认为这就是商业，实际上商业的概念还要突破更多的商业概念，实际上你做一个刚才我们说会所实际上也是一种商业，餐饮也是商业，这种运作中心也是商业，商业的概念是在扩大的，包括商业本身的业态也在升级，包括我们现在在烟台做了一个项目，在烟台这个地方叫北京的王府井，所有好的商场都在这儿了，你们在这儿做不行，你们要别的地方去做，我们在这个地方感觉你商业的升级并不意味着过去商业的过剩，实际上你的升级不简简单单是一个替代，是一个升级，所以今天的商业迎来了一个很好的发展机遇，当然也面临着巨大挑战。因为商业地产难度包括运营的模式跟我们过去所做的开发是完全不同的，大家很多用这种住宅开发的思路去开发商业地产有很多问题，所以我们要跳出传统住宅开发模式，要站在商业的高度来开发商业地产。
也就是说，如果我们还要以我们这种传统的住宅开发模式来思考商业，实际上是完全不同的另一个领域。也就是说，他的商业并不在于他的面积到底有多大，他的商业也就值多少钱，他可能取决于他的商圈，取决于这个地方的人气，取决于这儿的盈利能力和取决于周边来在他的边上业态的组合，跟他的面积还真没有那么大的关系，你一个大的店铺未必就经营的好，一个小的店铺未必就不高，包括持有我们住宅比较简单，干好了卖给人了，也不用功能的改造，或者是租给了另一个用户了，而商业呢？等于说有这种开发商，同时有投资商，最后才有经营商，而这种经营的话，因为你并不知道未来经营是谁，所以你很多的物业就未必拥有好的地段，也未必能招到好的商业，也未必符合他的要求，比如说超市有他的超市，不同的业态有很多不同的要求，在这些方面我们有过非常多的教训，也有大量的改造或者说闲置，包括在这里头很多的问题都遇到过。
我们感觉商业地产是商业+金融+物业，商业地产首先要站在商业的高度来思考，同时又是一个金融产品，一定要站在一个金融的高度来思考这件事情。同时，当然它需要有它的物业保障，而这一块实际上对于房地产公司而言，是一个强项，但是我们不意味着一个好的建筑师、一个好的建筑就是一个好的商业物业，刚才张总也谈到了，像我们在做商业物业的时候，一方面有最优秀的建筑师做建筑设计，同时要有很专业的商业公司来对内部商业的不同的路口进行重新规划，所以我们在烟台的项目当时也请了著名的设计师做了规划，没有这些组合在一起，简单地大家认为把一楼墙一破，把这个建筑一看卖住宅才卖6千，卖商业能卖两万，就冒然改成商业，如果不站在商业地产专业的角度，那么所面临的挑战和风险会更大，因为它会占有你的资金，在你未来的运营和未来的开发过程中，会变成一个负担。所以在对于商业而言，一定要赢，而不是简单地要卖掉，不是一个简单利润的问题，你就是前期的利润会在后期的运营过程中，后期的投诉过程中，后期不专业的过程中，可能把你的利润全部找回去，所以对于商业而言，关键在于"赢"，谢谢大家！
大家有什么可以交流的地方，正好还有一点时间。
主持人：如果哪位嘉宾想跟我们的范小冲先生交流，请大家举手示意。
代表提问：刚才您提到的万达模式，我不知道您刚才说的第三个阶段发展到什么阶段了？但是我知道第二阶段应该说出现了几个问题，实际上关于当初万达商业地产所谓的模式，我在一次研讨会上我彻底总结了一个模式，带来的问题这些小业主集体上访诉讼等等，我不知道今天万达突破没突破现在这个瓶颈，今天的状态是什么样的？
范小冲：你说我们刚才说的，租大店，傍大牌，高价卖小店确实遇到非常多的问题，他等于是说拿沃尔玛把小店都忽悠来了，最后小店的人都发现，沃尔玛所带来的这么多的客户群并不是那些小店所希望的客户群，大家两手已经满满的，从沃尔玛已经拎不动了，花了200块钱，已经没有精力再去小店买，所以不完全是一类客户群。过去是通过卖小店套钱，傍大款来吆喝，所以各处投诉关了好几个店。所以我刚才指的万达模式是一个什么概念呢？他是行业中最早应该是等于聚焦的商业地产，他从商业地产中摸索也跌跌撞撞在这个过程中，不断地在思考、升级，因为他跟其他的企业不太一样，其他的企业可能零碎地做这么一个，做完了就不做了，万达在不断地摸索和思考。这种模式的话确实遇到了非常、非常多的问题，也是这种卖小店所造成的问题，所以后来逼着他没辙，后来就开始返租，慢慢现在就傍仅仅，傍大店，争取能够上市，当然效益回报并不高，所以这次上市没有上市，还需要重新整合。我刚才指的他在经营过程中，因为我们是地产开发商，我们从地产的角度来思考，过去他最早是做过大店，后来发现分开了几个小店，分体建筑加上商品街来串灵活性更大，抗风险的能力也更大，在这之后他就会又加上了一些写字楼、公寓，实现了价值最大化。但是在今天，等于说他还在逐渐突破过程中，他的发展过程我们也能看见商业地产怎么才能够更大的创造价值，当然每个企业还有每个企业很多的问题，别不代表着万达今天就成功。只是说他今天走了这么多路，实际上是给我们很多的借鉴。
代表提问：
非常谢谢，我还有一个问题，我非常赞同您的一个观点，您说商业地产是商业+金融，您把金融放在了一个非常突出的位置。现在就目前国内房地产宏观调控的形势也好和不健全也好，您刚才说的金融对开发商来讲，有没有一种话柄冲击望梅止渴的感觉？
范小冲：
今天制约房地产最大的瓶颈是金融，因为你只有持有你才能够规划，你才能够承受这种比如说三年的辅导期，大家不是短期行为，一卖了之，而是关注未来价值的提升。而在中国确实是金融是不支持的，如何来突破这个瓶颈？说实话，这是对商业地产一个最大的瓶颈和挑战，但是好在现在的金融因为WTO，现在市场也在开放，这种海外基金包括金融机构现在进入中国，也促使国内的金融现在也开始在思考金融的创新，因为在中国而言，在今天而言实际上是不缺钱的，中国的钱是非常多的。像去年储蓄存款27万亿，其中个人储蓄就是17万亿，但是银行有9万亿没有贷出来，也就是银行本身他的钱根本就贷不出来，当然这是受金融管制很多东西造成的，所以现在的投资如何把这些中小投资、把这些民间的财富，如何通过商业地产能够承接过来，这儿可能在这种营销模式上可能会有很多新的创新实现，我觉得现在需要在模式上有所创新，是一个机会，如果今天没有钱，没有基础，那么可能不好。但是现在问题是金融管制，在这方面可能需要大家共同来努力，有一些也是没办法，也只能卖，但是卖怎么能够使它在销售又有统一的规划，有的一开始制订了很多限制性的条款跟商业管理公司结合在一起，所以说这是一个非常大的挑战。我们现在也是处于刚才您说的这么多困境中，也是在思考。
代表提问：请范总介绍一下烟台的项目情况。
范小冲：
烟台这是一个50万平米的大型建筑综合体，位置非常特殊，正好在烟台的火车站，烟台港口的正对面。也就是说今后火车不需要有渤海湾，直接可以轮渡到烟台港，而且就在我们的正对面，这个位置是一个非常好的门户位置，这条叫海港路，是烟台的王府井，这个非常像一个北京的东方广场的位置，位置非常好。我们实际上在这儿也是做了一个叫大型建筑综合体，有烟台最高的写字楼，有一个酒店，同时还有一些公寓，有17万平米的商业。这个商业实际上我们做的是一个叫购物公园的商业街和大型主力店结合在一起的。我们在这里引进了山东最大的百货公司，同时我们在里面又做了大量的商业街，我们在中间做了一个非常大的中庭，我们的商业并没有完全贴边做，我们贴边是非常好的，我们等于四面临路，我们不仅仅用了最外的表皮，我们把人流引入了内部，在中心做内广场，实际上加大了商业的表面建筑，大家也知道临街铺是最值钱的。我们在这儿引入内廷，所以这边形成了一个有商业、酒店、写字楼、公寓整合在一起，而且是一个开放式的，是以主力店为主导，同时又商业街结合在一起的，这个商业面积也是蛮大的，这个项目是由潘石屹带头，现在正在建设中。
主持人：
由于时间的原因，我们的互动环节到此结束，来宾还有任何疑问，请与会后与我们的范小冲先生进行沟通。2006'中国商业房地产招商、经营与融资高峰论坛现在到此结束！
主持人：
各位嘉宾，下午我们的互动现在开始，哪位嘉宾有问题欢迎大家举手示意。
代表提问：
荀培路会长您好，我是来自西安的，我有四个问题想请教一下您，第一个问题也都是在国六条现在中国房地产遇到的一些我们都是思考的主要情况，第一个是"东部发烧，西部吃药"在这种情况下您是怎么来看的？
荀培路：
东部发烧，西部吃药，应该说我长期在政府工作以后，有个感觉整个咱们国家那么大，有时候制订一个标准也挺难的，制订一个政策也挺难。我举个例子，你说我要制定一个标准，这个标准如同一个牛羊一样，上海的标准、广州的标准可能制订的话，西部地区二十年以后实行不了。如果这个标准按照中部地区制订，向西安、武汉来制订的话，可能这个标准制订的就不疼不痒，如果以新疆、青海为依据来制订的话，上海就说了我二十年以前就实行了。实际上就形成一个态势，你要制定标准，我始终把这把刀举起来下不去，最后斜着切我没有水平，但是不切下来也不行，下面说你看这个标准制订几年了下不去，我的领导也有意见，你看荀培路你提了市长以后，这点活都干不了，因为我们国家太烂了，就是斜着切挺难。我睁着眼不敢切，闭着眼切可能就麻烦了，形成一个态势就是标准尽量满足于各方面，这是一个。
