商业地产成功三要素

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大家好，首先要感谢高力国际给我这个机会。今天我准备一些基本的东西，因为很多专家他们的内容比我丰富的多。一个成功的客户中心，商务中心也好有很多因素做成的。我今天讲在经济学方面的规律，原因都是有一系列的原因做成的。在商务中心来说，客户中心来说，重点就是在它的设计方面，但是设计方面有很多设计，在位置方面，商场定位方面，在目标客户方面，三者都是非常重要的。

开发商他们一定拿到他们希望拿到的位置，但是这个市场没有空间的规定，我们要看目标的客户就是将来它的内容是什么，我们从这方面要注意商场的定位。商场的定位是一个很大的问题。一般商务中心也好，商场也好，我们一般讲传统的商业区，在北京来说在王府井区，国贸区，一般这些区这些商场一般有独立的店，还有一些独立的住宅区，在北京像百盛，搜狐，像百货商场针对是一般居民的购物。发行商，住宅区也好，已经很成熟了，就是地价很高。他们选点通常定位有充足停车位，有住宅区。在北京来说应该是一个空间的。但是这个近郊商务中心有一个很大的要求。另外我们的工厂需要做一些分析，究竟这个地点主要将来是什么人去购物，一般来说我们区分三类人，一个是商圈人口，一般就是说在附近居住或者是办公，或者是很快到商务中心这个人群，另外就是交通时间不太长，花半个小时的时间就可以到的。其他来的人你这个商场有特点，他才可能一年，或者一两个月来一次，这是三种不同的商务圈人口，我们做一些分析，人口类型，收入水平，年龄性别，消费偏好，消费行为有一个一些调查。东方新天地周边的办公楼，我们的商务圈主要是王府井这些人流。商务圈人口我们定位是在交通半个小时能够到达的人群，地铁，沿线，东南西的地铁半个小时可以到达的，另外就是北京的居民。

我们选好位置之后，我们根据这个位置做一个分析之后，商场的设计有重心了。我们分外，分内，分其他的事项，一个商场的外观很重要的。另外就是考虑到人流，人怎么走，所以成功的商城将人流集中在中心，怎么到一个商场，公共交通是在哪里，人怎么走过来。现在地价越来越贵，越来越偏向楼房做商城，每一块地方都能以最大的租金租出去，还要商场里要考虑到它的细节，你进到一个商场里走不出去，找不到，所以做商场设计越容易看到越好。我们谈一谈通常都是一些品牌，有的大一点儿，有的小一点儿。另外就是餐饮行业比较大，所以在定位的时候选好地址去做，不然将来全都卖完了。在设计方面，很早就要从位置，在设计方面要提前做好规划。商场里面人流和员工流，别的行业有很多餐饮行业，人流是很多的，走道怎么设计等等。

设计完我们要追求平衡的租户组合。另外一边占地面积比较大的，另外一边是占地面积比较小的。刚才讲过了有一些客户是主力租户，吸引很多人过来，因为投资一个商场也很大，收回这个租金也很重要的。这些客户我们要考虑放在什么位置，主力租户一般就是大的百货公司，他们通常要最好的角落。还有一些在北京有一些形象，所有的商场有一线品牌，还有二线品牌，需要什么客户，你需要定位这个。一线品牌不需要太多人去他们那儿，他们需要安静一点儿。二线平台需要人越多越好，所以有一个聚集效应，我们设计商场的时候也应该区分出来。还有就是说吸引品牌的时候，我们希望不同的产品内容丰富一点儿，装璜，我们希望不同的装璜，不要太单调，在市场我们也要考虑他的颜色，味道。

