封盘还是“抛售” 开发商定价陷举棋不定状态

“国六条”出台已经一周，而广州开发商表面上仍然波澜不惊，不少公司甚至趁着“五一”之后的淡季组织了员工进行远足或者培训活动。但是营销部门私底下却往往在加班加点地开着研讨会，商量如何看待目前的情势以及对策。

“目前销售速度正在放缓，客户大多只能接受7000元/平方米左右的房子。鉴于目前政府对市场有很多不稳定因素如加息、开发贷款收紧，延长营业税全额征收年限、打击囤房等，不少准业主正在持币待购观望楼市变化。而且政府全面复苏股票及其他领域投资市场，使原来单一流向房地产市场的热钱开始投入其他领域，制约了房地产投资。”

“因此，本部门建议由本月底开始对XX栋单元约50套单元开始收取诚意金，对于已收诚意金的单元，销售均价约6500元/平方米。而从6月1日起，所有住宅开始封盘，将新一期按照一个新盘的概念重新打造，每套收取1万元诚意金，直到8月重新开盘，对外统一销售价格为8000元/平方米，公开发售实收价格为7500元/平方米，销售目标为400套,而裙楼商铺此期间继续销售。原定本期销售目标为4.5亿元，建议调整为3.5亿元。”“此方案优点为‘以观望对观望’，重新面对市场制定价格。而且有充分时间重新整合集团品牌资产，提升现场品质，支持项目价格拉升。但风险在于现金回笼速度减缓。若政府此期间出台更猛烈的宏观调控手段，项目需为此付出代价。”这是某知名开发商旗下一项目公司销售部在紧急召开了几晚通宵会议后，提交给总公司的销售策划案。

但是与这个“以观望对观望”方案一起递交的，还有第二套方案：“鉴于目前市场存在风险，为加快资金回收速度，五六月销售目标为300套，均价6800元/平方米。7月销售目标100套,均价6500元/平方米。8~9月开始清货尾，目标100~150套，均价约6300元/平方米。这一方案的优势为资金快速回笼，风险低。但利润因此大大降低，而且影响前期成交客户信心及集团其他项目，影响项目在行业内声誉。但可保证项目在‘十一’前基本结束销售周期，回笼资金逾3亿元。”从这一方案来看，开发商的定价策略其实是随市场情况而不断变化的，而不同的定价策略为开发商带来的利润可以说相差了近20%。

据悉，目前已经有不少开发商旗下的项目，也正如上文的楼盘一样在做着两手准备：以观望对观望或准备降价出货。但是在目前广州市针对“国六条”的实施细则尚未出台前，他们暂时仍然采取观望态度。记者采访各开发商营销负责人对于“国六条”看法时，他们几乎无一例外地表示正在开会中，不方便发表看法。

但是，也有一些开发商仍然采用强势入市的方法来维持市场信心。“国六条”出台后的第二天，广州珠江新城的土地拍卖会上，5名大开发商对一幅商业地块展开激烈争夺，最后以高出底价80%的价格被本地一知名开发商投得。而这是1个月内该开发商在CBD取得的第四幅商业地块，也是其在CBD的第13幅土地储备，目前该开发商已俨然成为CBD无可置疑的商业地王。

而其在今年已经斥资近20亿元，在内地市场买入6幅地块，土地总储备量足够其未来5年开发。该开发商的内部人士曾经私下表示，“集团极为看好CBD，只要政府有地拿出来，有一块我们吃一块，而且志在必得。”有不愿透露姓名的业内代理行人士评价该开发商这一行为时表示，宏观调控使市场出现观望态度。而该开发商通过不断打破自己创下的地价纪录，使自己拥有的土地估值不断增加，而且在该区域的规模效益加大，除了能使市场对后市增加信心之外，亦可使企业资产不断看涨，未来也可以形成对该区域楼市的强势影响。可谓一石二鸟。

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