第二个你要考虑尤其吃药的这些项目，肯定中央一刀切了。为什么我上回讲了住房价格已经上升到忍无可忍了，老百姓有意见了，政府就重视了。后面我讲了涉及到整个经济运行，中国最大的问题是什么？稳定。稳定是第一位，我想最开始一刀切了，就是西部要吃药了。
代表提问：
咱们政府有没有考虑到切割？
荀培路：
中央非常细致，现在制订政策的这一波人比我们重视的多，拿出具体措施来，所以不搞一刀切了。但是有一条房价不能这样涨。所以我们想为什么我们长期工作习惯了以后就研究政策，把这个文章给吃透，这次的话包括其他协会说了，问责制提出来从政绩考核，为什么一开始说我们是同行，我搞一个项目，要在大的形式上考虑我的小盘子怎么弄，房地产协会提出来，房价慢慢涨，就是涨的时候我劝你不要再刺激人，应该说这几个文件我看了多少遍了，所以我一开始就说谈一谈这次新政的体会。
代表提问：
这次国六条下药比较重，也有人说乱世用重点。从房地产开发企业也看出还是有一些重了，那么在这次国家调控的情况来看，您怎么去评估这一次调控周期和效果？
荀培路：
我同意你的提法，应该说这次挺重的。说重了以后，大家更理性了，在这个大的框架下应该是逐渐平稳的往下走，这是中央想看到的这个态势，我认为是中央想看到的。这个数字是控制住了，你看过去很少管得那么细，所以就形成搞商业的人就是一个笼子，在这个笼子你怎么飞都行，因为这是中央的笼子，飞出笼子你要注意了，我不是说了吗这是中央和国务院定的，首先思想要一致，步调要一致，说句不好听的话，中央放三步曲你就跳三步，你跳四步就不行，我今天不是讲个题外话吗？这个市场刚开始进去的时候，自由度非常大，现在不是自由度大的时候，所以我想这个周期至少在房价上没有客气。
代表提问：
是一年两年还是持续到五到六年？
荀培路：
我认为始终伴随着调控，所以住宅地产和商业地产你太快了以后，影响老百姓了，这个周期可能是十年八年，都在一个发展、调控的过程当中，这是我对文件的理解。
代表提问：
第三个问题是这样的，今天早上您讲课的时候提到了一个返租模式，从政策方面有很多的声音，从今天早上讲课我们听到您比较赞同这种模式，可能这种模式在发展过程当中有一些不好的变化，但是您认为从主流方面是可以采取的，遇到事情再说事情，应该鼓励是民间资本的具体，但是在这个月之内，建设部发了一个方式，对返租模式有一个控制，不知道您怎么看？
荀培路：
对返租模式一个是产权式商铺对这个行业的发展，一开始到现在是起积极作用的，现在升级了，可能再卖商铺的话，要不统一经营，可能对这个项目带来很大的麻烦，这个大家知道就是采取了返租，因为是产权式商铺衍生了返租模式，因为整个地产商资金憋死了到这儿，所以我就把产权式商铺返租模式提出来了，提出来以后，资金在其他方面解决不了，这样把返租模式一卡死，那么就很难发展，所以在返租模式上如果其他渠道没有，我就提出一个在诚信上怎么来创新，我是从这个行业发展角度来考虑的。你返租的话，现在很简单，我开发商开发完了以后，过去是直接返租了，同样的开发商这是在政治上、在法制上可能产生的问题可能和政策是相悖的，法律上是讲过去的。任何政策制订了一百条也有漏洞的，任何政策制订了十条也挺全面的，这个私下咱们可以沟通、沟通，怎么在这个笼子里面自由地可以飞，在会上就不便说了。
代表提问：
我还有最后一个问题，最后咱们北京市对北京市的商住楼进行限制，不能在商住楼里面办公了，这是在北京市的一个政策在其他的地区还没有出现，所以我们非常关心这只是一个区域性的个案还是预示着什么信号，在其他城市会不会有推广？
荀培路：
这个文件我好像还看过，是暂停发放执照这是一个。第二个涉及到底商住宅商这块，包括广州也提出来了，可能今后发展不是一刀切，反正我搞商业的，我觉得如果这个地方适宜做商业的，该改的还是改，没有底商一个城市不繁荣，你到欧洲去看看，底商挺多，上面住楼，下面是底商。也许原来是住宅楼，发展了以后住宅改商业也未尝不可，但是已经形成一个问题了，大家停下来研究、研究是应该的，好像这个政策是这样，就是暂时停止，所以我想这一块是研究一下，我个人的意思尤其社区这一块，居住和商业分离比较好一点，但是完全一个城市取消底商，这个城市你看晚上一片黑，不好，这是我的观点，不一定对。
主持人：
谢谢我们的荀培路会长，由于时间的原因我们不得不终止这一次的沟通，在此我代表我们的全体参会人员对我们的荀培路会长以及韩建辉主任表示由衷地感谢，也感谢各位参会嘉宾的参与。
2002年被称为商业地产元年，而到2006年中国的商业地产已经历了四年的风雨历程，这期间出现了很多优秀的项目，比如说万象城，但其间也有很多失败的项目，我们一再看到一些悲剧在重演，曾有专家戏言，如果你爱一个人，劝他去做商业地产吧；如果你恨一个人，也劝他去做商业地产吧！
面对这种现状，中国商业地产联盟联手清华大学房地产线研究所与北京百年建筑文化交流中心，共同携手打造了全新的商业地产培训课程，清华大学实战型商业地产总裁高级研修班，下面我们有请北京英才百年教育发展有限公司总经理董先生对这个课程做一个系统地介绍。
董先生：
我简单用几分钟时间给大家介绍一下，这个课程是商业地产联盟来发行，我们一起来做，也是应着现在商业地产这个领域逐渐兴起，而且对于现在我们很多地区来说，商业地产已经有一个比较好的机会，在这块我们联合做这个课程，从开始到现在已经运行了四个月的时间，现在这个过程也正在招生过程中间，我这儿简单介绍一下。
我们这个课程称之为叫商业清华实战型房地产总裁研修班，我们这个课程最主要的目标是要解决商业房地产成功的三大要素，第一个是定位，从今天上午我们老师的讲课来说，也说明了商业地产在一开始的时候，商业地产的运营跟住宅运营有一定的差别。第二就是招商，最后是运营，商业地产跟运营是不能分开的，尤其现在在强调商业地产的整体运作方面。在这个课程里面，我们重点是系统阐述商业房地产开发、投资运营的要求，逐一破解最热商业房地产类型的经营之道，我们涉及到五大类的商业地产类型，师资来自国际和国内商业房地产领域的实战专家，以案例教学为主，进行实战点评和指导，直接与专家对话，解决您的实际问题。学员如果你手上有商业项目，你可以带来，在课堂上我们对学员的项目进行案例的分析。因为百年建筑其中有一个同学的项目，带到课堂上来，通过学员的讨论和点评以后，进行了大改，因为这个项目给他批的要重新做。在这个课程上面，我们百年建筑跟清华大学强调的就是实战性。
另外要对接商家资源，在第三板块课程里面我们专门聘请了商家进行讲课，比如说我们会聘请华联、百盛，请这些企业包括像沃尔玛，请商家的总经理或者运营副总来讲什么，如果我要进驻你的商业地产项目，我会有什么要求，他来对他进行要求，比如说我的怎么来进行布局，我所需要的设计是什么样的，在这个里面迎合市场营销的最核心，要以客户需求为导向，所以我们的第三板块全是请的商家，而不是地产界的人。当然在这个过程中间，可能各位也能跟商家建立关系。
另外主要从成功案例破译商业房地产利润源泉的密码，另外会结合商业的发展来解读商业地产的运营规律，这一部分主要是解决定位的问题。
在对话商家里面，目前一个商业地产里面，可能会面临的像购物中心、像专业的专卖店，比如像国美或者像苏宁，包括专业的家居店，比如说百安居，第四主要是讲购物中心的整体运营，从购物中心的规划建设设计一直到最后的运营，基本上我们后面的每个板块都会专门对这一领域的内容进行详细的讲解，第五板块是写字楼，第六板块是出租型公寓，第七板块是城市商业综合体，就是在前面几个板块完了以后，现在很多城市在做综合性的项目，最后一个板块讲社区商业。我们的师资是这样的，我们商业地产联盟的会长王永平，来自于国际购物中心协会的潘丽君，还有徐勇华联的，欧小卫，还有厉铃、刘眉等等，实际上他们本身就在研究和实战运营这些项目，这个师资情况就是大家简单看一下。
最后，我就欢迎各位能够来到我们商业清华实战型房地产总裁研修班，我给大家做一个简单介绍，如果大家各位这两天现场报名可以优惠两千块钱，谢谢各位！
主持人：
谢谢董先生的介绍！商业房地产涉及地产开发和商业经营两大领域，而每一领域都有自己独特的运营模式和规律，因此，商业地产的决策远比住宅复杂，具有极强的挑战性和艰巨性。下面我们有请北京胜策房地产开发有限公司、商业运营总监叶国梁先生主讲，透过"运营"看商业地产投资价值，请大家用掌声欢迎！
叶国梁：
各位下午好！主办方是让我准备一个半小时的报告吧，我想根据现场的时间掌控，如果在这个过程里面，各位对里面的问题想提问的话，随时可以打断我的讲话。
我叫叶国梁，来自台湾，目前是在北京胜策房地产开发有限公司担任运营总监，简单介绍一下我自己，1998年的时候第一次到北京我做中友百货，呆会儿我想这个案例讲一下，从运营来看不动产或者要做商业地产的价值，也希望对各位的工作有所帮助。
今天的题目是透过"运营"看商业地产投资价值，我大概把它分作几个段落，第一个是现象，从现象找问题，找焦点；从焦点表达我的观点，从这样一个体系我们可以看到从实战的案例找到答案包括所谓的真相。
目前这个现象现在很流行叫蓝海策略，不管怎么说现在很多的商业地产失败案例比重还是很偏高，这样的现象我就把它当做一个类似像红海的状况血流成河，真正成功或者是能够有效经营销售型的不动产其实不多。这就跟我们今天的题目是这样的，如何预测及评估其投资的潜在价值？从这个课题其实对开发商、经营者、消费者都很好奇，我们怎么样能够在一个项目没有开盘之前，甚至在规划之前就能够判断出它有没有投资的价值跟升值的潜力？