我们东方广场有三层的，一层我们定位是年轻时尚的，定位一线品牌，二线品牌，首场定位是一线的品牌，靠近王府井我们主要做钟表和首饰，到东单定位是针对高收入的居住，音响等等。天空大道主要是咖啡厅等等。我们东方广场最主要设计方面的主要客流，跟商场的客流是分不开，整个设计可以看到所有人进出东方广场过后，每个人都要通过我们的商场，上下班的时间都要通过我们的商场。商场设计就是说我们客户一进来，都希望有一些颜色方面，线条方面吸引他的。我们的商场是二层你站到二层可以看到一层，在一层也可以看到二层。还有就是刚才讲的我们公司在设计方面，我们的店家都是规范的。还有刚才讲的颜色，声音跟味道，有的客户在经营商场的时候，有的客户的背景音乐是很好，不是不好，有一些地区有音乐是很好的，但是有些一线品牌的地方是不希望有声响的。还有一些餐饮行业是有味道的。这个方面也是要考虑的。我们讲的规律一个广告，娱乐这方面，餐饮这方面利润很高的，人流是很高的。商场在每一个角落都希望每个人都可以走到，是能动的。希望走商场的时候，是不同行业的区分，中间这一层是比较一线的品牌。

这是香港一家有名的商场，走起来比较简单，但是比较闷，两边都是店，一层做了商务中心的社区，这些区做运动这些产品的。中间这一块是做一线品牌的。蓝的这一块一层主要就是做一线，二线的品牌，三层主要是做餐饮的。

这也是香港另外一个商场，它的设计比较简单一些，一进去是餐饮这类的。二楼的定位是时装，他们分的很好的。上面他们有很多公寓，人怎么走，办公楼，公寓区，商场怎么走，所以人都集中在中间。

我们的管理是紧急的维修，还有定期的维修，东单，王府井，西单，三条街的消防，我们都要去做的。另外就是提供一些客户服务中心，这是针对于购物节提供服务的。还有新天地会，有会员，鼓励我们客户对于我们商场，希望他能经常来。这是我们新天地会。这是广告市场推广这方面。一个商场命名，很多人叫东方广场，东方新天地，命名对一个商场很重要，还有就是通常我们商场也有很多找上广告，但是形象?是很重要的。整个商场有一些聚会，一些商场的推广活动，商场里面，外面的广告都会带动我们商场的知名度，客户会更多，客户经常来，场内场外的气氛比较好，有一些其他的推广活动，包括会员制度等等。这是我们一个形象广告，东方新天地，东方新天地新鲜每一天。这个也是我们做的广告。有一些个案。这个也是一个形象广告。????

另外一个比较小的，但是它也是一个形象广告，它是一个大厦的背景，有些人走的习惯，有的人走不的习惯，你打的广告，什么人都去看，什么人都去。这也是一个形象广告，它什么也没有讲。这也是一个广告，CBD我的选择，A区品牌形象店，C区俱乐部，它的定位在这里，所以打什么广告就是什么客户定位。这也是一个广告，有一个国际酒店公寓在等你，你什么形象就吸引什么客户。这是我们举办的一些活动，跟新加坡百货公司合作的。这也是我们举办的一些活动，这是跟日本的一些科技展举办的一些活动。这个也是我们举办的一些活动，这些对商场来说都是有好处的。这是去年春节商场的一个活动。最后我总结其实经营商场是很累的事情，从选位置一开始你就不能停，做分析，做招租，商场根据经济发展，根据环境，各方面的变化，人口结构的变化，一个城市发展越快，交通人口就会跟着变。十年前你说一个商业中心没有人会信，但是现在很多人都来北京，所以这是一个变化。随着经济增长社会也在变，我们社会的行为也会在变。另外就是全球化，很多品牌也全球化，很多外国品牌都进来了。竞争对手就是说今天你在这个位置你做的不错，旁边有一个竞争对手。另外一个长远的问题就是商场的单一化，现在商场都在变，将来去到一个商场都不一样，另外这些商场运营商长了就会觉得单调，老化，就要重新装修，各方面等等。我今天就介绍这么多谢谢。

主持人：感谢林源众总经理的精彩发言。一个商场的成功，的确是多种成功的总和，通过林总的演讲让我们深刻地体会到了这一点。下面是休息时间，外面有茶点，请大家享用。大家11点钟准时回到会场。谢谢大家。

主持人：我们下一阶段的演讲继续开始。相信刚才嘉宾的演讲给我们不少关于商业地产方面的信息和启发，接下来我们有请英国Benoy建筑设计师事务所董事，兼中国项目部主管许傲文董事阐述商业规划原理。他曾担任英国，香港大型综合商业区，办公室，住宅，酒店和市政的统筹及总监，下面有请许傲文先生。

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