第一个观点，旺地不等于旺铺，商业地产项目不是单纯的地产+商业，而是我想大家都很清楚，商业先行、租售并重、末端优先、赢在经营。我们在北京看到非常多好的地点，并不是很成功的项目在进行，包括我刚才提的中友百货在98年之前，还有各位很熟悉的一些等等。
第二个观点，我想这个是目前大家都很有共识的，结合五方价值的运营系统的有机整合是商业地产项目的唯一发展方向。现在新政下来之后，好像对不动产的规范还没有听到什么声音，政府或者说政策很难去影响终端消费者，这跟买房子不一样，所以我认为这个地产的唯一发展方向必须要回到原点，谁是原点？不是开发商，而是终端消费者。
第三个观点所谓顶级商业物业的品牌组合比品牌追高更重要，我们经常听到很多的项目我这个是最高端的品牌，我这个是世界第一的，比如说阿玛尼、LV等等，其实真正有马上多大品牌可以把中国所有的商品不动产项目填满吗？不可能。招对商比招满商更关键。尤其在现阶段很多投资商都看到这些好像招满了，实际上开业以后经营不下去的案例比比皆是，关键的原因在于最少在招牌品牌就定下了失败的结果，包含很多的项目一再延期开业，我想有部分原因是因为高端品牌不够，实际上不见得。
现在的商业地产商业概念应该是如何为项目发掘和创造无限商机，及创造一个吸引中短训班到来的商业平台，如何创造商机，而不是单独的招商招满就可以。目前我们提出几个想法：第一个是要回归到合理的财务策略。往往越好的项目，他会在中期和后期，在前期开发或者在建设过程当中，由于财务策略的转型或者是转向，很严重制约了整个项目的最终发展，如果财务策略占了绝大多数的经营决策的群众，甚至都说是决策暴利，如果财务策略不能在一开始就获得共识，很多的开发项目就是被财务的决策打断的。
第二个是务实的资金回流规划。也就是说除了别墅一般住宅以外，写字楼、公寓等等，在很多的资金回流规划是不一样的，我们都知道写字楼必须封顶以后才是最高的销售段。
第三个是精准的商业定位。
第四个是最佳的业态组合，并不是一味地走最高端。
第五个是专业的商业硬体规划。一般的项目在操盘经营不足的状况之下，或者是找的这个专业团队存在理论基础，所以经常规划出很多让人无法经营的项目，这样也会造成严重的后果，包含租赁最佳组合的无法达成，都来自于硬体规划不符合未来的实际需求。
在销售期我们认为有两个很重要的，一个是专业的招商能力，一个是商业的筹备能力。把招商招来是你怎么样把婚姻走下去，不是把男方和女方找来就好，是不是有人把后面的工作协调工作准备好，怎么去做商业筹备，一般我们在销售期如果看到那个项目还没有谈到营运任何的声音，基本上可以判断这个项目在后端应该会遇到非常多的麻烦。
在这个项目开业后的培养阶段，这个必须要具备高素质的营销能力、顾客服务能力与运营管理能力等晶莹的调整能力。我们一般在看市场上，有所谓非常多的商业顾问。开业以后，企划推广预算的持续适当投入，开业以后基本上每个月都要做活动。第十个是培养主力厂商的资金投入，我们招商不是拉进来租金就好了，未来在你的项目里面，是不是能真正维持领头羊的地位，到你想要到达的项目，像相关的业务跟工作的流程都必须靠一个专业的团队持续在关注这个项目，也就是说所有的项目开盘以后基本上就跟父母把孩子生下来，你必须去照顾他，不然就会变成坏小孩。
跟各位谈两个案例，第一个是反败为胜的商业物业，我想可以在未来各位老板们在设计商业物业的时候，我觉得这个可以当作很好的参考点。
在谈到两个项目之前，我想先跟各位报告一下商业规划的基本概念，如果有这种共识的时候，我就比较容易让各位了解我的意思。对消费者创造出致命的吸引力，不管是这个项目从大到小，小到一个门面房到一个百货公司，到一个更大、巨大的超级购物中心等等，都有一个共同点如何对消费者创造出致命的吸引力。他会延伸出来在几个体系里面展现。简单说，我们市场定位、企划力、商品力就是商品魅力，我们的服务力这些加起来统称为经营力。致命吸引力我把它规划成这几个界面我们去分析，第一个是地点，很多人都知道这个商业是地点，当项目所在地的核心地点是一个最主要的要素，当然也必须跟各位报告，一流的店可能会有二流的店出现，比如说东单西单都是一流的地区，但是在西单的地区不一定都是一流的业绩，地点只是一个起步而已。
第二个是市场定位，必须在行业里面占有领先地位，如果没有领先地位，这个项目就很难获得消费者的支持跟青睐，所以在市场定位里必须占领先地位。
第三个是店铺力，这是日本商业的概念，就是硬体相关的能力或者是硬体的吸引力，包括停车是不是方便，再是专柜的形象，包括整个后场休息空间，相关的一些装饰，这些都是看得到的。
第四个企划能力，是不是有很强的商品能力，有时候你摆对角度、高度就会帮你把客人招进来，所以商品的贩促能力就代表你的企划能力。
第五个就是商品力，就是差异化的商品组合。
第六个就是价价格力。
第七个就是服务能力，就是你的顾客满意度。最出名的不是最大的那一个，也不是装修最贵的，而是服务最好的。
第八个经营力，刚才讲到这么多的因素和我们的专业团队能够整合在一起，基本上这个项目就很圆满了。
西单中友百货前身是为华南大厦，面积约4万平方米，台湾中友百货团队进驻前已歇业三年，中友百货经营定位是快速生活提案者，1999年是2.9个亿，2003年为11.8个亿，2005年约为19亿，6年内业绩增长超过6倍。为什么中友百货可以反败为胜呢？有这几个理由：第一个是定位准确。西单北大街客流一大部分来自于外地，因为定位准确，第二个是企划活动力强，西单中友百货基本上有180天在做活动，所以单子最高，一天可以由9千万的营业额，我想应该是北京市百货公司最高的一个。再一个是商品调整速度快，我们知道刚开始进来百货公司一般来讲，一年调整两到三次是正常，甚至更狠的是四次，但是现在后来再到高速增长期也是调整比较慢的，顾客服务力比较强，中友百货卡友数量持续增长，硬体空间之服务机能规划领先北京同行业，最后是我们管理团队阵容完整、管理素质高。
现在中友百货的活动这是最熟悉的买200返238，我想在座的各位都冲着这个去的，还有化妆品可以积分，各位看到收银台是放在正中央，人永远是满满的。台湾中友百货与日本松屋百货合作5年，1992年开幕年营业额17亿台币，1999年年营业额81亿台币，2003年年营业额68亿台币，2005年，年营业额80亿台币。
这是台湾中友百货，最早规划是做写字楼，后来全部转向做经营到日本去学习，光是学习百货经营花了两年时间。台湾中友百货基本上不能大于20岁，台湾中友百货有服务热情高、又年轻、又漂亮，因为她们年纪小，对很多时期都还愿意坚持。一旦中友百货办购物节，一般一个人进去都是这样子出来。这个是中友百货的一些海报，各位可以看看。（看图）这个是母亲节，这个是父亲节，台湾是8月8号，这个是今年现在在流行灰色，所以化妆品节就把这个带回来了，这个是一个橱窗，一般他橱窗大概要花掉人民币5万块的制作费。目的是传递当前的时尚讯息跟塑造产品的丁品位跟定位，这是它最新的化妆品区，商业空间的魅力，这是儿童馆，二楼有儿童画廊，小朋友剪头发基本上跟要他们的命一样，里面有专门的人员陪小朋友理发。
这是台湾最出名的书店，书店是跨越时间跟空间的旅行，所以善用挑高八米的高度，营造出书是人类数千年智慧累积的堂皇大气。这是顾客服务中心，这个是中友百货的厕所，我们看阿姨在做保洁，没有骗你。里面还有商品，这个左边是有很多的小格子，这些商品可以卖的，很多人进去就不出来了，小朋友当成是游乐场。最早我们在北京中友就是拿这个做的，但是北京中友没有这么大气，这个厕所做下来是25万人民币，这个也是，这个也是台湾中友百货的厕所，不是KTV歌厅，这也不是酒吧，这是中友百货全部给男生用的厕所，这是妈妈跟女儿可以公用的厕所，大人进大间，小孩进小间，这个还是厕所；这个不是旅馆，还是厕所，这个更好玩了，上厕所打保龄球，有助于上厕所；上厕所后喝可乐，有助于心情快乐。
刚才各位看的中友百货比较有趣，我再把这个概念整理一下，百货公司包含服务理念、对空间的塑造必须要这样搭配，才有办法翻身。在网络上我看骂中国红街比较多，吓死人了，太贵了，怎么做得起呢？所以很多人到目前很质疑，北京中国红街会不会成为第二个第五大道，我认为不会的，因为我在这里。
中国红街这个区域我把它叫做中央娱乐区，从层高从各种管道配置包含物业的服务可以24小时提供空调，这是一般写字楼做不到的，当时在规划的时候就把这个考虑进来了。
这是内街，考虑到整个高度是60米的限高，整个街南北是260米左右。左边是工体商业街。
代表提问：
请问三层的商业定位是什么？为什么不考虑做四到五层呢？第二个问题三层我们的商业定位是什么？第三个问题一二三层我们商业定位整体是怎么考虑的？
叶国梁：
你给我一分钟，我呆会儿就会说到。这是我为了赶一个报告临时拍下来了，这个是我们的商业街。我现在回来，商业街当时我们在做测算，因为我们一个单层1200平方米左右，基本上以专卖店为主，可以做到敞开式的，因为目前商业部分是靠走路，写字楼是东边进来有直梯，我们已经考虑在三里屯的特性不敢做的太高，这种临街店面做太高，潘石屹的见外SOHO是做到六层，各位要知道，如果我的商铺里面超过10%是空铺，会影响整个吸引力。比较实际的例子，西单的百货广场为什么一直在换，他有他的大盘因素也有客观因素，控制供给跟需求我们是要掌握他的销售，这是我们的出发点，不见得正确。
三楼二楼一楼中国红街在招商，它的定位不是这种切割法，就是我们跟别人不一样的。这个就是从左到右，中间都是可以拆除跟结合的，各位想想看，如果走楼梯走到四层，那是不是要你老命，所以不大可能做那么高了。这张图是上东下西，左右是可以贯通的，所以我们预测会成为一个非常好玩的商业街。我们根据商品特性去做整合，为什么我们没有定死，因为太小了，你没法定，你没法说这个是什么区，因为他是一条街，只要他在这个范围以内，他在考虑到租金的高低承载能力跟左右邻居的对称性，所以我们现在一直没有把最后的定位，比如说我们现在跟（迈克尔）在谈，我们公司现在决定整个写字楼不卖了，因为我们的6号楼是整个卖掉了，这个高楼只有三栋了。我们不是要跟东方梅地亚抢生意，比如说很专业的广告公司，现在我们的业主还有伊朗协会，他们要做整个伊朗的展示，我们的一号楼全部做成创业产业的基地，我们的一号楼有可能只需要1家到20家的主力使用者最好，我们不要一般的办公公司。我想包含杂志社的记者们，你们赶完稿以后肯定是半夜了，我们这边会有夜市酒吧，上午还有很棒的发廊，我们现在有几个品牌都是北京非常好的品牌在跟我们谈。
这是在我们楼上八楼看工体的实况，也就是说这个项目有一个很好的景观，这个景观也是这个项目很重要的一个卖点。
中国红街标榜中央娱乐区的顶级街铺领军产品，我们的定位是这样的，由50余家国际顶级商铺形成24小时的国际化商业街，特别是针对首次在北京设立品牌旗舰店的商家将予以优先选择、优惠价格、优势扶植的三大商业打造支持。
讲了半天，中国红街靠什么活着？现在中国红街销售了70%，它为什么可以卖掉，又有人可以投资？中国红街的商机来自于三个因素：一个是市场错位、一个是市场替代、一个是市场扩张，这三个在营销课本里面都可以看到，在整个板块里面，我们的必须跟人家不一样，所以我们的商业街没有只做一个楼层，也没有只做两个楼层或者三个楼层，北京市是国际企业大都市，50家很棒的餐厅，里面有很多甚至包括新疆餐厅等等，市场错位我觉得街铺的商机就是吸收三里屯的夜店，这些都是我们在经营决策上参考了以前的几个思路，最后会做成什么样子？我们预测在12月底之前会让各位看到，这是在市场错位上，因为有这样的商品定位。
第二个是市场的替代，沃尔玛、家乐福把很多农贸市场给替代掉了，大家买东西都喜欢去沃尔玛、家乐福等等很多，那中国红街替代什么？原本在三里屯的一些夜生活的商机我们可以拿过来，让这些客人愿意回到三里屯来就是我们的中国红街，我们为什么要放弃酒吧？我们这边还有法国人来做法国面包，还有意大利人来做意大利面都有。
市场扩张，已经有的比如说像酒吧、像餐厅，如果已经有的话我们希望把这个市场扩的更大，如果你的品牌没立够，基本上放在中国红街与否都没有关系。下班后在三里屯消费已经成了一种习惯了，现在的交通成本太高了，他不想跑太远，要么就是后海、要么就是朝阳、要么就是工体，我们有能力把这个市场替代掉，所以我们现在跟我们谈招商的，有些是我们可以跟他合作，有些是跟他们暂时不合作的，我们现在还没有定，是因为我们一直在期待更好的那只羊出现。如果中国红街扣掉装修设计我们在10月份之前再定都还来得及，我们不是切蛋糕去租去卖，而是根据我们的定位随时用最佳的品牌，只要它有魅力就有中国的消费者过来，就会有效果，就会有商品价值。我相信去国贸租店的这些店，他们的零售利润可能不够好，但是他们只追求一个效果，如果一个品牌没有到中国去开一家店的时候，我们会认为他没有在这个圈内，我们有供应商会认同，所以从经营优势分析：定位准确优势、硬体空间优势、商品组合优势、物业顾客服务优势、企划活动优势、商业管理团队优势，我们认为这跟其他的商业项目来讲，我们的投入是更大的，中国红街我相信这五年的平均回报肯定大于8%，因为他们相信中国红街这个产品不是走短期路线的，我自己接待过几单，他认为如果要买中国红街，任何商铺都有风险，但是风险跟投资报酬所交叉出来的性价比，中国红街是在所有的项目里面安全度最高，但是投资报酬率不见得最高的项目，那你要挑哪一个？这是我的投资者谈的一个主要概念，几年一定可以带来稳定安全回报。能不能在五年之内让你的租金之内可以打于70美金，那就要看未来这些商家彼此同不同心。中国红街的招商策略--动态招商策略，麦当劳也想跟我们合作，我们跟他们说我们可能要放弃，因为我们对面有肯德基了，这样的商品在50家商铺里面彼此间的定位有落差，我不是说它不好，我经常去，但是在这个项目里，当然有很多上班族喜欢麦当劳，它只能量身订做，所以星巴克咖啡餐饮界的教父我们目前暂时都没有合作的机会，我们不是为了招商而已，他也很希望我们把中国红街的商业挑到最棒的组合，也不是推托招不好，而是的确我们现在根据我们定位这个组合还不够强，中国红街里面没有服装品牌，除非业主自己买，我们在做底商的时候不会乱做。
商业地产的建成产品是运营思想的固化表现，所以我们一般从项目的硬体、从规划、从业态的安排我们就其实可以看出运营思想的思路跟他是不是可以值得投资，所以我们在看这个硬体基本上可以决定，大概可以看出一个项目本身的体制，这是我们觉得运营思想的固化表现才是商业不动产的真相。商业地产是一个销售投资，肯定价值来自于运营系统的检验，根据项目的定位硬体配套对不对称，品牌组织对不对称，招商的过程当中，会不会因为要招满商而放弃品牌组合慢慢调，为了租金取高，所以就妥协去违背了原本的商品定位，包含未来的经营者是谁，经营者有没有经营的能力，这些都是在检验一个商业部动产的经营投资。如果开发商的决策者，咱们要决定做一个商业不动产，在末端的问题如果没有把握好，我个人建议不要投这个钱，因为你很可能被套牢了。
谢谢！
我想还有一点时间在三点之前看各位还有没有问题，如果没有的话，我们先休息一下好了，我们把这个指挥权交给主持人，谢谢大家！
代表提问：
刚才你提到的中国红街是这样，我们在成都有一个项目，它是类似于上海新天地，当时的规划是作为政府的形象工程准备全面招商不卖了，现在因为市场压力比较大，可能会卖一部分再租一部分，现在我想问一下，通过您对中国红街的运作包括您的一些经验，如何解决回款压力和整个经营档次的矛盾？
叶国梁：
对不起您这个项目我不是很熟。回款的压力我觉得因为项目要把钱拿过来，从销售拿过来钱只是广告资源，我不知道清楚项目的产品结构，我也不清楚资金的需求，每个阶段有不同的资金需求，包含项目的立项都会影响未来寻求合作方所谓的投资客的介入。我认为其实商业做好了以后，你应该可以解决大部分现金流的问题，为什么？因为有商机就有投资客。经营者在经营过程当中，会预交你很多押金的。我不晓得你现在产品的结构，假如说这么大的产品，像在我们在天津有文化街、在天津有大胡同、在天津有嘉华，他们每个人卖的铺子有大有小，但是有失败有倒掉的。他们的现金流都是来自于第一个销售的回款，如果在很好产品规划的时候，中国红街都是一次性的，找到品质好的投资者，你的回款的比例会比较高。前一段时间包含到销售的营销整合还有营运的定位整合，还有是你在销售的前后次序，如果有一个很棒的合同，你还可以找到基金来吃掉这个项目或者成为项目股东你就有钱进来，这些都是方法，中国红街为什么一号楼不卖，因为我这一单是两三个亿，我一个、一个卖卖到什么时候。如果说你现在像我刚才讲的，做精品酒店一个晚上美金是200-500块之间，如果这个做成的话，怎么会没有基金来介入呢？你现在问我这个问题，一定在开盘的时候就应该问我，现在太晚了。你的钱从哪里来的，我用一个方式回应你一个问题，两三年前我接受过北京大都市，好像南边是八栋楼，北边七栋楼，当时他们就套牢了。最后怎么办呢？越来越多的公家单位全部跑到北京大都市变成他们的伙伴了，他没有零售，所以你看到很多报社大型的什么公司，他是靠正式力量的协调去解决北京大都市这个问题，15个单体大楼，全程大概两公里。我金融体系重新做一个定位、转型，从国外基金的路线现在外资因为最近有宏观调控，各种外资就别想了，基金现在弹性比较大，现在可能没有人帮你评估所有的资产处理，现在不是商品的问题是资产，找谁买、找谁卖还是有套数的，但是没办法讨论。任何的问题都有解答，早做研究好了。
代表提问：
叶先生您好。我是和台湾那边有很多渊源，因为台湾人做商业做的比较细致，我们都比较清楚。我们刚才做过南京的一个项目，这个过程我想提出两个问题就中国红街这个项目里面，我们想跟您来探讨一下：在整个红街的项目里面，因为涉及到高档物业的定位来做，我想请问一下在整个租售两个关系，可能在您介绍的过程中间已经隐含了租售策略的问题，我特别想问一下，我们在实战中间也做过很多这样的项目，像这么高档物业的台面，在整个主力业态或者是全称动态，我想问一下在整个客商的集客过程中间，这么高的物业在没有主力业态的时候，你是如何来把这些客商进行集聚的？在开端的时候，这个问题您是怎么考虑的？
第二个问题，我们在所有项目的规划中间包括在运行最终的结果上，关于终端消费的支撑，我们所有定的餐馆也好，他的支持力和人力和你我们在经营商家所承受的租金，如果说一个平方米按7万多八万多换算回来，投资回报率每天要达到非常高额的，消费业态中间和这个中间关系是否不支撑，有没有替商家把这笔帐算好？这个问题我想您跟我们算一笔帐我们可能更加清楚这个定位是否准确？
叶国梁：
其实刚才我在过程当中应该是把你这个问题有一个回答。我先说第一个问题，我这个商业组合是择优法，把所有的商家从第一名排到一百名，很大一部分是开发商愿意付差价，这是第一个前提。付差价的范围跟他的总金额是财务测算跟严格把关的，这是我们在规划的时候力保核心店。外国人也喜欢，又代表中国传统文化的一个提升，其实中国红街就是一个典型的业态，现在北京没有，你可能在很多百货公司找到，你至少没有在北京找的博物馆，我的回答是开发商对于核心店的范围跟位置、跟财务测算就已经算好帐了。
第二个如果付不起租金怎么办？我们也不会做赔钱的生意，我想他也不会，很简单他进不来，他进不来中国红街。很多人为什么进不了东方广场国贸一样，至少在前五年，因为你要进中国红街，我相信现在韩国、日本、台湾的这些商家现在他们找不到位置，因为他们不敢进百货公司，他们不敢进销售型的写字楼，我们一直在做一件事情，中国红街能不能做到中央娱乐区的东方新天地，我们要打造是旗舰店的基地，第三年到第五年你可能要站在这样投入很多，这个租金当做你的广告成本，第五年以后我相信，中国红街应该不会比现在的东方广场还低。所以到目前为止，付不起租金的基本上都是交朋友，我把它当作是中国红街这个产品项目很好的口头传播的途径，他们很清楚，他们进不来，我可以告诉他们，你要进来可以，比如说他可能开一个小酒吧，我们说咱们去外滩看看，从一号逛到后面那几号，我帮你介绍，我们可以合作，中国红街只会出现在我们各写字楼的四层，写字楼一直都是商业用，或者我们一号楼，我们有一些餐厅是三楼做厨房前台跟大堂，四楼做包间，再加上中国红街这么好的消费理念，我认为可以成为三里屯的建筑城市符号。
代表提问：
如果说您非常有信心把租售的问题解决掉，这个位置红街形成一种新的策略，特别是在继承三里屯酒吧方面的所有结合，我建议你有时间去南京看一下，谢谢。
代表提问：
叶总您好，我想问一下你说的中国红街的销售部分已经卖完了吗？
叶国梁：
70%。
代表提问：
你卖是垂直切割还是平面分割的？
叶国梁：
是水平切割的，是上下打地板。我们应该是60-200平米之间，都是平面切割，它不是垂直分布。因为我们三个楼，房形不大一样，我们现在的商业使用率是75%。
代表提问：
平面分割卖三楼的话有人买吗？
叶国梁：
卖完了。一楼现在均价是7万，二楼是5万。我们现在一号楼保留以外，基本上全部卖掉了。我们写字楼六号楼是正栋被一个公司买走了，三号楼是零售，商业的部分除非在一号楼我们保留几个好位置，包含各位觉得最难卖的三楼我们都卖完了。投资者必须信任我们晶莹的能力，这也算是福气，也是压力，我们跟他们谈的时候，直接把客户名单给他看，这些客户名单都是有价格范围的。
主持人：
由于时间的原因，如果没有人提问，我们暂时结束我们互动的环节，感谢叶国梁先生精彩的案例剖析以及现场互动，下面请各位参会人员休息15分钟。
2006年，北京市商业白皮书指出，社区商业将是未来五年商业发展的重点之一，从暗流涌动要全面规划，社区商业正越来越受到开发商、业主及投资者的青睐。下面我们有请易铺网CEO、赛睿顾问董事长陈建明先生为我们讲一下社区商业招商选址"对对碰"，请大家欢迎！
陈建明：
大家好！实际上在我考虑的过程当中，发现有一个问题，所以说大家看这个题目是社区商业招商选址问题，因为我想为什么把这个问题拎出来讲，是因为目前我个人认为绝大多数城市的绝大多数开发商，伴随着城市化开发的过程，大家对于社区周边商业的理解对类型的判断有问题。从我们了解的情况，今年年初我们对04、05年很多市场的情况做调查，商业地产的营销空前的竞争压力，空前的问题甚至有人讲是不是说商业地产没有经过几年很兴旺的阶段就进入了一个所谓的拐点，我是这么一个观点，从商业地产来讲是在满足广大的消费群体持续的消费需求，从消费需求的角度应该说中国所有的城市从中国消费市场的一个成长状态来讲没有问题，人们的收入水平包括消费能力都在提高，所以说这个基础没有发生变化，甚至说正面地在推动商业地产不应该是拐点。从我们所了解的商家对国内地产的判断来看，易铺网每年都请商户来做访谈，从了解情况来看，绝大多数国内外的主力商也好，或者说底下一些中小的品牌有一些强烈开店的要求，以及其他我们所了解的包括百安居在内，百安居其实压力很大，比如是今年在北京这个地区需要有几个业绩，所以我想从商家需求的状况来看，招商我们所对应的商家也是一个很强劲的需求，消费市场没有问题，商家的需求没有问题，招商和营销的问题很大，或者说卖不动、租不动，原因何在？我想从这个逻辑关系来看，出现目前营销独立并非市场所发生的变化，核心的我个人认为是因为商业地产项目产品的问题。
在上周赢在中国里面，当时他们在谈最重要的产品在正确，产品不正确谁都没有办法。我想任何一个商家都不会做一个次品，或者做一个半成品。我想从目前来讲，市藏发生这种状况的原因，包括可能最近政府对地产整个行业，包括外资对整个地产的一些方式，对整个商业地产的行业是一个雪上加霜的效果。在中国房地产报记者在采访的时候，我个人的观点是说中国居住类型地产发展的状况和商业地产其实完全相反，住宅一路高歌猛进，价格涨的很快，住宅的领域不缺乏资金，相反商业地产在绝大多数的城市发展时间越长，起步越早商业地产的这些城市，现在的价格并不是走高是在走低，走低还没人揭牌。
等于说居住类型的这些地产跟商业地产从运营的特性包括市场的表现完全相反，所以说商业地产就不应该按住宅地产一样去调控，我觉得全国正在进行开发或者已经开发完成的商业地产的面积，这个部分商铺的销售有问题卖不动，银行的资金很难去跟进的话，也是短一条腿，假如讲外资的收购受到限制，中国的商业地产是断奶的婴儿一样没有办法，但这个行业肯定需要发展。政府也是觉得商业地产这个有问题，但是问题在什么地方？政府也不太清楚，所以说在住宅整个市场情况很难控制的情况之下，商业地产也是没有精力、没有办法去搞的很清楚，去做调控。所以大家可以看出来，商业地产本身的确是需要资金的循环，但是资金循环无论是说外资，因为其实从今年的年初，国外也有机构委托我们在国内找比较合适的商业项目来做收购，但是在委托的过程当中，我深刻的感受是中国的很多项目更多是次品或者是半成品，我更认为是次品，大家很清楚从整个的建筑规划到整个的开发面积，这个项目可能是次品。伴随着中国整个城市化发展的状况，比如说北京的东四环到东五环以及中国所有的开发区，首先是在比如底层来做商业，上面做其他的酒店或者说住宅开发，这些地方应该讲我个人是说叫半成品，比如说像这个方面的话，在目前这个阶段正在进行开发建设，但是消费者还没有住进来，没有消费者住进来的话，商业本身除了像建材可以进来之外，其他很难进来。只有说很多住宅有人居住，到一定规模超市或者餐饮才可以来开业，这些方位伴随城市化扩张，带来很多早产，就是说这些商业项目是属于早产，你着急也没有用，因为的确是缺乏市场的基础。
最终这个项目如果说里面是做卖场，商铺的价值是一种情况，如果说做家居建材价值又完全不同，之间差三到五倍很正常。如果开发商只是把商业地产的产品理解成这么一套方案图，或者说这么一个建筑，实际上是半成品，没有商业的融合这个建筑本身是什么类型的，或者什么档次的商业，其实你很难搞清楚，所以价值无法去判断。在这种情况之下，开发商如果想成功营销的话，势必做很多跟进的工作来进一步考虑定位的问题，包括商业如何融合，我想从目前来讲，商业的销售或者招商最和谐的因素应该绝大多数商业地产的项目，可能是半成品或者说是次品，或者是早产。大家去想，自己的项目您的项目是属于次品还是半成品还是属于早产儿。为什么这么讲？很多在座的如果说你是属于招商总监的话，如果说您的项目是处于某一个开发区，这个地方没有五到六年的周期，基本上谁都没有办法活过来，大家必须很清楚自身产品是什么问题。
既然谈到产品问题，也就是我今天所希望谈到的，目前几乎所有的商业项目都是伴随着城市化的扩张或者改造，而且往往是跟这些居住的住宅相伴相随的开发模式。绝大多数的专家或者说这些开发商认为在社区周边的商业就是社区商业，但实际上可能这种理解我个人认为有问题。就是这个病是什么病？可能我们本身都没有搞清楚。我今天想从社区周边商业的问题来跟大家做交流，希望能够有利于大家对这个问题的判断。
我们把社区商业转化成社区周边商业的说法，我想希望大家首先能够有一个概念，可能我们的项目就比如说我们开发的十万平米的住宅当中有五万的商业，如果说我们把这五万的商业按照社区商业的方式来处理，这个病永远治不好，因为你可能把这个病都搞错了。
我想应该讲大家都很清楚，伴随着社区商业爆炸性增长，竞争也很激烈，从这种竞争的局面来看，最终哪一个项目能够最终从当中脱颖而出，并取得成功，要看开发商在这个项目从前期的决策判断到后期的操作是不是逐步地专业、正确。首先是社区周边商业类型的划分，本身我们也是在北京、天津等等各地在做项目，各地在做市场调研的阶段，反过来看比如说住宅和商业的比重关系，从我们调查的情况来看，考虑目前这个阶段人们消费水平的状况基本上50万平米的住宅，如果说一万平米的商业，实际上50万和1万关系存在的话，可能更多是属于零售和服务型的商业。如果说你的项目从住宅的规模和商业的规模比重是符合这种1：50关系的话，那么你是可以按照社区商业的方式来处理，也可以像潘石屹一样，整个商业完全出售，一二层联体就当成社区商业来处理，没有关系自身有足够的市场基础。即使销售以后，今后通过市场的方式也可以循序渐进取得成功。如果说这个比重关系不存在的话，只是五六万平米的住宅，这个商业一定是一个区域的商业。区域商业是什么概念？消费者您单纯靠周边的消费者无法支撑这个项目的发展，所以说您势必要通过一些商业的途径和方式把消费者从远处吸引过来，这就是区域商业靠周边维系，需要把消费者从远处吸引过来，怎么吸引？这是后面的问题。首先是不是认识到需要吸引消费者。15平米以上大的购物中心应该讲不少于20个项目，最近在给天津开发区的一些政府来做的话，发现政府也是什么保税区也做了很大的商业，所有的项目都想是说我今后成为环渤海地区商业的中心，我能够扩张我的商圈到覆盖整个环渤海地区。但实际上最终在二三十个项目当中，能够取得成功、能够真真正正地成为环渤海地区中心大型的购物中心，应该讲也就是五六个项目，其他的项目都不可能达到这个效果。因为只能是依靠周边的消费市场，我们首先从绝大多数的商业项目，无论是说像金源的购物中心，政府都不知道那是一个大型的购物中心，金源的开发商也是按照当时整个几百万住宅社区的配套方式来做的规划，包括给政府来报规划。所以我想目前在国内大型的商业贸易也好，或者说一些小的商业，大家都希望稳定社区的消费需求形成基本的基础，同时能够最大程度上扩大商圈。
我们所接触的很多北京CBD所有项目商业顾问的方案，我们有时候都接触。我所看到的北京CBD商业顾问的方案绝大多数都是所谓的集购物、餐饮、娱乐一体的现代什么什么购物中心，实际上大家去看所有的商业项目都是这三大内容组成，零售的这些商品的销售部分，或者说像餐饮以及美容美发。如果说您请了一个顾问公司，就是告诉您集餐饮、娱乐、购物一体化，很显然这个就跟没说一样。其实不同的项目只是在这三大内容的品牌上有差别，在档次上有区分，开发商首先一定要搞清楚这些细化的问题。所以每个项目都是这三个部分组成，这三个部分很显然前两者其实是属于便利性的消费，大家住在这个周边，并不因为您有什么特色和特点。
从商业规模来讲，住宅规模和商业规模如果是大于1：40/50的话，比如讲5万的商业，10万的住宅，也是属于大于这种比重的情况，一定是属于区域商业。区域商业有可能是中大型的购物中心，也可能是中大型的市场商业，也可能是中大型的街区商业。如果说是属于第二种，住宅规模和商业规模的比重是小于1：40/50的话，这种商业也依然是属于区域商业。商业规模和住宅比重小于1：40/50，而且商业规模小于2问平米，这一定是属于社区商业。我想关于这个方面也是我今天特别想跟大家传递的概念，我个人感觉现在目前绝大多数的开发商对这个问题存在着不同程度的不同理解，这么做的原因？一方面是开发商并不清楚这种概念，一般的住宅也就能支撑两三万的商业，多的十一万平米的部分一定是一个区域商业，区域商业一定是需要开发商在以下三个方面做商业的解决：第一点用一些娱乐化的方式来扩展商圈，比如说一个七八万平米的购物中心，你包括做一些儿童娱乐，也包括做电影或者其他的娱乐目的很简单，希望能够起到扩展商圈的效果。
第二点一些新的业态就比如说目前在国内，有很多的管理商效仿奥特莱斯的经营，它的商圈覆盖了北京的市场。其实如果说我们的项目规模作的是一个区域商业的话，您又希望扩展商圈把人从远处吸引过来，很显然新的业态融合是扩展商圈很重要的内容。
第三个部分现在商业区域商业除了批发市场是以价格取胜，对于中低端的家庭有很强的敏感度，现在的商业购物中心，这些部分中高端的家庭对品牌的认可度形成对购物中心或者说现代商业的忠诚度，所以说一个商业项目，最大程度上整合品牌商家形成品牌商家规模的效应，这个项目一个商圈范围也可以扩大。在过去三五年的时间，很多商家和一些老总在讲，商业必须讲规模，必须越大越好，我个人认为是很错误的误导。很多国内的开发商在过去几年时间，如果说在这个思想的引导之下，已经成功地把这个项目建造成功了，这种开发商可能今天是最痛苦的情况。我想大家在目前的商业社会，任何一个行业都不可能忽视市场的需求来考虑一个规模。60万平米的商业开发总投资量20亿的投资到目前只有9万平米开业，你可以想想开发商的压力会有多大？其实规模上也是属于工业领域大家讲的特点，商业的价值在于每平方米的商业价值最大化。赛特1万8千平米的面积每年能够走十几亿流水，能够每年为赛特赚两个亿的人民币，与他对比的铜锣湾，我们从赚钱的角度，铜锣湾五六十个商贸连锁，每个项目大概一年100万左右不等，如果说我们按100万来算的话，每年赚5千万，赛特可比铜锣湾赚的很多、很多。每平方米价值最大化并不是规模的效应，这是我补充的一个观点。
如果说讲商业的规模效应应该讲商业品牌最大程度的规模效应，商业品牌经过招商的整理，这个地方商业的管理一蹴而就，整个项目成熟周期很短。你一定要从这三个角度去讲，一个是娱乐工业化的融合，娱乐工业化并非大家所理解的，或者很多专家所讲的，娱乐就是你干投钱，起一个点睛之笔，实际上娱乐工业化的东西一个很强劲的能力，而且这个部分做的好，未必是说你牺牲的利益完全不要钱的问题。我想所有的区域商业势必从三个方面来讲娱乐工业化的融合，第二点新业态的融合，第三个部分就是整个项目从招商品牌的规模上能不能达到扩展商圈的效果，这三个方面的优势是所有的区域商业都必须去考虑的问题。
我们拿国美第一城来做对比，很显然娱乐工业化装不进来了，当初在规划设计的时候并没有考虑到今后会是一个区域商业，所以说从最开始就认为它是一个社区的商业，按照社区商业来做处理，到今天融合不了
从新业态来讲，新业态一定是需要开发商有足够双赢的观点，从租金很多方面有一个理性的合作，如果说品牌度很强，在合作提出上很差的话，你也请不进来。
第三个部分品牌商招商的规模化，品牌商的部分的的确确也是目前我所理解的国美第一城正在做的事情，但是确了前面两个部分也很困难。除了这三个之外，还有另外一个问题，包括迪斯尼还有环球，每一个项目主体化很清楚，比如说这个区域是急流勇进的主题，这个进去以后能够完全感受大急流勇进以及周边向配套的同一主题的延伸，从这个项目出来以后，周边的一些零售者、店铺也是从事从一主题的销售。欧美的商业包括像其他主题的餐厅，应该讲国外成功的商业地产很重要的一个特点，商业的主题化和专业化。主题化我们简单讲在美国主题的购物中心，从整个建筑的外形到商业街区的布局，实际上开发商每个项目的建筑，这个结构你本身是要去建设的，装修也是需要去投资去做，主题的融合只是说需要开发商自己或者说委托专业机构进行深入的一些考虑，考虑文化怎么融合进来，这个部分并不需要花很多的投资，但是这种主题的融合是能够最大程度推动一个项目差异化的源泉。比如说在一个城市北京，家乐福很多，包括其他的百货，如果说我们刚才讲的这三大问题，娱乐工业化也差不多，新业态也差不多，部分品牌也差不多，如果说您是一个区域商业的话，根据项目规模的差别，在刚才的三个商业问题上去解决，同时在主题化的方面确实是需要借鉴欧美很成熟的东西。中国的商业地产到目前为止，包括购物中心真正进行主题化营造的商业很少、很少，装修本身要做，您花很贵的成本做了很多，依然是每个项目需要开发商自己的团队大家做深入市场调查，深入挖掘在整个项目当中进行充分的结合。我想这个部分如果真的想提升这个项目的差异化，商业主题化的问题，专业化是最大程度降低这个项目风险的一个要素，迪卡侬现在北京已经开了店，包括在北京亦庄等于说北京南五环以外，开了一个迪卡侬超市，按道理讲亦庄的人口规模都不够，但是迪卡侬做的很好，基本上运动所相关的所有商品都有，迪卡侬是一个专业化的超市，大家不用怀疑，在一个市场规模很弱的地方，价值相对来说有优势，专业化本身也是说你像我包括在香港来看，可能每条街区是一个专业细分，这个街做建材、这个街做运动器材，或者说下一条街做专门的运动服装，专业化最大程度降低您投资的风险。所以我所有的商业我们现在大家在进行商业定位从前期运作，我想以上的几个问题都是产品的问题。您在做招商的过程当中，如果说这些问题没解决的话，实际说这个项目吸引力光您讲的我的项目会成为什么、什么样的项目，其实是没用的。因为最终这个项目的定位和档次等等，它的形成并不取决顾问公司，也不取决于开发商，取决于刚才我讲的三大内容的品牌，他们在里面是什么档次，最后这个商场就是这个档次，如果说这个项目到了最终开业的时候，在这三大内容无论是娱乐还是说新业态品牌的整合都上没有任何的基础，这个项目不可能得到投资市场的认可。我想其实还是产品问题，产品问题的第一个部分就是我讲的这个问题，大家都简单理解我旁边有多少居民，实际上可能根据我们本身这个项目的规模，周边有两三公里住宅规模来考虑，您的这个商业项目到底是属于区域商业还是社区商业，只要规模超过两万平米，所有的项目都属于区域商业，只是经营的方式不同。
从目前的情况来看，绝大部分的开发商在很多城市进行新区的开发，或者说北京从过去的三环扩到四环，目前大部分进行四环到五环区域以及五环之外的开发，所有的项目都是不同程度上又有住宅、又有商业，在这部分当中很多项目在处理这个项目操作方的时候，应该说并没有对这个问题我的项目到底是属于社区商业，完全靠我周边的社区就可以完全支撑的社区商业，这样的话简单方式，整个销售额的方式市场也可以支撑，那以后今后的商家也可以因为有市场的支撑，都能够逐渐地循环出来。这也是为什么我们来看潘石屹，包括现代城都是完全走这种街区的商业，本身的话因为位置的原因，现在搜狐并不完全靠建外SOHO的住宅，整个的项目都是卖的方式，卖一二层的店铺，最后是业主自行去处理。CBD本身有一个很强的外部商圈，您一定要在北京的东五环做这样的项目，客观地说只能靠周边的住宅，周边的住宅可能只有周末住在这个地方，这是我首先希望来跟大家沟通的问题，社区周边的商业根据您可能整个项目的规模，包括可能整个周边两三公里住宅的规模，这个商业和这个住宅规模的比重关系来考虑这个项目，到底定位成社区商业还是区域商业，如果简单定位成社区商业的话，按照这个方式进行规划、进行招商、进行后期的操作，我个人认为取得成功的可能性很小。
这是我们在郑州的新天地在做，它是6万多平米街区的商业。之前是开发商委托上海的公司来做的方案，这个项目的周边与郑州的商贸城距离很近，如果说想做一个想象的上海新天地一样商业的话，除非是在我刚才讲的几个方面，包括娱乐的融合，也包括这些新业态以及这些品牌的整个方面，有特别突出的成果，否则这个项目很难摆脱郑州原来这个商贸城的影响。
这个项目其实是新加坡的凯德置地在北京的北五环上元的项目，这个项目完全是一个社区商业的架构。大家都很清楚，凯德置地在全国都在进行大型的商业地产收购，可能大家会问，为什么凯德置地自己的基金在收购，他的这个项目还会采取出售的方式？凯德置地目前在中国收购的商业地产基本上都是规模四五万平米不等的综合购物中心，一种区域的商业。凯德置地上元这个项目只有两万多平米，就是一个社区商业。凯德置地自己的基金也不要，委托我们来做整售，客观地讲有很多难度，尤其是在目前这个阶段，包括国内股市的状况，目前在2004年2005年国内大概投资实力在2亿到3、4亿的结构很多，前几年这种机构很多，现在这种机构很少，我想大家也应该有一个了解。所以说像这种项目就是一个典型的社区商业。
这是在西安海星集团在海星未来城，也是一个六万平米左右的区域商业，这个商业也是考虑区域商业所必须关注的以上三个问题。
这是我刚才提到的国美第一商街，按道理讲一百万平米的住宅社区，既使是一百万平米的住宅对于14万的商业依然是无法形成这样一个循环，去年国美第一商街从去年的7月份开始做营销，到今年上半年这个项目是北京可能在商铺的营销方面广告投放最大，但是从最终销售的成果来讲，收获很差。按照开发商的要求应该是在去年年底至少有10亿的回款，但据我们了解也就是有两亿的回款。这个项目应该说给国美很大的影响，的的确确这种商业地产的项目操作不会像国美原来所想象的住宅，他的售价也打的比较低，但是依然很难脱手。
这是我们在济南领秀城的商业，这个项目最大的黄点是靠近南二环路一个区域的购物中心，里面的三个小黄点是社区配套商业，每个面积在一万到一万五千平米左右，开发商在前期考虑到底是哪个类型，市场的基础是多大是哪个部分将做合理的规划，有利于整个项目的推进。上面是关于社区周边商业类型的划分。
关于第二点社区周边商业定位的界定。应该说可能开发商在做项目前期定位的时候，都有不同的观点，我们刚才所谈到包括CBD，包括中关村很多商业项目的定位，就是刚才所提到的。从我们个人观点来讲，商业地产项目最核心是经过前期市场细分的研究，来确定为这个项目有可能带来60-70%营业额的消费群体年龄区间和收费水平，因为这个问题不确定的话，在后期包括您的规划包括设计当中都很难有一个清晰的考虑。目标的消费市场到底是哪个群体？这个问题能够搞的很清楚的话，也会避免另外一个问题。大家都很清楚，目前国内的商业地产绝大多数项目，开发商的老总总经理也好，或者总裁都会亲自来参与。我在很多城市看到很多的项目，所以说这个项目整个设计的方式从整个项目的规划方式包括一些硬件、软件的配置，一定是考虑清晰目标消费市场。比如说像万通，有钱人也会去万通，但是大家到了万通心态很平和，因为大家是去图便宜。到万通的人也会去赛特，这个部分低端和高端在不同层面的市场都会发生消费，这个部分从商业项目的定位来说不需要去关注，核心关注是未来能够给这个项目带来百分之六七十营业额的消费群体年龄区间和收费水平是在哪个范畴，这个不确定的话，从招商来讲，我后面会谈到招商首先解决的问题，首先我们对消费市场的区间做了一个很清晰的判断，这些消费群体所能够接受的品牌，这些品牌大概相当于项目百分之三十的面积这些品牌可能是娱乐，也可能是新的业态，也可能是其他的品牌，这个部分需要有良好的谈判条件包括租金的或者其他的合作方式，其他的70%会有很好的收益。比如说消费市场的区间不清楚的话，这个问题可能很难理清楚。在做整个项目的时候，也是反复希望考虑边贸市场覆盖的范围和范畴，希望能够很好地推进这个项目的吸引力。我们在解决招商问题上，怎么解决？后来我们了解，在世贸完全是免租的方式。其实半年免租金，我可能派一个员工在这边租一个摊位，半年免租，生意好的话我会有一个很好的收获，如果不好的话，我也就是亏损大概五六千块钱的工资。我从这个情况来看，因为正好我们是在世贸旁边也是跟一个投资商做一个项目，也是跟世贸的项目做一个衔接的项目，我的观点是说，如果你不要租金的方式其实招商很容易，但是怎么样一个方式希望这个招商解决一些问题，我个人不认为很多机构所谈的前期整个开发商完全不计收益，就是把这个做下来，跟所有人交朋友，没有一个人是朋友。如果说不考虑这种30%品牌聚合问题，这个招商最终是无效的，可能一年之后依然还需要重新再招。
我们过去淄博的王府井广场也是这种项目，商业街区前期完全是免租的方式，免租一结束很多人都撤了。所以免租的方式并没有帮助您解决真正的问题。
我拿燕莎的案例来做一个解释，金源在开燕莎分店之前也是反复来进行研讨。实际上燕莎也是在做调整，经过调整以后，比如说过去在东三环燕莎的一些价格，比如说在鞋或者说一些服装在八九百或者一千左右的东西态度以后，这些商品全都到了西边金源贸易的燕莎，东三环的燕莎主打的消费群体市场60%也主要是针对月收入在8千或者以上这个期间，西三环的燕莎主要销售额月收入在6、7千到八九千的销售群体，我想这个问题消费期间准确的界定是决定在后期招商方案的制订是不是有效。很多项目的招商基本上是大家简单意义上来去谈各种商铺的招商，比如说肯德基、麦当劳，很核心的原因是没有很清楚对消费市场进行界定，我想这是定位的核心问题。
刚才我也谈到了如果说对消费市场的消费区间有清晰界定的话，实际上整个档次的界定也会很清晰。比较小的社区商业是可以自发形成，更多依赖于服务品牌的品牌度，规模比较大的社区商业档次主要依赖于大型的零售品牌和服务品牌。区域商业档次取决于百货超市以及娱乐到主题商家的品牌度，我想应该在前期做一个清晰的判断，随后在整个产品的档次方面很清晰，我带动这个档次形成的商家是哪些了，解决了这个就解决了整个问题。
从类型的界定来讲，根据这个项目以及开发规模包括周边的住宅现状，来考虑这个项目的类型到底是属于社区类型的邻里中心还是服务型的底商，还是商业街以及跨区域的大型购物中心，对这个问题如果说能够有清晰的判断，基于消费市场研究的角度得出这些结论会有利于整个工作的推进。
第三点关于社区周边商业招商的特性问题，我想其实我们今天在讲的时候首先是分析清楚开发的商业到底属于什么类型？社区或者区域商业，购物中心或者市场？基于这些判断之后，以及根据项目开发规模以及进行消费者范围的选择，在这个框架形成之后，后期的招商选择目标消费者最认同的品牌目录从超市、便利店等等20%比较好的面积以优惠条件进行品牌目录商家的招商，其余约80%的面积进行普通品牌商家的招商，必须有清晰准确的研究成果。我前段时间在看易铺网论坛里面有一个人在讲，他好像是说经过三五年的发展，大家在前期做很多的市场调查，感觉也并没有因为前期做了很多工作，在产品的策划或者说产品的形态当中有积极的效果，我想原因很大程度上在于这些团队在专业的整合方面，可能还是有一些缺陷或不足。昨天跟大家聊天在讲，比如说北京的芝麻街像什么老鼠街，目前的话绝大多数商业地产的项目，开发商的团队或者说一些传统的从地产经济出身的团队，在商业项目的服务当中依然是用住宅的炒概念的方式来给开发商做服务。刚才我讲的老鼠街或者说芝麻街，这些就是很典型的给这个项目起一个另类的名称来推动，但商业恰恰相反，商业是需要吸引普通大众来消费的品种，其实最成功的刚才我讲的这几种名称是北京的三里屯酒吧街。大家如果是开发商的话，您去想您的项目您的团队或者说您的服务公司是怎么在做这个服务的事情。应该说三里屯酒吧街这个名称既体现了这个方位，又同时体现了业态，这个名称很朴实，到北京的旅游者知道这个项目，到这个项目去打车或者观展都很容易，所以我想其实很多的项目在营销当中，就是这些公司给开发商来做项目营销或者策划的时候，来做一些另类的概念希望得到开发商的认同。
包括在东四环有一个项目给开发商提一个叫海莱坞的概念，我们在东四环做了一个海莱坞，实际上对于商业的服务来说，或者说开发商这个项目要想成功地开发，把它建起来，把它开业开起来，这些具体工作需要能够出于从消费市场的角度来给开发商做出清晰的考虑。所以我想这个问题大家继续去体会，其实目前国内很多的顾问公司给开发商在做服务期间，都依然是用住宅的方式做一些很另类的概念，这种概念我认为对商业项目不适合，其实商业很朴素，他希望大家到了上海、到了徐州或者到了任何一个城市，他能够很容易这个名称，从这个名称就能够很方便地到达一个项目，所以我想谈到这个问题也是目前很多项目的一个状况，所以说每一个项目如果说想真的开发成功，包括招商成功经营成功的话，这些问题大家都需要一步一步去解决。北京的国贸商城在北京高端的市场有很长期的影响力，北京的国贸商城每一期的开发之前都会委托国际的大牌调查公司来提供深度的关于消费市场的东西，它来判断到底怎么转化成消费市场有这种消费的需求，从中国高端的消费从2000年到目前其实是呈现一个往下下降的趋势，国贸主导的消费群体年年在下降，国贸必须针对性地调整。我想商业的确是可以赚大钱，但是前提是一定不能用住宅的方式简单两个概念就算了事，一定是需要从前期的定位到招商，细化地去解决一个个问题，不是说很宏观的问题，这些东西都是一步步去解决、调试的过程。
从整个三大业态来讲，零售、便利店，服务的话健身、美容等等，体验业态是KTV娱乐设施等等，如果说这个项目是一个区域商业的话，零售的这些品牌从规模上品牌度要更还，从规模要更大，从服务业态来讲，这个部分其实也是更加关注品牌度，在这两个部分解决的同时，为了提升整个项目的竞争力，还必须在体验的业态部分有很强劲的融合。如果说这三个方面只考虑其中的一两个部分，如果说区域商业势必进行这三个方面的融合。
第四点是社区周边商业选址的特性，这个方面我也想跟在座的开发商有另外一个角度的解释，因为我们在接触很多的商家，商家也是在不停地检讨自己的一些问题，包括哪些项目可以进去，哪些项目不可以进去，第一点是不要进入假的社区商业。商家认为超过这些比重的项目，我可能认为他就是一个假的社区商业，尽管开发商在讲，我的项目就是一个社区商业，为什么这么说？是因为大家都在讲。在商户投资的品种当中，排在最前列的就包括社区商业，所以很多开发商一方面是前期没有做调查的工作，社区商业是以后发展的投资重点，我的项目虽然我自己很清楚，的的确确不是社区商业，但是为了营销的便利，把它讲成社区商业，其实很多的商家我想已经在改变观念和观点。
第二点进入的时机很重要。在下个月正好是中国零售商大会，他们委托我来做中国商业选址的趋势，我们在对各个业态商家在进行研究的时候，发现比如说从购物中心到百货、超市、到专卖店一些餐饮娱乐，实际上每一种业态进入城市的判断不太一样。我们怎么来看待这个问题？我们其实去看，在东莞佛山以及周边其他的城市，佛山其实城市也不是很大，包括实施都不是很大，但是在这个地方八九万的商业也好，大家可能会想这个城市很小，怎么可以支撑批发这么大的商业？原因很简单，这些城市是在做产业的延伸，这些城市是通过服装的批发集散基地。比如说东莞，当地的消费人口虽然很多，但是并没有足够的消费实力和基础，另外东莞也并没有做产业的延伸，没有说周边的城市考虑广东地区的特性和特点来做批发，所以从整个市场基础来讲，导致这个项目没有基础，失败很正常。在过去三五年中间，万象城应该是当中比较成功的案例。包括很多城市规模不等的购物中心或者说大的商业，出现目前经营情况不好的原因一方面是刚才我所谈到的可能这些项目产品的话或者说是次品，或者说是半成品，或者说市场不成熟的早产儿，如果这个城市收入水平没有到一定的阶段、高度，另外私家车的家庭拥有率达不到那个水平，都不太可能。一般的购物中心在城市里去发展，大多数一些专家或者说大家提的观点是按照GDP的方式来做对比，我们感觉当中还有一个指标就是休闲娱乐的消费在娱乐当中的比重，北京、上海基本上休闲娱乐的消费能够占到人们消费水平的15-20%的比重，所以说这些城市完全是具备购物中心市场的发展机会。很多小的城市比如说前段时间有吉林的开发商告诉在吉林的市中心做一个规模很大的购物中心，这个城市从休闲娱乐在人们心目当中的比重可能也就在10%左右，休闲娱乐的消费比重在人们消费当中的比例如果说太低的话，这个城市做购物中心可能会出问题。我想在座的很多开发商在很多二线三线城市进行开发，可能不同程度上需要检讨市场实际的问题。
第三点要关注竞争市场，这一点商家很普遍。
第四点是大型的餐饮进驻要关注市场成熟度。
第五点是中小型餐饮可以进驻的项目，中小型餐饮的进驻包括购物中心这些中小型的餐饮他们很喜欢进来。
第六点社区服务商家可进驻的项目，当然很核心要关注社区整个的规模。
第七点是娱乐商业谨慎进入的项目类型。娱乐商业我们了解包括北京的各种娱乐商，大家其实在判断市场环境、市场条件的时候，也会是一个谨慎的态度。一方面是说我可能进驻以后对带动区域的影响力有帮助，但是往往这些大型的娱乐商业会很关注，包括尤其是超市业态的条件，如果说超市进驻的话娱乐商业其实比较容易进来。我想从不同的商家在进行选址的时候，大家都有不同角度的理解和考虑，开发商如果想最大程度这个项目能够和商家对接成功的话，势必做一下理解。
第五点是社区周边商业的动态问题。从过去人们的月收入比如说七八百到现在不停地成长，也包括消费者消费习惯的动态变化，中国人对消费的习惯确实变得太快了，再加上另外一点，中国城市化的扩张，基本上所有的城市都在发展类似于北京、天津、上海这些大城市的状况，从过去老城区在去外面某一方位开发新的城区，比如说过去别墅集中的区域，突然之间变成了离城市很近的方位。很多地产商在进行住宅开发的开发商，或者说在进行别墅开发的开发商，在这个情况下大家思路很乱。比如说过去大家做别墅很简单就是做会所，现在做别墅也做五六万的商业，客观地说别墅的商业怎么来做？从今天来看，北京最早的别墅那里面有不少的商业，规模很有限。因为刚才我们所谈的动态问题，包括城市化扩张的动态问题以及消费市场的动态问题，经过过去几年的发展已经有了比较深刻的了解，应该说能够很清楚地界定。但对于别墅社区的商业我个人认为可能都有很大问题。应该讲在别墅的周边进行现代商业的规模现在比较大的商业开发的前提，使这个别墅成为第一居所。如果说别墅不是第一居所的话，这个地方商业基本上五到八年之内没有任何可能性，但是很多开发商都在进行这种开发。所以我想这些动态问题需要开发商有一个很清晰的头脑，别墅和公寓之间的转化，包括别墅从第二居所到第一居所的转变，都间接影响到商业地产开发的方式以及规模。其实我们现在北京比较多的别墅社区都集中在东北角，同时很多别墅开发商都在进行比较大规模商业的开发，甚至是说既有会所又有商业，我想大家需要检讨这些问题。
刚才我也提到传统的会所发挥什么样的社区商业功能，另外第一居所和第二居所的演变，以及周边商业的变化特性，这些问题对于绝大部分的开发商大家都是在一个探讨或者说思想的过程当中，但是这个问题最终一定会影响到可能这个项目它的招商营销，包括今后的经营管理。这个问题在决策阶段能够考虑的比较清楚的话，您在这些商业规模的界定上会更准确，风险会更低，如果连规模的问题都没有做充分考虑，我们了解好像是东五环之外有一个项目，里面的项目至少应该是7万平米，我个人感觉也是应该有问题。
另外就是城市化下的社区周边商业以及郊区化下的社区周边商业，过去完全的郊外没有人去的地方可能变化了真正郊区的方位，开发商的商业怎么来做定位和规划，有很多挑战性的问题。对于商业项目来讲，我个人感觉是说每一个商业项目在前期最重要的决策，首先第一点是开发规模的决策，第二点是开发类型的决策，这两个决策百分之七八十的开发商是没有做的，基本上是按照政府给的条件，能做多少做多少。更加严重的情况是目前绝大多数包括目前我们在接触天津的滨海新区的某一个政府部门，天津的商业用地就是偏大，所以在这种情况下规模问题没有做界定的话，如果说规模太大，或者说整个开发类型不正确，到后期你的顾问公司服务机构做很多简单层面的文字工作都于事无补。过去两三年时间，开发商委托顾问公司，很多顾问公司并没有在实体的问题上做解决，没有解决的话最后给开发商一些积累的信息资料，也不利于开发商做出正确的判断。最后也导致服务机构作用到底有多大。如果说解决好的话，项目没有问题，如果说解决不好，到了后期大的失误可能通过一些小修小补也很难调整过来。
上面的话就是我今天演讲的内容，主办机构希望就周边商业来做比较多的介绍，我想单独来谈似乎好像是一个问题。因为目前我觉得在对待社区周边商业开发的问题说，应该说开发商存在很大的误区。如果说大家能够首先对这些问题有一个清晰的判断，应该说有利于今后的操作。
后面是简单的一些介绍，这是天下的天一MALL规模81万平方米，去年10月底接手来做，这是北京金源新燕莎MALL，可能北京会对金源新燕莎